ومع ذلك ، فإن الخوف من فقدان قدر كبير من المال ليس السبب الوحيد الذي يجعل الخصومات مقنعة للغاية.

يمكن أن تجعل الخصومات المستهلكين أكثر سعادة ، حتى لو كانت لفترة كافية لتقديم طلب.

وجدت إحدى الدراسات أن قسيمة شراء بقيمة 10 دولارات أثناء التسوق عبر الإنترنت كانت كافية لزيادة مستويات الأوكسيتوسين (الهرمون السعيد) بنسبة 14٪ !

علاوة على ذلك ، أفاد المشاركون في الدراسة الذين حصلوا على قسيمة أنهم كانوا أكثر سعادة بنسبة 49٪ بعد الدراسة عن ذي قبل. هذا بالمقارنة مع المجموعة التي لم تحصل على قسيمة ، حيث أفادوا أنهم كانوا أكثر سعادة بنسبة 31٪ بعد الدراسة.

الآن دعنا نفكر في الجانب التسويقي للخصومات. يمكن أن تكون أداة قوية بشكل لا يصدق لاستخدام علامتك التجارية. إليكم السبب.

• الخصومات تساهم في عقلية الندرة. يؤدي هذا إلى تنشيط الخوف من الضياع ، ولكنه يؤدي أيضًا إلى “حاجة” أساسية لإجراء عملية شراء قد لا تكون كذلك.
• الخصومات تخلق شعوراً بالإلحاح. من المرجح أن يقوم المستهلكون بإجراء عملية شراء ، حتى لو كانوا يفكرون فيها منذ شهور ، إذا تم تقديم خصم.
• الخصومات تثني المستهلكين عن مقارنة التسوق. عند تقديم خصم ، قد يفترض المستهلك (صوابًا أو خطأ) أن سعرك هو الأفضل. هذا يعني أنه من غير المرجح أن يفحصوا منافسيك.
• الخصومات تؤثر على القيمة المتصورة. اعتمادًا على علامتك التجارية ، قد تجعل الخصومات المستهلكين يدركون قيمة منتجك بدرجة أكبر. ومع ذلك ، يمكن أن يكون لها أيضًا تأثير معاكس. لذلك ، ضع في اعتبارك جميع الاحتمالات عند خصم العناصر الخاصة بك.

كما ذكرنا في النقطة الأخيرة ، فإن الخصومات لها بعض السلبيات.

إذا كنت من العلامات التجارية الفاخرة ، على سبيل المثال ، فإن خصم منتج راقٍ بعد ثلاثة أشهر فقط في السوق لن يبشر بالخير لقيمته المتصورة. في الواقع ، قد يؤدي الخصم ، في هذه الحالة ، إلى ثني عملائك عن غير قصد عن الشراء.

إذا كانت قاعدة عملائك من الأشخاص الذين يقدرون صفقة جيدة ، فمن غير المرجح أن تغير الخصومات تصورهم لقيمة علامتك التجارية.

أيضًا ، ضع في اعتبارك عدد المرات التي تقدم فيها خصومات. من المؤكد أن الخصومات لها وقتها ومكانها في إستراتيجية تسويقية ، ولكن استخدمها كثيرًا (مهما كان ذلك يعني لقاعدة عملائك) ، وأنت تخلق توقعًا مع عملائك أنك قد لا تتمكن من الوفاء بها بمرور الوقت.

أنواع الخصم

ذكرنا التأثيرات النفسية المختلفة التي يمكن أن يحدثها الخصم على المستهلك ، مثل خلق شعور بالإلحاح أو المساهمة في عقلية الندرة.

هذه التأثيرات مدفوعة إلى حد كبير بنوع الخصم الذي يتم تقديمه.

هناك العديد من أنواع الخصومات المتاحة ، ولكن أكثرها شيوعًا تشمل:

• اشتري واحدة واحصل على واحدة مجانا
• النسبة المئوية للخصم (على سبيل المثال ، خصم 20٪)
• خصم الدولار (على سبيل المثال ، خصم 5 دولارات)
• خصم متدرج (على سبيل المثال ، 5 دولارات من 50 دولارًا ، و 15 دولارًا من 100 دولار ، وما إلى ذلك)
• الخصم بالجملة (على سبيل المثال ، وفر 10٪ عند شراء 5)
• ًالشحن مجانا
• الخصومات

عند تحديد نوع الخصم الذي سيكون أكثر فاعلية ، تذكر قاعدة 100 . تم تطوير هذه القاعدة – واختبارها – بواسطة أستاذ التسويق جونا بيرجر ، دكتوراه.

فيما يلي ملخص لـ The Rule of 100:

• يكون الخصم بالنسبة المئوية أكثر جاذبية للعملاء إذا كان العنصر أقل من 100 دولار.
• يكون الخصم بالدولار أكثر جاذبية للعملاء إذا تجاوزت السلعة 100 دولار.

إذا كنت ترتدي “قبعة المستهلك” ، فمن المنطقي! لا يبدو خصم 5 دولارات على زوج من النظارات الشمسية بقيمة 50 دولارًا مثيرًا للإعجاب مثل خصم 10٪ على نفس العنصر. وبالمثل ، فإن خصم 20٪ على جهاز كمبيوتر محمول بقيمة 1000 دولار لا يبدو جيدًا بصفقة مثل خصم 200 دولار.

أو ، يمكنك أن تكون متقدمًا في اللعبة مثل Dell وتتضمن كلاً من المبلغ بالدولار والنسبة المئوية التي تم توفيرها:

بصفتك مسوقًا أو صاحب عمل ، من المهم اختبار أنواع الخصم المختلفة مع جمهورك الخاص. قد تندهش من الخصومات التي يستجيب لها عملاؤك بشكل إيجابي.

ماذا تظهر لنا بياناتنا حول التسويق بالخصم

يرتبط علم النفس والتسويق ارتباطًا جوهريًا. في الواقع ، يعد علم النفس التسويقي مجالًا للدراسة ضمن مجال علم النفس الأكبر. ليس من المستغرب إذن أن تدعم بياناتنا الكثير من النقاط في القسم السابق.

في هذا الاستطلاع ، طلبنا من 1000 شخص في الولايات المتحدة الإجابة عن أسئلة حول التسويق بالخصم. هذا ما وجدناه.

المستهلكون الذين لا يشترون عادةً في الزيارة الأولى سيفعلون ذلك للحصول على خصم

سألنا: إذا لم تقم عمومًا بإجراء عملية شراء في المرة الأولى التي تزور فيها أحد المواقع ، فما الذي قد يغير رأيك؟

قال 54.97٪ من المجيبين أنهم سيشترون بخصم.

مما سبق 54.97٪:

• 61.91٪ منهم سيعودون إلى عربة مهجورة إذا تلقوا بريدًا إلكترونيًا بخصم.
• سيضيف 82.77٪ منهم عناصر إضافية إلى مشترياتهم لتلبية الحد الأدنى للشحن المجاني.
• من المرجح أن يقوم 91.49٪ منهم بالتسجيل أو إضافة عنوان بريدهم الإلكتروني إلى قائمة البريد الإلكتروني عند التسوق للحصول على خصومات.

المستهلكون الذين تخلوا عن سلة التسوق الخاصة بهم سوف يتحولون إذا عرضوا خصمًا

في الجزء التالي من الاستبيان ، سألنا العملاء عما سيجعلهم يعودون إلى عربة متروكة.

قال ما يقرب من نصف المستجيبين (49.6٪) أنهم إذا تلقوا بريدًا إلكترونيًا بخصم ، فسيعودون ويشترون. قال 15.5٪ من المشاركين في الاستطلاع إن البريد الإلكتروني الذي يعد بعنصر مجاني سيغريهم بالتحويل.

لذا ، فإن بريدًا إلكترونيًا مثل هذا من Soma لديه فرصة قوية لتحويل عميل لم يجر تحويلاً سابقًا:

من بين المستجيبين المتبقين ، قال 16.8٪ إن إرسال بريد إلكتروني يذكرهم بالعناصر المحددة في سلة التسوق الخاصة بهم من المرجح أن يدفعهم للعودة. قال 15٪ أن التذكير العام عبر البريد الإلكتروني كان كافيًا. لم يكن لدى 3.1٪ المتبقية آراء قوية حول هذا الموضوع ، لذلك صرحت “أخرى”.

سيتخذ المستهلكون خطوات إضافية للحصول على خصم

بالنسبة للجزء الأخير من الاستطلاع ، سألنا المشاركين عن الخطوات الإضافية التي يرغبون في اتخاذها للحصول على خصم.

على وجه الخصوص ، قمنا بتضمين إضافة عنوان بريدهم الإلكتروني إلى نموذج رسالة إخبارية ، وإضافة عناصر إضافية إلى سلة التسوق الخاصة بهم لتلبية الحد الأدنى للشحن المجاني ، وترك مراجعة للخصم المستقبلي الموعود.

قال 86 ٪ من المستجيبين أنهم من المحتمل أن يقوموا بالتسجيل أو إضافة عنوان بريدهم الإلكتروني عند التسوق للحصول على خصومات.

قال 78.1٪ من المجيبين أنهم سيضيفون عناصر إضافية إلى سلة التسوق الخاصة بهم لتلبية الحد الأدنى للشحن المجاني.

في المرة الأخيرة ، ترك تقييم مقابل الحصول على خصم ، أجاب 471 فقط من بين 1000 مستجيب. من بين هؤلاء المستجيبين البالغ عددهم 471 ، قال 45.22٪ إنهم سيقومون بملء مراجعة لأنه تم وعدهم بخصم مستقبلي للقيام بذلك.

ما تعلمناه من بياناتنا حول التسويق بالخصم

هناك ثلاثة أشياء رئيسية تعلمناها من بيانات المسح الخاصة بنا:

1. المستهلكون الذين لا يشترون عادةً في الزيارة الأولى سيفعلون ذلك للحصول على خصم.
2. المستهلكون الذين تخلوا عن سلة التسوق الخاصة بهم سيتحولون إذا عرضوا خصمًا.
3. سيتخذ المستهلكون خطوات إضافية للحصول على خصم.

دعونا نتعمق أكثر في تلك الدروس.

هناك الكثير من الأشياء التي تحفز المستهلكين على الشراء بعلامتك التجارية. من توافر المنتج إلى السعر إلى قيم الشركة ، غالبًا ما يستخدم المستهلكون نقاط بيانات متعددة لاتخاذ قرار. يُعرف هذا بسلوك التسوق لدى المستهلك .

في كثير من الحالات ، يمكن أن يكون الخصم هو العامل الحاسم للمستهلك.

لذلك ، سواء كانوا قد تصفحوا موقعك فقط لمجرد المغادرة والبحث في مكان آخر ، أو تخلوا عن سلة التسوق الخاصة بهم تمامًا ، يمكن أن يكون الخصم دافعًا قويًا للعودة والتحويل.

لماذا؟

يريد المستخدمون أن يشعروا وكأنهم يوفرون المال. قد يساعدهم في تبرير الشراء في أذهانهم إذا أدركوا أن المدخرات جيدة جدًا من صفقة لا يمكن تفويتها.

فكيف يمكن للشركات الاستفادة من هذه الدروس؟

يجب على الشركات تحليل كيفية دمج الخصومات في خططها التسويقية للمساعدة في تشجيع المزيد من التحويلات. قد لا يكون الهدف النهائي هو المبيعات ، ولكن بدلاً من ذلك المزيد من الاشتراكات في الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني أو المزيد من المراجعات.

في نهاية اليوم ، ستكون الشركات مقصرة في عدم تضمين خصومات استراتيجيًا في جهودها التسويقية.

كيف يمكنك تحسين استراتيجية التسويق الخاصة بك الخصم؟

والآن بعد أن قمنا بتحليل البيانات ، حان الوقت لتسأل كيف يمكنك استخدام هذه المعلومات لتحسين استراتيجية التسويق الخاصة بك.

الخطوة الأولى هي معرفة السبب وراء تقديم الخصومات.

دعونا نواجه الأمر: كمسوقين ، هدفنا الرئيسي ليس توفير أموال عملائنا. ومع ذلك ، قد ندرك فوائد تقديم الخصومات لعملائنا. لذلك ، نحن بحاجة إلى فهم السبب الأساسي من منظور الأعمال حتى نتمكن من التوصل إلى خطة.

على سبيل المثال ، إذا كنت ترغب في زيادة متوسط قيمة أمر الشراء (AOV) ، فقد ترغب في تقديم حد شحن مجاني على موقع الويب الخاص بك. هذا يعني أنه سيتعين على العملاء إنفاق 75 دولارًا (أو أي مبلغ تحدده) لتلقي الشحن الاقتصادي المجاني.

أو ربما يكون هدفك هو تحسين معدل التحويل الخاص بك . مكان رائع للبدء به هو العربات المهجورة. قد يكون الخصم بنسبة 10٪ هو كل ما تحتاجه قاعدة عملائك لدفع التحويل.

بمجرد معرفة السبب ، حان الوقت لمعرفة كيفية القيام بذلك .

لنفترض أن الخصومات ستكون جزءًا منتظمًا من إستراتيجيتك التسويقية ، خاصة عندما يتعلق الأمر بعربات التسوق المهجورة أو الحصول على المزيد من عمليات الاشتراك في البريد الإلكتروني. إذا كان الأمر كذلك ، فقد تحتاج إلى تعديل أسعارك للتكيف. بعد كل شيء ، لا تريد أن تذهب بانتظام إلى اللون الأحمر.

ستحتاج أيضًا إلى قضاء بعض الوقت في اختبار أنواع الخصم المختلفة وتأثيرها على معدل التحويل. ستختلف النسبة المئوية أو المبلغ بالدولار الذي تستجيب له قاعدة عملائك بشكل كبير عن العلامات التجارية الأخرى. لذلك ، أثناء التحقق من ما تفعله العلامات التجارية الأخرى في مساحتك يمكن أن يكون مفيدًا للبدء ، فقط اعلم أنه قد تضطر إلى إجراء تعديلات للحصول على أفضل النتائج.