لماذا تحتاج سوق و جمهور مستهدف

من هو جمهورك المستهدف ؟ ما هي السوق التي تستهدفها؟و  لماذا تحتاج سوق و جمهور مستهدف ؟

إذا لم يكن لديك إجابات محددة بشكل لا يصدق على هذه الأسئلة ، فقد تكون في وضع صعب .

ما هو أكثر من ذلك ، إذا أجبت عن شيء مثل "نحن نستهدف الجميع" أو "نلبي احتياجات مجموعة واسعة من الناس" ، فأنت في مشكلة أكبر ، يا صديقي ...

لأنه إذا استهدفت الجميع ، فأنت في الواقع لا تستهدف أحداً. لا يمكنك أن تكون كل شيء لكل الناس.

حسنًا ، أعرف ما تفكر فيه: "ولكن ماذا عن Amazon ، Tom؟ إنهم يستهدفون الجميع في العالم بأسره! "

دعني أضع هذا في راحة.

لمدة أربعة أعوام بين 1994 و 1998 ، باعت أمازون للتو كتبًا. وحتى ذلك الحين ، قاموا بذلك عبر الإنترنت فقط - والذي كان في عام 1994 جمهورًا متخصصًا للغاية .

بعبارة أخرى ، تمتلك أمازون سوقًا مستهدفة محددة ومحددة للغاية.

بدأ Good Ol 'Jeff بالتوسع فقط بعد أربع سنوات من العمل الشاق لتأسيس منظمة ناجحة. اليوم - بعد أربعة وعشرين عامًا - اكتسبت أمازون القدرة على استهداف الجميع .

لم تفعل.

أنت لست أمازون كما هو الآن. أنت أمازون كما كان قبل 24 عامًا ، وعليك أن تبدأ صغيرًا - تمامًا مثل جدي بيزوس.

كيف؟

في عام 2023 ، أصبح فهم الجمهور المستهدف في التسويق أكثر أهمية من أي وقت مضى. اكتشف فوائد هذه المعرفة وكيف يمكن أن تعزز جهودك التسويقية لا تفوت فرصة!!

اربط حزام الأمان.

ما هو السوق المستهدف؟

السوق المستهدف هو شريحة محددة ومحددة من المستهلكين تخطط الشركة لخدمتها مع منتجاتها أو خدماتها.

يعتبر تحديد السوق المستهدف خطوة أساسية في تطوير المنتجات والخدمات وجهود التسويق المستخدمة للترويج لها.

بالإضافة إلى ذلك ، يحتوي السوق المستهدف عادةً على المستخدمين النهائيين لمنتج أو خدمة.

لهذا السبب قال المستشار الشهير  بيتر ف. دركر ، "إن الهدف من التسويق هو معرفة وفهم العميل جيدًا للمنتج أو الخدمة التي تناسبه وتبيع نفسه."

هذا أمر حيوي للفهم.

للتخلص من الضوضاء ، تحتاج إلى إنشاء منتجات وخدمات وحملات تسويقية لمجموعة محددة ومحددة من الأشخاص.

لأنه إذا لم تفعل؟ في أفضل الأحوال ، ستكون منتجات أو خدمات سيئة لا تلبي تمامًا احتياجات ورغبات عملائك.

ولكن على الأرجح ، لن يشتريها أحد.

وكما قال مؤلف التسويق فيليب كوتلر ذات مرة ، "هناك استراتيجية واحدة فقط للفوز. هو تحديد السوق المستهدف بدقة وتوجيه عرض متفوق إلى هذا السوق المستهدف. "

يمكن تقسيم هذا السوق المستهدف إلى أشياء مثل الجغرافيا والديموغرافيا وعلم النفس .

لنلقي نظرة على مثال.

مثال للسوق المستهدف

ماكدونالدز هي العلامة التجارية الأكثر قيمة للوجبات السريعة في العالم ، وهي مثال رائع على التسويق المستهدف الديموغرافي.

على الرغم من نمو ماكدونالدز لاستهداف أسواق وجماهير متعددة ، فقد أنشأوا منتجات مخصصة وحملات تسويقية لكل شريحة .

على سبيل المثال ، أحد الأسواق الأساسية المستهدفة هم الأطفال الصغار. بالنسبة لهذا الجزء ، توفر مناطق لعب ووجبات سعيدة مليئة بالألعاب وحملات تسويقية تضم شخصيات ديزني ورونالد ماكدونالد.

ساعد التسويق المستهدف والتسعير العدواني ماكدونالدز باستمرار على الحفاظ على أكبر حصة في سوق الوجبات السريعة في الولايات المتحدة.

لكن كل شيء يتغير باستمرار.

في السنوات الأخيرة ، كانت مبيعات ماكدونالدز في انخفاض ، وكان عليهم الرد على التغييرات في السوق المستهدف.

دعنا نستكشف ما حدث.

في عام 2016 ، تجاوز جيل الألفية جيل الطفرة السكانية ليصبح أكبر جيل في الولايات المتحدة ، ويهتم هذا الجيل المهووس بالأفوكادو بالأطعمة الصحية أكثر من الأجيال السابقة.

استجابة لهذا التغيير في السوق المستهدف ، قامت ماكدونالدز بتحديث منتجاتها وخدماتها.

وهذا هو السبب في أن ماكدونالدز تقدم اليوم خيارات قائمة صحية وأكثر انتعاشًا والمزيد من منتجات القهوة الراقية.

القادم:

ما هو الجمهور المستهدف في التسويق؟

مصطلح "الجمهور المستهدف" أضيق من "السوق المستهدفة". يشير على وجه التحديد إلى مجموعة المستهلكين التي تستهدفها الرسائل التسويقية.

يوضح خبير الدعاية توم دنكان : الجمهور المستهدف هو "مجموعة لديها إمكانات كبيرة للرد بشكل إيجابي على رسالة العلامة التجارية."

قد يكون جمهورك المستهدف أو لا يكون المستخدمون النهائيين لمنتجك ، لكنهم الأشخاص الذين تخطط لتوجيه تسويقك إليهم.

للتواصل بفعالية مع جمهورك المستهدف ، تحتاج إلى فهم من هم ، وما هي احتياجاتهم ورغباتهم الحقيقية.

لماذا ا؟

قال روبرت ألين: "بغض النظر عن منتجك ، فأنت في النهاية تعمل في مجال التعليم" . "يحتاج عملاؤك إلى التثقيف باستمرار حول المزايا العديدة لممارسة الأعمال التجارية معك ، وتدريبهم على استخدام منتجاتك بشكل أكثر فعالية ، وتعليمهم كيفية إجراء تحسينات لا تنتهي في حياتهم".

ما هو أكثر من ذلك ، تذكر ما قاله المؤلف وخبير التسويق  Orvel Ray Wilson : "يشتري العملاء لأسبابهم ، وليس لأسبابك ".

دعونا نعود إلى مثال ماكدونالدز الذي نظرنا إليه أعلاه.

مثال الجمهور المستهدف

على الرغم من أن أحد الأسواق الرئيسية المستهدفة لشركة ماكدونالدز هو الأطفال ، إلا أن هناك مشكلة كبيرة في هذا السوق المستهدف: ليس لدى الأطفال أي قوة شرائية.

وبعبارة أخرى ، ليس الأطفال هم الذين يشترون منتجات ماكدونالدز - إنهم الكبار في حياتهم.

لذا ، ابتكر ماكدونالدز وجبة هابي ميل لخدمة السوق المستهدف للأطفال. ومع ذلك ، فإنهم ينشئون إعلانات تروج لوجبة سعيدة تستهدف الجمهور المستهدف من الآباء.

يظهر هذا بوضوح في إعلان الفيديو أدناه.

يسلط الإعلان الضوء على الأشياء التي لا يهتم بها الأطفال ، ولكنها مهمة للوالدين: مثل "لا ألوان صناعية أو منكهات أو مواد حافظة" والتبرعات الخيرية.

ما أكثر ما يهتم به الأطفال؟

اللعبة بالطبع! لكن هذا لا يذكر سوى القليل من نهاية الفيديو.

عندما يتعلق الأمر بالوجبات السعيدة ، قد يكون الأطفال سوق ماكدونالدز المستهدف ، ولكن من الواضح أنهم ليسوا الجمهور المستهدف.

الاختلافات الرئيسية بين السوق المستهدفة والجمهور المستهدف

السوق المستهدفة والجمهور المستهدف متشابهان ، متداخلان. ومع ذلك ، هناك اختلافات رئيسية بينهما ، تتعلق في الغالب بالآثار العملية لكل منها على عملك.

يؤثر السوق المستهدف على جميع القرارات التي تتخذها الشركات الصغيرة.

يتم تطوير المنتجات أو الخدمات لتلبية احتياجات ورغبات السوق المستهدفة. يتم اتخاذ قرارات التعبئة والتغليف والتسعير لجذب السوق المستهدف. وتتمحور عمليات البيع حول تفضيلات التسوق في الأسواق المستهدفة.

ومع ذلك ، يؤثر الجمهور المستهدف فقط على القرارات المتعلقة برسائل تسويقية محددة.

لهذا السبب ، تتكون الأسواق المستهدفة عادة من المستخدم النهائي لمنتج أو خدمة ، في حين أن الجمهور المستهدف قد يكون أو لا.

يمكن أن تكون الأسواق المستهدفة والجمهور المستهدف هي نفسها

غالبًا ما يكون الجمهور المستهدف لرسالة تسويقية هو نفس المجموعة المحددة بالسوق المستهدف.

على سبيل المثال ، قد تحدد علامة تجارية لطماق اليوغا سوقًا مستهدفة للنساء غير المتزوجات ، تتراوح أعمارهن بين 24 و 34 عامًا ، ويترددن بانتظام على الصالات الرياضية ، ولديهن اهتمام واضح باليوجا.

في هذا المثال ، سيكون الجمهور المستهدف هو نفسه هذا السوق المستهدف.

ومع ذلك ، يمكن للمسوقين زيادة التركيز على الجمهور المستهدف. على سبيل المثال ، قد يقرر المسوقون استخدام إعلانات Instagram للوصول إلى السوق المستهدف.

لذلك يمكن الآن تعريف الجمهور المستهدف بشكل أكبر على أنهم مستخدمي Instagram ، الذين يتابعون حسابات مثل Yoga Girl و Yoga Inspiration ، قاموا مؤخرًا بشراء منتجات عبر الإنترنت ، ويعيشون في بورتلاند ، أوريغون ، ومنتجات قيمة التجارة العادلة.

حسنًا ، لنتحدث الآن عن سبب أهمية الاستهداف لتحقيق النجاح.

قوة الاستهداف

يعتقد الكثير من الناس أن صب شبكة واسعة هو أفضل طريقة لصيد المزيد من الأسماك.

لكن أكثر الصيادين نجاحًا يعرفون نوع السمك الذي يخططون لصيده مسبقًا. إنهم يصنعون شبكات مع هذا الحجم المحدد من الأسماك. وهم يعرفون بالضبط مكان العثور على هذه الأسماك ، ومتى يتم نشر شباكهم بشكل استراتيجي للقبض عليها.

هذا هو السبب في أن الإعلانات المستهدفة ، في المتوسط ، فعالة مرتين تقريبًا مثل الإعلانات غير المستهدفة.

يعمل تحديد الأسواق المستهدفة المحددة بوضوح والجماهير المستهدفة مثل العدسة المكبرة التي تركز أشعة الشمس.

قالت إليزابيث جاردنر: "من الصعب توجيه رسالة إلى أم عاملة من الطبقة المتوسطة تبلغ من العمر 35 عامًا لطفلين" . "من الأسهل بكثير توجيه رسالة إلى جنيفر ، التي لديها طفلان تحت سن الرابعة ، وتعمل كمساعد قانوني ، وتبحث دائمًا عن وجبات عشاء سريعة وصحية ، وطرق قضاء المزيد من الوقت مع أطفالها ووقت أقل في الأعمال المنزلية."

مع سوق مستهدفة محددة بوضوح ، يمكن تفصيل كل تفاصيل المنتج أو الخدمة بشكل مثالي لاحتياجاتهم ورغباتهم. سيؤدي ذلك إلى إرضاء العملاء بشكل لا يصدق وتعليقات إيجابية للغاية.

بالإضافة إلى ذلك ، مع وجود جمهور مستهدف محدد جيدًا ، يمكن تفصيل كل تفاصيل حملة تسويقية بشكل مثالي لجذب اهتماماتهم ، وعواطفهم ، ووجهات النظر العالمية.  

إذا كنت تعرف كيفية إنشاء رسائل تسويقية لها صدى لدى جمهورك المستهدف ، فستحقق معدلات تحويل أعلى ، وستبني علامة تجارية أكثر قوة.

لأنه مثل إلهام جنون الرجال الواقعي قال هوارد جوساج ، "لا أحد يقرأ الإعلانات. يقرأ الناس ما يهمهم. في بعض الأحيان ، يكون إعلانًا ".

لكن هذا ليس كل شيء.

وقال راي فيليز ، كبير مسؤولي التكنولوجيا في Razorfish ، إن الاستهداف يمكن المسوقين أيضًا من "الاستفادة من سيل البيانات الهائل الذي أحدثه العصر الرقمي للحصول على نتائج أفضل من التسويق الرقمي" .

وهذه البيانات هائلة.

ما عليك سوى قضاء خمس دقائق في إنشاء إعلان على Facebook لتندهش من إمكانيات الاستهداف لأدوات التسويق الرقمي اليوم .

فكيف يمكنك الاستفادة من هذه القوة؟

كيفية تحديد السوق المستهدف

الآن بعد أن فهمت بالضبط ما هي الأسواق المستهدفة والجمهور المستهدف ، فلنلقِ نظرة على كيفية الكشف عن شرائح السوق التي يجب أن تستهدفها.

الخطوة 1: تحديد الفائدة الرئيسية التي يوفرها عملك

احصل على هذا الحق ويجب أن يكشف السوق المستهدف المثالي عن نفسه.

ابدأ بالنتيجة النهائية التي تريد إنشاءها: تلبية احتياجات العملاء ورغباتهم.

قال المسوق فيليب كوتلر "التسويق الحقيقي ليس فن بيع ما تصنعه ولكن معرفة ما يجب أن تفعله" . "إنه فن تحديد وفهم احتياجات العملاء وخلق الحلول التي ترضي العملاء والأرباح للمنتجين والفوائد لأصحاب المصلحة".

يجب أن تكون قادرًا على الإجابة عن هذه الأسئلة بوضوح شديد:

• ما المشكلة التي تحلها؟
• ماذا تحتاج تقابل؟
• وما الرغبة التي تحققها؟

وكما قال عالم الاقتصاد وأستاذ جامعة هارفارد ثيودور ليفيت ، "لا يرغب الناس في شراء تدريبات ربع بوصة. إنهم يريدون شراء حفرة ربع بوصة ".

اقول الميزات. بيع الفوائد.
لذلك لا تحدد ما تفعله أو كيف تفعل ذلك ، مثل ، "نبيع معدات التمارين المنزلية عبر الإنترنت".

بدلاً من ذلك ، حدد النتائج التي تقدمها لعملائك ، مثل ، "نحن نساعد الأشخاص على إنقاص الوزن والحصول على الرشاقة ، مما يساعد على تحسين شعورهم بالثقة والتمكين. بالإضافة إلى ذلك ، نساعدهم على القيام بذلك في منازلهم الخاصة حيث لن يشعروا بالوعي الذاتي ، باستخدام معدات التمارين التي يمكنهم شراؤها بسهولة عبر الإنترنت. "

أول مثال على شركة تبيع فوائد منتج بدلاً من الميزات هو أول إعلان لـ iPod.

كانت الميزة الرئيسية لجهاز iPod هي أنه يمكنه تخزين 1GB من ملفات MP3.

لكن Apple لم تروج لهذه الميزة. وبدلاً من ذلك ، سلطوا الضوء على الفائدة التي وفرتها هذه الميزة: "1،000 أغنية في جيبك".

بمجرد أن تحدد بوضوح فوائد ما تفعله ، يجب أن يكون واضحًا إلى حد كبير من هو الأكثر احتياجًا لمنتجك أو خدمتك.

في مثال Apple ، من الواضح أن السوق المستهدفة هي من أوائل المستخدمين للتكنولوجيا الجديدة ، ولديهم مجموعة كبيرة من الموسيقى ، والذين يحبون الاستماع إلى الموسيقى أثناء التنقل.

من هنا ، يمكن لشركة Apple التعمق في السوق المستهدفة من خلال اختبار المنتج مع مجموعات أصغر من الأشخاص الذين يتناسبون مع هذه المعلمات الأساسية.

احتياجاتك أو رغباتك؟

هل تساعد الرجال الذين يعانون من زيادة الوزن في منتصف العمر على فقدان الوزن؟ هل تساعد كبار السن في الحفاظ على حدائقهم؟ هل تساعد أبي الشاب على توفير الوقت في المطبخ بأدوات الطبخ؟

الخطوة 2: صقل السوق المستهدف

عند هذه النقطة ، يجب أن يكون لديك فهم أساسي لمن يستفيد منتجك أو خدمتك. من هنا ، تحتاج إلى تضييق نطاق السوق الذي تخطط لاستهدافه.

أن تكون محددة قدر الإمكان.

أولاً ، حدد الخصائص الديمغرافية لسوقك المستهدف.

التركيبة السكانية هي ببساطة قسم معين من السكان. يمكنك تقسيم السوق المستهدفة باستخدام المعلومات السكانية مثل العمر والموقع والجنس والحالة الاجتماعية أو العائلية والمهنة ومستوى الدخل ومستوى التعليم وما إلى ذلك.

بعد ذلك ، حدد الخصائص النفسية للأشخاص الذين سيستفيدون أكثر من منتجك أو خدمتك.

علم النفس هو سمات نفسية للمستهلكين ، مثل المواقف والقيم والاهتمامات وأسلوب الحياة والسلوك ، إلخ.

بمجرد القيام بذلك ، يجب أن تحدد بوضوح شخصية المشتري .

لمعرفة المزيد حول إنشاء شخصية المشتري ، راجع دليل Shopify حول " كيفية بناء شخصيات المشتري لتسويق أفضل ".

الخطوة 3: الحفاظ على الهدف

ربما يكون هذا هو الجزء الأكثر صعوبة في العملية.

قد يكون من الصعب للغاية تجنب الافتراضات. والأكثر من ذلك ، يبحث العديد من الأشخاص عن غير قصد عن المعلومات ويتذكرونها ويفسرونها بطريقة تؤكد معتقداتهم أو فرضياتهم الموجودة مسبقًا. وهذا ما يسمى بالتحيز المؤكد .

إذا لم تكن حذرًا ، فإن هذا التحيز يمكن أن يعطل تمامًا أي محاولة تقوم بها لتحديد السوق المستهدف والجمهور المستهدف بشكل واضح - والذي بدوره قد يؤدي إلى كارثة لعملك.

وهذا يحدث طوال الوقت.

في الواقع ، وفقًا لـ CB Insights ، فشلت 42 ٪ من الشركات الناشئة ليس بسبب نقص التمويل ، ولكن بسبب نقص حاجة السوق.

وبعبارة أخرى ، يفشلون لأن رواد الأعمال الذين يقفون وراءهم متحمسون بشكل أعمى لمنتجهم أو خدمتهم ، وينسون التحقق من صحة ما إذا كانت هناك حاجة حقيقية لذلك في السوق أم لا.

الخطأ الآخر الذي ترتكبه الشركات هو إجراء الكثير من الأبحاث ، ولكن لا يوجد اختبار حقيقي.

البحث مستقبلي. الاختبار دليل.

لا يهم كم من الناس اقول لكم انهم سوف استخدام المنتج أو الخدمة. ولا يهم حتى عدد الأشخاص الذين يقولون أنهم سيشترون منتجك أو خدمتك.

لا يهم سوى عدد الأشخاص الذين يشترون بالفعل منتجك أو خدمتك.

لذلك لا تسأل الناس إذا كانوا يحبون منتجك أو إذا كانوا سيشترونه. قم بإنشاء MVP (الحد الأدنى من المنتجات القابلة للتطبيق) وبيعها لهم هناك ثم.

هذه هي الطريقة الوحيدة لمعرفة ما إذا كانت هناك حاجة حقيقية للسوق.

خلاصة القول: لنفترض أن السوق المستهدف لا يهتم بأعمالك أو علامتك التجارية أو منتجاتك أو خدماتك ما لم يثبت خلاف ذلك بشكل قاطع.

الخطوة 4: تقييم شرائح السوق الخاصة بك

الآن بعد أن أصبح لديك رؤى حقيقية حول من تخطط لبيعه ، تحتاج إلى التحقق من أن هذا سوق يستحق الخدمة.

اسأل نفسك هذه الأسئلة:

•    هل هناك ما يكفي من الأشخاص في السوق المستهدفة لدعم أعمالنا؟
•    هل يمتلك هذا الجزء من السوق المال لشراء منتجاتنا أو خدماتنا؟
•    هل سيشترون بشكل متكرر ، أم سيتعين علينا إغلاق عملاء جدد باستمرار؟
•    هل هناك الكثير من المنافسة لهذا القطاع من السوق؟
•    إذا لم يكن كذلك ، فلماذا؟
•    إذا كان هناك ، ما الذي يفصلنا عن المنافسة - لماذا يجب على العملاء الشراء منا؟
•    ما مدى سهولة الوصول إلى هذا السوق المستهدف؟

مرة أخرى ، يمكن أن يأخذك البحث فقط حتى الآن. للإجابة بشكل قاطع على هذه الأسئلة ، تحتاج إلى إنشاء اختبارات واقعية حيث تتعامل فعليًا مع السوق المستهدف المحتمل.

ملخص

إن الأسواق المستهدفة والجمهور المستهدف المحدد بوضوح أمر حيوي لنجاح أي عمل على المدى الطويل.

يمكن أن يأخذك نهج scattergun حتى الآن - وهذا إذا تمكنت من تجاوزه على خط البداية على الإطلاق.

لذا ، اعمل على فهم من يخدم عملك ، ولماذا يجب أن يهتموا. وتذكر أن الطريقة الحقيقية الوحيدة لمعرفة من يجب أن تستهدفه هي الاختبار.

بمجرد تحديد السوق المستهدف ، تأكد من أن منتجاتك أو خدماتك تلبي احتياجاتها أو رغباتها. ثم حدد جمهورك المستهدف - المجموعة المحددة التي تخطط لاستهداف رسالتك التسويقية إليها.

تذكر أن صب شبكة واسعة هو حكم بالإعدام على شركة صغيرة. لذا كن محددًا.

ما الفائدة الرئيسية التي تقدمها شركتك للمستهلكين؟ اترك تعليقك لنكون على علم برأيك!