في الواقع ، وفقًا لـ Shopify's Future of Commerce Report 2022 ، السعر هو عامل رئيسي يؤثر على 74 ٪ من المستهلكين.
بالنسبة للعديد من الشركات الصغيرة ، غالبًا ما يكون تحديد إستراتيجية التسعير بسيطًا مثل الإشارة إلى MSRPs ( سعر التجزئة المقترح من الشركة المصنعة ) أو استخدام إستراتيجية تسعير التكلفة الإضافية (طريقة يتم بها حساب التكاليف ، ثم يتم إضافة هامش) . ولكن بالنسبة لتوسيع نطاق أعمال التجارة الإلكترونية ، فإن تحديد مقدار تكلفة منتجاتك أمر أكثر تعقيدًا بعض الشيء. في النهاية ، لا يفكر العملاء في تكاليف الإنتاج المحتملة. إنهم يفكرون في قيمة المنتج ، وهو أمر شخصي تمامًا. (كل ما يتطلبه الأمر هو مشاهدة إعادة عرض برنامج الألعاب المفضل في أمريكا لتعرف أن هذا صحيح).
"المبلغ الذي يرغب العميل في دفعه مقابل المنتج ليس له علاقة كبيرة بالتكلفة وله علاقة كبيرة بمدى تقديره للمنتج أو الخدمة التي يشترونها ،" إريك دولانسكي ، أستاذ التسويق المساعد في جامعة بروك قال BDC.
عندما يتعلق الأمر بتحديد أسعار المنتجات ، لا ينبغي أن يكون هدفك هو المحصلة النهائية فحسب - بل يجب أن يكون أيضًا سمعة علامتك التجارية.
هل تريد أن تجعل بوب باركر فخوراً؟ إليك كل ما تحتاج لمعرفته حول استراتيجية التسعير في التسويق للتجارة الإلكترونية.
جدول المحتويات
لا تنسى الإشتراك في قائمتنا البريدية للحصول على أفضل مجموعة كتب عن التجارة الالكترونية مترجمة للعربية لتساعدك في تصميم مواقع التجارة الالكترونية لتتمكن من تحقيق الربح عبر مشروع من المنزل و انشاء متجر الكتروني مجاني لمدة 14 يوم.
دورة أكاديمية Shopify: كيف تبدأ Shopify
هل تبحث عن جولة إرشادية في Shopify؟ تشارك مديرة نجاح التاجر ورائدة الأعمال ، سامانثا رينيه ، خطوات تخصيص متجرك وإضافة منتج وإجراء أول عملية بيع لك.
ما هي استراتيجية التسعير في التسويق للتجارة الإلكترونية؟
استراتيجية التسعير هي الطريقة التي يستخدمها تاجر التجارة الإلكترونية أو بائع التجزئة لتسعير منتجاتهم ، مع مراعاة تكاليف الإنتاج وأهداف الإيرادات ، بما في ذلك متوسط قيمة الطلب (AOV) وقيمة العميل مدى الحياة. (ما لا تمثله "إستراتيجية التسعير" ، مع ذلك ، هو إستراتيجية خصم - على الرغم من أن تقنيات الخصم يمكن أن تكون بالتأكيد جزءًا من إستراتيجية التسعير الشاملة الخاصة بك.
يساعدك على تحديد السعر الذي سينتج عنه أعلى اكتساب للعملاء ، أو الاحتفاظ بالعملاء ، أو المبيعات ، أو الأرباح ، أو معدلات التحويل - كل هذا يتوقف على هدفك.
بمعنى آخر ، إذا قمت بتسعير منتجاتك بسعر مرتفع جدًا ، فسوف تخاطر بعربات التسوق المهجورة والمبيعات المفقودة. ولكن إذا قمت بتسعير منتجاتك بسعر منخفض للغاية ، فسوف تخسر أرباحًا.
هناك العشرات من استراتيجيات التسعير ، ولكن فيما يلي ست من الاستراتيجيات الأكثر استخدامًا في توسيع نطاق أعمال التجارة الإلكترونية.
استراتيجيات التسعير لشركات التجارة الإلكترونية
أسعار تنافسية
وفقًا لبحث أجرته Forrester في عام 2016 ، يستخدم 74٪ من المتسوقين محركات البحث للبحث عن المنتجات ومقارنة العناصر من مختلف التجار والشركات. حتى في عام 2012 - عندما كان التسوق عبر الإنترنت جزءًا بسيطًا من الحجم الذي أصبح عليه الآن - كان المستهلكون يزورون مواقع ويب متعددة قبل تسليم تفاصيل بطاقات الائتمان الخاصة بهم. كلما كان المنتج أكثر تكلفة ، زاد الوقت الذي يستغرقه في متجر المقارنة. قد يكون عمر هذه الإحصائيات عقدًا من الزمن ، لكنها ليست قديمة. يمتلك المستهلكون اليوم أدوات أكثر تحت تصرفهم لمتجر المقارنة ، بما في ذلك التطبيقات ومواقع المقارنة.
التسعير التنافسي هو استراتيجية تأخذ سلوك المستهلك هذا في الاعتبار ، من خلال تحديد سعر بناءً على رسوم منافسيك.
إنها بسيطة ومنخفضة المخاطر ، لكنها لا تأخذ في الاعتبار القيمة المتصورة لعملائك لمنتجاتك. ببساطة؟ قد تفقد أرباحًا بتسعير منتجاتك منخفضة جدًا في "سباق نحو القاع".
التسعير على أساس القيمة
الطريقة المفضلة التي يستخدمها العديد من محللي أسعار التجارة الإلكترونية ، يتيح لك التسعير القائم على القيمة تحديد سعر بناءً على مقدار اعتقاد العملاء بأن منتجاتك تستحق.
مقارنةً بالأسعار التنافسية والتسعير الذي يزيد عن التكلفة ، عادةً ما يؤدي ذلك إلى ارتفاع هوامش الربح ويكون أكثر ربحية ، مما يجعله مثاليًا لتوسيع نطاق الأعمال التجارية التي تفكر في استراتيجية طويلة المدى.
يعمل التسعير القائم على القيمة للتجار الذين يتمتعون بجودة مميزة ، مثل الاستدامة ، المضمنة في حمضهم النووي. أكثر من ثلث السكان (34 في المائة) على استعداد لدفع المزيد مقابل المنتجات أو الخدمات المستدامة ، وأولئك الذين يرغبون في دفع المزيد سيقبلون علاوة بنسبة 25 في المائة في المتوسط ، وفقًا لدراسة الاستدامة العالمية لعام 2021.
تعمل إستراتيجية التسعير هذه أيضًا بشكل جيد مع العلامات التجارية التي لديها متابعون مخلصون ، مثل تلك التي تبيع الأعمال الفنية والمقتنيات والسلع الفاخرة أو سلع الحالة.
ومع ذلك ، يصعب تحديد السعر باستخدام هذه الطريقة ، لأنها تتطلب بحثًا وتحليلاً شاملاً للسوق. وحتى إذا كانت علامتك التجارية اسمًا مألوفًا ، فلا يمكنك الاعتماد على أمجادك وحدها عندما يتعلق الأمر بالتسعير على أساس القيمة.
مثال على ذلك: تقويم المجيء لعام 2021 من شانيل. تم سحب العلامة التجارية للأزياء الفاخرة على وسائل التواصل الاجتماعي بعد أن تبين أن هدية العطلة التي تبلغ قيمتها 825 دولارًا أمريكيًا كانت مليئة بالملصقات الرخيصة وعناصر الهدايا عند الشراء. (بلغت قيمة التجزئة العادية المقدرة لجميع المنتجات حوالي 350 دولارًا أمريكيًا). على الرغم من أن لديها هامش ربح مرتفع بفضل التسعير القائم على القيمة ، اضطرت شانيل إلى الاعتذار وتضررت سمعتها في هذه العملية.
كشط الأسعار
إذا كنت تبيع منتجًا مبتكرًا حقًا أو فريدًا من نوعه ، فقد تكون استراتيجية كشط الأسعار هي الاستراتيجية الرابحة. إنه ينطوي على تحديد سعر مرتفع وخفضه عندما يظهر المزيد من المنافسين ويبدأون في تقديم منتج مشابه. يتيح ذلك للتجار زيادة الإيرادات عندما تكون المنافسة منخفضة ، ثم انخفاض الأسعار لتظل قادرة على المنافسة لاحقًا.
غالبًا ما يستخدم عمالقة التكنولوجيا تقنية كشط الأسعار عندما يطلقون منتجًا جديدًا ويثقون في أن المستخدمين الأوائل سيشترونه. هذا أمر أساسي ، لأن كشط الأسعار لا ينجح إلا إذا كنت واثقًا من أن عملائك سيرون المنتج القادم عالي الجودة وحصريًا ويستحق الدفع من أجله.
تسعير الاختراق
يعمل تسعير الاختراق بشكل أساسي على عكس كشط السعر بشكل أفضل عندما تكون علامة تجارية تدخل سوقًا تنافسيًا بالفعل. سترغب في ضبط أسعارك منخفضة للبدء ورفعها لاحقًا. هذا أيضًا هو المكان الذي يمكن أن تلعب فيه رموز الخصم والاستراتيجيات دورًا مهمًا في كسب عملاء جدد للمساعدة في تطوير الوعي بالعلامة التجارية.
يكمن خطر تسعير الاختراق في أنه قد يضر بسمعة علامتك التجارية أو يجعل المستهلكين يقللون من قيمة منتجاتك أو ينظرون إليها على أنها منخفضة الجودة.
تسعير الحزمة
إستراتيجية تسعير متعددة ، تسعير حزمة المنتجات هو عندما يبيع تجار التجزئة أكثر من منتج واحد بسعر واحد. هناك العديد من الطرق التي تعمل بها هذه الطريقة ، حيث تعد عمليات البيع بالتجزئة والبيع العابر وخصومات BOGO من أكثر أنواع التجميع شيوعًا.
بينما يمكن أن يؤدي تسعير الحزمة إلى زيادة حجم المبيعات ، إلا أنه قد يؤدي أيضًا إلى مخاطر تقليل الأرباح إذا لم يتم القيام به بشكل صحيح.
استراتيجيات التسعير النفسي
تُعرف استراتيجيات التسعير النفسي ، المعروفة أيضًا باسم تسعير السحر ، بأنها السبب وراء احتمال قيام التجار بتسعير شيء بسعر 19.99 دولارًا بدلاً من 20 دولارًا.
تقنية يعود تاريخها إلى ثمانينيات القرن التاسع عشر ، أظهرت دراسات لا حصر لها أن الأسعار المنتهية بأرقام فردية - وخاصة تلك التي تنتهي بالرقم "9" - تميل إلى الحصول على معدلات تحويل أعلى بكثير. في كتاب لا يقدر بثمن: أسطورة القيمة العادلة (وكيفية الاستفادة منها) ، كتب المؤلف ويليام باوندستون أن الأسعار الساحرة تزيد المبيعات في المتوسط بنسبة 24٪ ، عند مقارنتها بالأرقام المقربة.
في حين أن تخفيض الأسعار بمقدار سنت واحد هو أكثر إستراتيجيات التسعير النفسي التقليدية ، فإن الأساليب الأخرى تندرج أيضًا في هذه الفئة ، مثل تقديم أقساط أو استخدام التسعير الثابت (حيث يتم خفض السعر الأصلي ووضعه بجوار السعر الجديد) لزيادة المبيعات .
هناك بعض الحيل المجربة والصحيحة لتسعير علم النفس في اللعبة ، لكن معظم التجار يحددون أيها أكثر فاعلية باستخدام اختبار A / B.
كيفية اختيار استراتيجية التسعير
1. تحديد أهدافك
تعتمد استراتيجيات التسعير إلى حد كبير على ما تدركه علامتك التجارية - وما تتخيله ستبدو في المستقبل.
هل هدفك هو زيادة هوامش الربح أو AOV؟ هل ترغب في الاحتفاظ بالعملاء الحاليين أو التركيز على جذب مشترين جدد؟ أو هل تريد فقط تفريغ مخزون المستودعات الفائض؟ وأخيرًا ، هل تخطط لبدء عملك على المستوى الدولي؟ إذا كان هذا الأخير صحيحًا ، فقد ترغب في التفكير في استخدام استراتيجيات تسعير مختلفة وفقًا للمناطق التي تبيع فيها.
2. تعرف على عملائك
يعد فهم الخصائص الديمغرافية للسوق ، وما يقدّرونه ، والمبلغ الذي يرغبون في إنفاقه على المنتجات جزءًا لا يتجزأ من تحديد الأسعار واختيار استراتيجية تسعير مناسبة.
3. النظر في الاستعانة بمحلل تسعير
لتوسيع نطاق أعمال التجارة الإلكترونية ، غالبًا ما يكون اختيار استراتيجية التسعير وإنشائها أكثر تعقيدًا بكثير من مجرد الاعتماد على تسعير التكلفة الزائدة وحده.
إذا كان عملك ينمو ، فقد حان الوقت للتفكير في تعيين محلل أسعار التجارة الإلكترونية ، والذي يمكنه مساعدتك في تقييم تكاليف الإنتاج ، وتحليل سلوك المستهلك والسوق ، ومراقبة أسعار المنافسة.
أمثلة على استراتيجيات تسعير التجارة الإلكترونية
أمثلة على الأسعار التنافسية
كانت إستراتيجية التسويق المؤثر في Fashion Nova مجرد جزء من سبب صعودها السريع في صناعة أزياء التجارة الإلكترونية. ما السبب الآخر؟ استراتيجية التسعير التنافسي.
يتم تشجيع العملاء على شراء المنتجات بالسعر الكامل ، حيث يتم بيع 95٪ من منتجاتها بالتجزئة بأقل من 50 دولارًا أمريكيًا . حتى المنتجات المتميزة لا تفسد الميزانية - يمكنك شراء فستان رسمي مقابل 75 دولارًا فقط.
هذا لا يختلف كثيرًا عن منافسيها مثل Forever 21 ، وهذه هي النقطة بالضبط. القدرة على تحمل التكاليف مضمنة ، مما يعني أن المنتجات في متناول المزيد من العملاء.
أمثلة على التسعير على أساس القيمة
التسعير القائم على القيمة ليس حصريًا للعلامات التجارية الفاخرة. تعرف العلامة التجارية Klean Kanteen المملوكة للعائلة والمعتمدة من B Corp جيدًا الديموغرافية المستهدفة. في حين أن أسعار الزجاجات والثرموسات المعزولة الخاصة بها ميسورة التكلفة بحوالي 30 دولارًا إلى 45 دولارًا ، ضع في اعتبارك أنه يمكن العثور على منتجات مماثلة في أمازون مقابل 15 دولارًا فقط.
فلماذا يرغب العملاء في دفع المزيد؟ لا يتعلق الأمر فقط بالأداء العالي والمتانة المعلن عن شركة Klean Kanteen (تأتي منتجاتها مع ضمان مدى الحياة). كما أن عملائها مهتمون بالشراء من شركة تدعم وتحافظ على المساحات الخارجية التي يغامرون بها.
أمثلة على كشط الأسعار
كثيرًا ما تستخدم من قبل العلامات التجارية التقنية ، ربما تكون Apple أشهر مستخدم لاستراتيجية كشط الأسعار. يركز على تقديم عدد صغير من المنتجات الراقية وخلق تأثير الهالة ، مما يجعل العملاء متعطشين لمنتجات جديدة. وبعد ذلك ، بمجرد حصول المتبنين الأوائل على السلع وظهور المنافسين ، تنخفض الأسعار.
على سبيل المثال ، عندما تم إصدار أول جهاز iPad في عام 2010 (منتج جديد في ذلك الوقت) ، كان طراز 64 جيجابايت سيكلفك 699 دولارًا. مع التضخم ، يكون هذا حوالي 850 دولارًا. ولكن بعد عقد من الزمان ، غمرت الأسواق الأجهزة اللوحية من مجموعة من الشركات المصنعة. والآن ، يمكنك الحصول على جهاز iPad جديد سعة 64 جيجابايت مقابل 329 دولارًا فقط.
أمثلة على تسعير الاختراق
عندما تم إطلاق Netflix في أواخر التسعينيات ، كانت شركة Blockbuster لا تزال تسيطر على السوق. في حين أنه كان المكان المناسب للذهاب لاختيار فيلم ليلة الجمعة ، إلا أنه عرض بعض العيوب - وهي رسوم الإيجار المرتفعة. يكلف 4.99 دولارًا أمريكيًا للإيجار لمدة ثلاثة أيام - بل وأكثر إذا قمت بإعادته متأخرًا.
أدخل Netflix. لاختراق السوق ، قاموا بإلغاء الرسوم المتأخرة وعرضوا أسعارًا منخفضة ، مثل أربعة أفلام بأقل من 16 دولارًا في الشهر. بمجرد أن أصبح المستهلكون على دراية بعلامة Netflix التجارية وتم القضاء على المنافسة تمامًا ، تمكنت من رفع أسعارها لتعظيم هوامش الربح.
أمثلة على تسعير الحزمة
العمل مع Rebuy الشريك Shopify Plus - مجموعة توفر خدمات التخصيص والتسويق والاحتفاظ - استخدمت Roma Designer Jewelry تسعير الحزمة في عام 2019 بهدف زيادة AOV.
عندما أضاف المتسوقون عنصرًا إلى سلة التسوق الخاصة بهم ، ظهرت نافذة منبثقة تقدم لهم ميزة "الحزم والحفظ" ، مع منتج موصى به لإقرانه. نتيجة لاستخدام أدوات البيع التبادلي ، شهدت الشركة زيادة بنسبة تزيد عن 21٪ في قيمة AOV ، حيث قام واحد من كل خمسة متسوقين بشراء منتج موصى به من قبل Rebuy.
قال ديفين ديفيس ، الشريك المؤسس لروما لـ Rebuy: "نحن نتبادل الاقتراحات باستمرار. نحن نحاول طرقًا مختلفة لعرض القطع ذات الصلة أمام المتسوقين لدينا."
تقدم ماركة العناية بالأحذية Jason Markk أيضًا نسخة من تسعير الحزمة. بينما يمكن شراء مناديل الأحذية الرياضية والرغوة والفرش بشكل فردي ، إلا أنه من الأرخص شرائها كجزء من مجموعة أدوات التنظيف.
أمثلة للتسعير النفسي
لست مضطرًا للبحث بعيدًا للعثور على أمثلة لتسعير السحر - فهو موجود تقريبًا في كل موقع للتجارة الإلكترونية.
تبيع Death Wish Coffee أكياسها من الحبوب باستخدام الرقم تسعة: رطل واحد سيكلفك 19.99 دولارًا.
لكن هذه ليست طريقة التسعير النفسي الوحيدة التي تعتمد عليها شركة Death Wish ؛ كما أنها تقوم بنسخة من التسعير الأساسي ، من خلال وضع سعر الجنيه (19.99 دولارًا) بجوار سعر الجنيه (37.99 دولارًا) وخمسة جنيهات (79.99 دولارًا). لا يتطلب الأمر معالجًا في الرياضيات لمعرفة أن الشراء بالجملة ينتج عنه مدخرات كبيرة ، مما يؤدي إلى ارتفاع قيمة AOV.
استخدام استراتيجيات تسعير متعددة لتحقيق النجاح
قد يعني اختيار إستراتيجية تسعير مناسبة الفرق بين الوصول إلى Showcase Showdown أو العودة إلى المنزل خالي الوفاض. لكن هذا لا يعني أنك بحاجة إلى الاعتماد على تكتيك واحد بمفرده - لا سيما كما يتضح من النمو في التسعير الديناميكي.
نفس الطريقة التي تستخدمها شركات الطيران والفنادق لبيع الغرف والرحلات الجوية خلال فترات الذروة والبطء ، إنها نهج قائم على الخوارزمية يضبط الأسعار بناءً على بيانات السوق والمستهلك ويتم استخدامه بالفعل من قبل eBay و Amazon. تشير التقديرات إلى أن الأخيرة تغير أسعارها أكثر من 2.5 مليون مرة في اليوم لتعيين أسعار أقل من منافسيها.
ملاحظة المحرر: ظهرت نسخة من هذه المقالة في الأصل على shopify BLOG
