4. الإجراء: يقوم العميل المحتمل باتخاذ إجراء – يقوم بشراء العنصر الخاص بك ، أو جدولة عرض توضيحي ، أو اتخاذ أي إجراء آخر تريده أن يقوم به.

يمكن أن يختلف الإجراء بناءً على العميل والصناعة – ربما تريد منهم إجراء عملية شراء أو تسجيل أو ملء نموذج. عندما يفعل شخص ما شيئًا تريده أن يفعله ، يُعرف ذلك بالتحويل . يتحول الزائر من التصفح إلى اتخاذ الإجراء الذي تريده أن يقوم به.

فكر في مسارات التسويق في أمازون. هناك عدة خطوات يجب على الزائر اتباعها قبل أن يتمكن من شراء منتج. إليك كيف تبدو:

• قم بزيارة Amazon.com
• عرض منتج
• قرر إضافة منتج إلى عربة التسوق
• أكمل عملية الشراء

هناك خطوات / إجراءات إضافية يمكن أن يتخذها المتسوقون ، لكن لا يهمهم في مسارات تحويل التسويق ما لم يساهموا في الإجراء النهائي. على سبيل المثال ، قد يشاهد زائر صفحة وظائف أمازون ، لكننا لا نحتاج إلى حسابها في مسار التحويل لأنها ليست خطوات ضرورية.

لماذا تسمى مجموعة خطوات التحويل “مسار التحويل”؟ لأنه في بداية العملية ، هناك الكثير من الأشخاص الذين يتخذون الخطوة الأولى.

مع استمرار الناس في السير واتخاذ الخطوات التالية ، ينسحب البعض منهم ، ويقل حجم الحشد أو يضيق. نتيجة لذلك ، يقوم بعض الأشخاص فقط في مسار التحويل بالتحويل. فقط المشترين الأكثر اهتمامًا ينتقلون إلى أسفل. 

ربما سمعت عبارة “توسيع مسار التحويل؟”

يشير هذا إلى توجيه شبكة أكبر من خلال الإعلان عن جماهير جديدة أو زيادة الوعي بالعلامة التجارية أو استخدام التسويق الداخلي لجذب المزيد من الأشخاص إلى الموقع. كلما زاد عدد الأشخاص في القمع ، اتسع نطاقه.

ما هي أنواع مختلفة من مسارات التحويل؟

تبدأ جميع مسارات التسويق بنوع من الإعلانات. قد يكون هذا إعلان PPC ، أو حملة تسويق المحتوى ، أو تنزيل المستند التعريفي التمهيدي ، أو إعلان الفيديو ، أو إعلان الوسائط الاجتماعية ، أو حتى إعلان IRL. 

تشمل أنواع مسارات التحويل التي قد تسمع عنها ما يلي:

• قمع المبيعات
• قمع الويبينار
• قمع البريد الإلكتروني
• قمع التسويق بالفيديو
• قمع مغناطيس الرصاص
• قمع الصفحة الرئيسية

على الرغم من الأسماء المختلفة ، فهذه كلها تتبع نفس الشيء – الخطوات التي يتخذها العميل المحتمل للتحويل. 

ما الذي يمكنك استخدام مسار التسويق له؟

بصرف النظر عن جذب عمليات الاشتراك والمشتريات ، فإن مسارات التحويل التسويقية لها العديد من الأغراض الأخرى. يمكنك وضع مسارات تحويل في جميع أنحاء موقع الويب الخاص بك لمعرفة كيفية تحرك الزوار من خلال تدفق موقع ويب معين.

قد ترغب في تتبع الاشتراكات في النشرة الإخبارية. (عرض نموذج الاشتراك في النشرة الإخبارية> إرسال نموذج> تأكيد البريد الإلكتروني) أو تحويل بسيط للصفحة (عرض صفحة التسجيل> إرسال الاشتراك).

اكتشف أهدافك وما تريد أن يفعله الزوار على موقعك ، ويمكنك إنشاء مسار تحويل له.

بمجرد حصولك على البيانات ، يمكنك رؤية العوائق وتحسين التسويق القمعي. دعونا نتعمق أكثر في ذلك.

لماذا تعتبر مسارات تحويل التسويق مفيدة؟

توفر مسارات التحويل التسويقية الوصول إلى البيانات ، والتي تسمى تقرير مسار التسويق ، والتي تتيح لك معرفة المكان الذي تفقد فيه العملاء. يسمى هذا أحيانًا مسار التحويل “المتسرب” لأنه يسمح للعملاء الذين تريد الاستمرار في الهروب من مسار التحويل.

لنأخذ متوسط أعمال SaaS كمثال. إليك كيف يمكن أن يبحث عنها مسار التحويل:

• الموقع الذي تمت زيارته
• اشترك في المحاكمة
• منتج مستعمل
• الترقية إلى الدفع

هل يجب على الناس استخدام المنتج قبل الدفع؟ إنهم لا يفعلون ذلك ، لكن من الجيد تتبع ذلك حتى تتمكن من معرفة ما إذا كان يمثل حاجزًا.

على سبيل المثال ، إذا فقدت العديد من التحويلات بعد المرحلة التجريبية ، فقد تحتاج إلى تحديث عملية الإعداد الخاصة بك حتى يفهم الأشخاص كيفية استخدام الأداة. بدلاً من ذلك ، يمكنك ضبط الجزء العلوي من مسار التحويل لتجنب جذب أشخاص خارج جمهورك المستهدف.

مثال على مسار التسويق الواقعي

دعنا نلقي نظرة على مسار شراء التجارة الإلكترونية.

يتمتع متجر التجارة الإلكترونية بنظرة ثاقبة لما يحدث داخل مسار التحويل لأنه يتتبع التحويلات مثل هذا:

• يضيف المشتري عنصرًا إلى سلة التسوق
• المشتري عائدات إلى الفواتير والشحن
• المشتري يكمل الدفع
• يتابع المشتري عملية الشراء المكتملة

سيبدو مسار التسويق الخاص بهم مثل هذا المثال من Smartlook :

حسنًا ، نحن الآن نفهم ماهية مسار التحويل ولماذا يساعد. بعد ذلك ، دعنا نلقي نظرة على Google Analytics.

كيف تعمل مسارات التسويق في Google Analytics

يقدم Google Analytics مسارات تسويق. ربما تكون إحدى أبسط الطرق لتتبع مسارات العملاء المحتملين قبل تحويلهم. ما عليك سوى تسجيل الدخول ، ثم التوجه إلى المسؤول> الأهداف> + هدف جديد> اختر هدفًا لإنشاء هدف Google Analytics. يمكنك معرفة المزيد حول الأنواع المختلفة للأهداف التي يمكنك القيام بها في وثائق Google .

الحق سهلة؟

ومع ذلك ، إليك بعض الأشياء التي يجب مراعاتها عند إنشاء مسارات التحويل في Google Analytics:

• إنه مسار أساسي جدًا: إذا كنت لا ترغب في التعمق في البيانات والتحسين ، فيمكنك متابعة ذلك.

• لا يمكنك الرجوع وعرض البيانات بأثر رجعي: بمجرد إنشاء مسار التحويل الخاص بك ، يمكنك فقط رؤية مسار التحويل للأمام مع ظهور بيانات جديدة.

بشكل عام ، إذا كنت جديدًا في مسارات التحويل التسويقية ، فإن مسارات تحويل Google Analytics تعد مكانًا قويًا للبدء. 

كيفية إنشاء مسار التسويق 

يمكنك استخدام عدة نماذج لإنشاء مسارات تسويق ناجحة تقوم بالتحويل. دعنا نناقش بعض التقنيات التي يمكنك استخدامها في جهود التسويق القمعي ، بدءًا من رحلة المشتري المثالية.

1. حدد رحلة المشتري المثالية وارسمها على أنها مسار قمع

يهدف مسار التحويل إلى بناء رحلة فعالة للمشتري وزيادة تحويلاتك. ومع ذلك ، يجب عليك أولاً تحديد نقطة البداية والهدف النهائي للقيام بذلك. بمعنى آخر ، يجب أن تحدد ثلاثة أشياء:

• كيف تبدو رحلة المشتري النموذجية الآن
• ما هو هدفك النهائي ، أو الإجراء الذي تريد أن يتخذه العميل المحتمل
• كيف يمكنك تحسين رحلة المشتري الحالي لزيادة احتمالية أن يصبح العملاء المحتملون عملاء يدفعون

بمجرد تحديد هدفك النهائي ، يمكنك تعيينه على أنه مسار تسويق. يمكن أن يساعدك تصور مسار التحويل أو تخطيطه في البقاء على المسار الصحيح بشكل أكبر.

2. تحديد الأهداف لكل مرحلة في مسار التحويل الخاص بك

من المفيد التفكير في مسارات التسويق الخاصة بك في ثلاثة أجزاء: الجزء العلوي والمتوسط والأسفل. يوضح هذا المرئي من WordStream كيف تختلف أهدافك في كل مرحلة.

حدد ما تريده من كل مرحلة من مراحل القمع. على سبيل المثال ، قد ترغب في زيادة حركة المرور الخاصة بك في الجزء العلوي من مسار التحويل ، وزيادة معدل المشاركة في المنتصف ، وتحسين التحويلات الخاصة بك في النهاية.

بمجرد تحديد أهداف ملموسة ، فكر في استخدام الأدوات لتتبع تقدمك والتأكد من تحقيقك لتلك الأهداف. على سبيل المثال ، يمكنك استخدام Google Analytics أو برنامج أتمتة البريد الإلكتروني لقياس معدلات نجاحك.

3. ضع خطة محتوى لكل مرحلة في مسار التحويل

يتطلب كل جزء من القمع (أعلى ، وسط ، أسفل) خطة تسويق خاصة به للحفاظ على انتقال العملاء المحتملين من مرحلة إلى أخرى.

دعونا نكسر هذا.

• أعلى الصفحة: بناء الوعي بالعلامة التجارية والمنتج. استخدم محتوى جذابًا بصريًا مثل مقاطع الفيديو ومنشورات المدونات القصيرة ومنشورات الوسائط الاجتماعية لتقديم شركتك والتأكيد على قصة علامتك التجارية.
• الوسط: اكتساب الثقة وإثبات كيف يمكنك تلبية احتياجات عملائك. يمكن أن يكون العميل المحتمل في هذه المرحلة لفترة من الوقت ، لذلك يجب أن يكون التركيز على إنشاء محتوى قيم وغني بالمعلومات وموثوق مثل دراسات الحالة ودروس الفيديو والتنزيلات.
• أسفل: أعط العملاء المحتملين سببًا للشراء أو الاشتراك أو اتخاذ إجراء. يمكن أن تتضمن استراتيجيات التسويق في هذه المرحلة تجارب مجانية أو رسائل بريد إلكتروني قابلة للتنفيذ أو CTAs أو عبارات تحث المستخدم على اتخاذ إجراء.

4. تنفيذ الاستراتيجيات وإنشاء المحتوى لتوليد الوعي

أنت تحاول بناء ضجة حول علامتك التجارية ومنتجك في المرحلة الأولى من مسار التسويق الخاص بك. لماذا يجب على العميل الاهتمام بشركتك؟ كيف تحل منتجاتك المشاكل التي لديهم؟ أجب عن هذه الأسئلة للمساعدة في بناء استراتيجية محتوى لهذه المرحلة.

قم ببعض الأبحاث عن المنافسين أيضًا. ضع في اعتبارك ما يمكنك تعلمه من صفحاتهم المقصودة وقنوات التواصل الاجتماعي والمدونات. كيف يترنحون في العملاء المحتملين؟ 

استخدم أدوات مثل Ubersuggest لاكتشاف منافسيك الرئيسيين. قم بتحليل صفحاتهم المقصودة ومحتوى المدونة للعثور على العناصر التي يمكنك تكرارها أو تحسينها. 

راقب قنوات التواصل الاجتماعي الخاصة بهم باستخدام أدوات الاستماع الاجتماعي . تأكد من التحقق من نوع المحتوى الذي ينشرونه ، والمشاركة التي يتلقونها ، وإستراتيجيتهم العامة لوسائل التواصل الاجتماعي. استخدم ما تجده لتلهم استراتيجيتك الخاصة.

يمكنك أيضًا استخدام أدوات مثل Buzzsumo لاكتشاف المحتوى الفيروسي وتحليل المقالات الشائعة. ما الذي يجعلها تستحق المشاركة؟ جرب وقلدهم.

لديك خطة محتوى ، لكنها ليست جيدة بمفردها. أنت بحاجة إلى معرفة كيفية جذب وخلق الرغبة.

5. توليد الاهتمام والرغبة

بينما يصنف نموذج AIDA “الاهتمام” و “الرغبة” على أنهما نتيجتان مختلفتان ، فهما نفس الشيء من حيث القيمة الحقيقية.

إن توليد الاهتمام ، أو بناء الرغبة ، ينبع من شيء أساسي واحد – إنشاء محتوى مقنع. يجب أن يكون المحتوى الخاص بك:

• بناء بعض الوعي حول علامتك التجارية
• أظهر للناس سبب “حاجتهم” إلى ما تبيعه
• اجعل المستهلكين يقررون أنهم “يريدون” منتجك.

كيف تنشئ محتوى رائعًا لتحفيز الأشخاص على طول هذه المرحلة من مسار التحويل؟ إليك بعض الأفكار.

• تقديم محتوى قيم: صمم منشورات مدونة موثوقة لتثقيف جمهورك. إذا وجد المستخدمون أن المحتوى الخاص بك ذا قيمة ، فمن المرجح أن يثقوا بك بدرجة كافية لإنفاق الأموال على منتجاتك.
• استخدام الفيديو: اعرض منتجك عمليًا عن طريق إنشاء مقطع فيديو على YouTube . يساعد محتوى الفيديو الأشخاص على تصور كيف يمكن للمنتج أن يفيدهم ، مما يجعلهم يشعرون أنهم “بحاجة” إلى العنصر.
• إرسال رسائل بريد إلكتروني منظمة: إذا كان لديك تفاصيل الاتصال الخاصة بالعميل المحتمل ، فأرسل إليهم محتوى بريد إلكتروني منظم مثل التقارير التقديمية لأهم منشورات المدونة الخاصة بك ، أو شهادات العملاء ، أو النصائح الأخرى التي يمكن أن تفيد القارئ.
• مشاركة قصص نجاح العملاء: تعد مشاركة قصص النجاح من العملاء السعداء طريقة رائعة لإظهار فوائد منتجك وكيف يمكن أن يساعد الآخرين على تحقيق أهدافهم.
• استخدم محتوى المقارنة: ميّز نفسك من خلال مقارنة عروضك بعروض مماثلة في السوق. سلط الضوء على المزايا الفريدة لتوضيح سبب كونه الخيار الأفضل للعملاء المحتملين.
• استخدام محتوى الخبراء: أنشئ سلطتك في الصناعة من خلال توفير محتوى خبير مثل تقارير البحث أو دراسات الحالة أو الأوراق البيضاء. يعرض هذا قيمة منتجك أو خدمتك للعملاء المحتملين ويساعدهم على فهم كيف يمكن أن يفيدهم.

هناك طرق أخرى يمكنك من خلالها إثارة الاهتمام أيضًا ، مثل بدء بث أو إنشاء أدلة منتج أو تشغيل برنامج تجريبي مجاني أو تقديم عينات من المنتج.

6. شجع المستخدمين على اتخاذ الإجراءات

في نهاية مسار التسويق ، هدفك هو تحويل عميل متوقع إلى عميل من خلال تشجيع الإجراء اللازم. قد يختلف الإجراء المطلوب وفقًا لاستراتيجية عملك. فيما يلي بعض الأمثلة على الإجراءات التي قد ترغب في أن يتخذها عملاؤك المحتملون. 

قم بإنشاء تنزيل PDF

ضع بعض المحتوى القيم في تنزيل ملف PDF واعرضه مقابل تفاصيل الاتصال الخاصة بالعميل المحتمل. تأكد من أن المستند الخاص بك يعد بالإجابة على أسئلة العملاء الشائعة لتشجيعهم على تنزيله.

هذا مثال من LegalSuite ، مقدم خدمات قانونية. يحتاج عملاؤهم عادةً إلى المساعدة في تبسيط كفاءتهم التشغيلية. لمساعدة عملائها ، تقدم LegalSuite كتابًا إلكترونيًا مجانيًا مع طرق لجعل عملياتهم القانونية تعمل بكفاءة أكبر.

المصيد؟ يجب على العملاء المحتملين تقديم بعض تفاصيل الاتصال ، مما يعني أنه يمكن لـ LegalSuite المتابعة معهم:

هذا مثال ممتاز لتشجيع العمل دون إلحاح.

أضف عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTA) إلى الموارد ذات الصلة

توضح عبارات الحث على اتخاذ إجراء الإجراء الذي تريد أن يقوم به الأشخاص ، لذلك لا تنس إضافتهم إلى المحتوى الخاص بك. إليك مثال رائع من متاجر المجوهرات بالتجزئة Pura Vida.

في مرحلة مسار التسويق هذه ، تحاول جذب العملاء لاتخاذ خطوة أخيرة لإكمال الدورة. لذلك ، امنح عبارات CTA الخاصة بك إحساسًا بالإلحاح. أكد كيف يمكن لمنتجك حل مشكلتهم ولماذا يجب عليهم التصرف الآن.

اجعل من السهل على العملاء التصرف من خلال عرض CTA في مكان بارز ، مثل الجزء العلوي من الصفحة المقصودة أو نهاية الدليل الإرشادي أو الزر الملون القابل للنقر في نقطة استراتيجية في فيديو YouTube.

أخيرًا ، اختبر عبارات الحث على اتخاذ إجراء (CTAs) الخاصة بك لتحديد الإستراتيجية التي تلقى صدى أكبر لدى جمهورك.

إرسال رسائل بريد إلكتروني قابلة للتنفيذ

من نواحٍ عديدة ، يتعلق التسويق الرائع بمساعدة الأشخاص على مساعدة أنفسهم.

أرسل لهم رسائل بريد إلكتروني واضحة وموجزة وقابلة للتنفيذ تؤكد كيف يمكنهم حل مشاكلهم عن طريق شراء منتجاتك أو استخدام خدماتك.

مرة أخرى ، تأكد من وجود CTA واضح حتى يعرف العملاء المحتملون الإجراء الذي تتوقع منهم اتخاذه.

إذا كنت تبحث عن نقطة بداية ، فإن موقع Tutsplus.com لديه بعض قوالب الرسائل الإخبارية المجانية عبر البريد الإلكتروني .

قم بتضمين شهادات العملاء

هل تعلم أن 72 بالمائة من العملاء لن يشتروا حتى يقرأوا بعض المراجعات؟ امنح هؤلاء العملاء الطمأنينة التي يحتاجونها لاتخاذ الخطوة الأخيرة عن طريق إضافة شهادات إلى صفحتك.

يمكنك إما أن تطلب من العملاء مراجعات أو إلقاء نظرة على مراجعاتك الحالية على مواقع الويب مثل Facebook و LinkedIn وطلب الإذن لمشاركتها في المحتوى الخاص بك.

أين يجب أن تعرض الشهادات؟

كل هذا يتوقف على جمهورك وأهداف علامتك التجارية واستراتيجية التسويق. يمكنك ، على سبيل المثال:

• قم بتضمين بعض الاقتباسات من المراجعات الإيجابية على صفحتك المقصودة
• قم بتضمين عنصر واجهة مستخدم من موقع ويب مثل Trustpilot على صفحتك حتى يتمكن العملاء المحتملين من قراءة مراجعاتك قبل الشراء
• اربط بمقاطع فيديو لعملاء سعداء باستخدام منتجاتك (تذكر أن تشكرهم على تجربة منتجك أيضًا!)
• أضف الشهادات إلى صفحات المنتج / الخدمات الخاصة بك
• استخدم الشهادات على الصفحات المقصودة لإقناع الزائرين باتخاذ إجراء معين ، مثل الاشتراك في نسخة تجريبية مجانية أو الاشتراك في رسالة إخبارية
• شارك شهادات العملاء على قنوات التواصل الاجتماعي الخاصة بك لعرض التجارب الإيجابية التي مر بها عملاؤك مع علامتك التجارية

تجمع العلامة التجارية للنظارات Warby Parker شهادات عملائها حسب الموضوع في صفحة مراجعات محددة. 

أفكار أخرى

أخيرًا ، قدم حوافز أخرى مثل التجارب المجانية وأدلة مقارنة المنافسين ومقاطع الفيديو التوضيحية وعينات المنتجات لتعزيز العملاء المحتملين ليصبحوا عملاء يدفعون.

7. حافظ على العملاء

التسويق الجيد هو أكثر من مجرد إيجاد عملاء. يتعلق الأمر بالاحتفاظ بهم أيضًا. يمكن أن يكلف اكتساب عملاء جدد ما يصل إلى خمسة أضعاف تكلفة الاحتفاظ بالعملاء الحاليين ، لذا فإن الاحتفاظ بالعملاء مهارة يجب أن تتقنها.

بالإضافة إلى مزايا التكلفة ، هل تعلم أن عملائك الحاليين أكثر احتمالًا بنسبة 50٪ تقريبًا لتجربة منتجاتك الجديدة ؟ مسلحًا بهذه المعرفة ، لديك القدرة على تجربة أساليب مختلفة في الجزء العلوي من قمع الاستبقاء. على سبيل المثال ، يمكنك تذكير العملاء المخلصين بقيمة منتجك أو تقديم تحديثات حول التطورات الجديدة المثيرة.

يبدو رائعا ، أليس كذلك؟ فيما يلي بعض الاستراتيجيات للاحتفاظ بهؤلاء العملاء المخلصين المهمين.

• البيع التالي: هذا عندما تتابع مع عميل بعد الشراء وتعرض عليه منتجًا مشابهًا ، ربما ، مرفقًا بخصم جذاب. يتيح لك ذلك التواصل مع عملائك وجعلهم يشعرون بالتقدير ، وهي طريقة لزيادة الإيرادات المحتملة.
• إنشاء برامج ولاء: تعد برامج الولاء أمرًا بالغ الأهمية لأي استراتيجية للاحتفاظ بالعملاء ، حيث ينفق 81 بالمائة من جيل الألفية أموالًا أكثر عندما يكونون أعضاءً في نظام الولاء. ومع ذلك ، نظرًا لأن مخططات الولاء ليست جديدة ، فأنت بحاجة إلى الإبداع.
• تحديثات المنتج: عندما تقوم بتحديث منتجاتك ، فإنك تواكب متطلبات العملاء المتطورة وتوقعات المتغيرة ؛ أنت تُظهر لعملائك المخلصين أنك تقدر ولائهم المستمر.

تشمل الأساليب الأخرى تقديم الأحداث الخاصة بالأعضاء فقط ، وإرسال رسائل البريد الإلكتروني الحصرية ، وإجراء المسابقات أو السحوبات على الجوائز ، وبدء موجز RSS لخدمة العملاء.

8. تنمية العملاء

أخيرًا ، لا تنس الاستفادة من عملائك الحاليين من خلال تشجيعهم على شراء المزيد. يمكنك تجربة بعض الاستراتيجيات لدمجها في مسار تسويق النمو. فيما يلي مثال لما قد يبدو عليه ذلك:

دعنا نلقي نظرة فاحصة على كيفية زيادة العملاء:

• البيع التبادلي : انظر إلى أحدث عملية شراء للعميل واعرض له المنتجات المماثلة التي قد تكون مهتمًا بها. أو ، أثناء عملية البيع ، اعرض عليه عناصر أخرى تكمل عملية الشراء.
• Upselling: قدّم للعملاء بديلاً أكثر تكلفة للعنصر أو الخدمة التي يهتمون بها. عندما تبيع منتجاتك أو خدماتها جنبًا إلى جنب ، يكون مفيدًا. ومع ذلك ، لا تحاول بيع منتج ما إذا كان أغلى بكثير مما يريده العميل المحتمل وتجنب أن تكون شديد الإلحاح. وإلا فإن الاستراتيجية يمكن أن تأتي بنتائج عكسية!

إليك مثال جيد على البيع الزائد من Best Buy . يشاهد العميل بيع جهاز MacBook Air بسعر 999.99 دولارًا. أسفل المنتج ، يرون منتجات أخرى من مجموعة MacBook. الخيار الأول أغلى ثمناً ولكن له أيضًا خصمًا جذابًا مرفقًا به:

لا تختلف المنتجات المُعلن عنها اختلافًا كبيرًا في السعر عن المنتج المعروض ، وهي مثال جيد ودقيق على البيع.

هناك بعض الاستراتيجيات الأخرى التي يمكنك تجربتها لتنمية قاعدة عملائك وبناء عملك ، بما في ذلك:

• إرسال الخصومات للعملاء المخلصين
• إضفاء الطابع الشخصي على رسائل البريد الإلكتروني التسويقية الخاصة بك
• اصدار المزيد من رموز القسائم

اختبر بعض الخيارات وحدد أيها يناسب عملائك بشكل أفضل.

تحسين مسار التسويق الخاص بك

في الواقع ، لا يوجد شيء مثل مسار التسويق المثالي. ومع ذلك ، إذا كانت مسارات التحويل التسويقية لديك ضعيفة الأداء ، فقد يرجع ذلك إلى أخطاء شائعة مثل:

• ترك CTA قوي
• نسيان البدء برسالة واضحة للعلامة التجارية
• استخدام الكثير من الخطوات في مسار التحويل
• إساءة قراءة بيانات تحليلات مسار التحويل
• عدم متابعة العملاء المتوقعين
• عروض ضعيفة لا تلقى صدى لدى العملاء المحتملين
• عدم التخصيص ، مما يجعل المشاركة صعبة

ضع في اعتبارك الطرق التالية لمراجعة مسار التسويق وتحسينه.

تحليل الصفحة المقصودة ونماذج التسجيل

ألق نظرة على صفحتك المقصودة واختبر العناصر التالية:

• العناوين الرئيسية: اختبر عناوين مختلفة لمعرفة العناوين التي تجذب أكبر عدد من الزوار وتحتفظ بها.
• نسخة: يجب أن تكون النسخة مليئة بالفوائد التي تعود على القارئ ، وتؤدي إلى أكثرها واعدة. تحقق من هذا المنشور للحصول على نصائح حول كتابة النسخة التي تتحول .
• اللون: اختبر لونًا مختلفًا للخلفية والنص لتحسين التحويل. 
• نمط وحجم الخط: جرب أحجام خطوط مختلفة لمعرفة الحجم الذي يبقي القراء على الصفحة لفترة أطول. اختبر أيضًا أنماط خطوط مختلفة لمعرفة مدى تأثيرها على التحويل.
• مسار الشراء: اختبر مسار الشراء للتخلص من أي احتكاك تكتشفه. نصيحة: قد يكون خفض سرعة تحميل الصفحة أكبر مسبب لك عندما يتعلق الأمر بمعدلات التخلي. استخدم أداة PageSpeed Insight من Google لاختبار مسار التحويل. يمكنك أيضًا الكشف عن تأثير تحميل الصفحة البطيء على التحويل أثناء اختبار قابلية الاستخدام. استخدم كلاهما معًا للحصول على مسار الشراء الأمثل.

اختبر عناصر الثقة الخاصة بك

الثقة على الويب ضخمة – لا سيما عند حث الناس على منحك أموالهم. هذا هو السبب في أنه يجب عليك بناء الثقة في صفحتك المقصودة وفي جميع مسارات التسويق عبر الإنترنت.

كحد أدنى ، أنت بحاجة إلى هذه العناصر:

• الضمان: هل ستعيد لهم أموالهم إذا كانوا غير راضين؟ هل ستفعل هذا في 30 يومًا؟ 60 يوما؟ 90 يوما؟ اختبر الأشكال المختلفة لمعرفة أيها يجذب الأفضل.
• شعار Better Business Bureau: يعد التقدم للحصول على شعار BBB لموقعك أمرًا سهلاً للغاية. يجب أن تكون عضوًا في فرع محلي وتدفع حوالي 400 دولار في السنة – وهو سعر بسيط تدفعه مقابل الاستفادة من راحة عملائك.
• شعار VeriSign: شعار VeriSign هو رمز معترف به دوليًا أن عملية تسجيل المغادرة عبر الإنترنت آمنة ومأمونة . انه ضخم. حاول القيام بأعمال تجارية بدون هذا الختم ، وسوف تنخفض معدلات التحويل عبر الإنترنت. يمكنك الحصول على ختم VeriSign بأقل من 300 دولار في السنة.

يمكن أن تؤدي التعليقات واستخدام HTTPS أيضًا إلى تعزيز الثقة .

استخدم عناصر الثقة الثلاثة المذكورة أعلاه للحصول على أفضل النتائج ، ولكن هذا لا يعني أنه لا ينبغي عليك إجراء بضع جولات من اختبار A / B ، وإجراء التجارب لمعرفة الشعار الأكثر فاعلية. ستحتاج بشكل خاص إلى معرفة أفضل موضع لكل عنصر ثقة على الصفحة.

يستخدم مكتب المحاماة Morgan & Morgan رموز الثقة ويراجع العملاء جيدًا. 

يتضمن تذييلها أيضًا رموز الثقة ذات الصلة:

إذا كنت ترغب في معرفة المزيد حول بناء ثقة العملاء ، فاقرأ مقالتي 10 طرق “لضمان” المزيد من المبيعات والتحويلات لمزيد من المعلومات والأمثلة.

اختبر تحويل البريد الإلكتروني الخاص بك

يعد إنشاء قائمة رسائل إخبارية بالبريد الإلكتروني أمرًا ضروريًا لمسار التحويل عبر الإنترنت. اختبر هذه العناصر في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك:

• الأسعار المفتوحة : تعيش رسالتك الإخبارية عبر البريد الإلكتروني أو تموت بناءً على سطور الموضوع. تأكد من أنك تستخدم النسخة الأكثر إقناعًا. اختبر الأشكال المختلفة باستمرار لرفع معدلات التحويل.
• نسخ : اختبر نسخة قصيرة أو طويلة في البريد الإلكتروني ، ويفضل معرفة ما إذا كان معظم جمهورك يريد النقر فوق كل شيء على موقعك وقراءته.
• النقرات : معدلات الفتح وحدها لن تخبرك القصة كاملة. قم بتضمين الارتباطات في جميع أنحاء النسخة لمعرفة ما إذا كانت هناك روابط أكثر أو أقل تدفع الأشخاص إلى النقر. واختبار نسخ نصية مختلفة.
• نص عادي مقابل HTML : اكتشف ما إذا كان جمهورك يفضل البريد الإلكتروني بنص عادي أو مستند إلى HTML. طريقة رائعة لمعرفة ذلك هي استخدام استطلاع بسيط .
• CTA: اختبر عبارات مختلفة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء لمعرفة أيها يؤدي إلى زيادة عدد الزيارات إلى موقعك. أيضًا ، اختبر موضع CTAs على الصفحة.

دعنا نحول التروس الآن ونناقش كيفية اختبار عناصر مسار التحويل المختلفة هذه.

الجمع بين سهولة الاستخدام ونتائج اختبار A / B

تحدث إلى معظم الأشخاص حول المقاييس ، وسيتحدثون إما عن اختبار المستخدم أو اختبار A / B ، ولكن نادرًا ما يتحدثون عن كليهما. هذا أمر مؤسف لأنهم يعملون معًا بشكل مثالي.

إليك الطريقة:

• احصل على تعليقات نوعية من المستخدمين أثناء اختبار قابلية الاستخدام: يجب أن تكون خطوتك الأولى اختبار قابلية الاستخدام. يمكن أن يكون اختبار المستخدم هذا عرضيًا ولكنه مركّز بشدة. فقط اجعلهم يركزون على الصفحة التي تكون فيها التحويلات أكثر أهمية (نموذج الاشتراك). ستندهش من مقدار البصيرة التي يمكنك الحصول عليها من التعليقات الواردة من مجموعة صغيرة جدًا.
• تحليل نتائج اختبار المستخدم: يجب أن تساعد هذه التعليقات في توجيه تصميمك للصفحة. يجب عليك الابتعاد عن ثلاثة أو أكثر من بدائل التصميم.
• قم بتشغيل اختبار A / B الخاص بك : بمجرد حصولك على تلك البدائل والرؤى من اختبار المستخدم ، ابدأ اختبار A / B الخاص بك. يجب أن يساعدك اختبار A / B في تضييق نطاق اختياراتك بين بدائل التصميم والعناصر الموجودة على الصفحة ، مما يؤدي في النهاية إلى الوصول إلى أفضل أداء للصفحة.

في النهاية ، يؤكد اختبار A / B رؤيتك في اختبار قابلية الاستخدام ، مما يمنحك نتائج أكثر فعالية مما لو تم استخدام أي منهما بمفرده.

إذا كنت جديدًا في اختبار قابلية الاستخدام ، فإليك بعض الموارد للتحقق منها:

• سهولة الاستخدام 101: مقدمة عن قابلية الاستخدام : بقلم جاكوب نيلسون ، الأب الروحي لقابلية الاستخدام.
• Usertesting.com : احصل على مقطع فيديو لمستخدم يتحدث عن موقعك أثناء عمله فيه وملخصًا مكتوبًا للمشكلات التي واجهوها.

إذا كنت جديدًا في اختبار A / B ، فراجع دليل اختبار A / B الخاص بنا .

قم بتشغيل اختبار الأم

حسنًا ، ليس من الضروري أن تكون والدتك ، ولكن تأكد من أنها ليست واحدة من أصدقائك البارعين على الإنترنت. بمعنى آخر ، يجب أن يكون مستخدم ويب عاديًا لأنك تريد أن ترى كيف يتنقل معظم الأشخاص في مسار التحويل التسويقي.

اتصل بهذا الشخص واطلب منه العثور على موقعك على Google وإكمال عملية التحويل. تأكد من إخبارهم بما تتوقع أن يفعله المستخدمون.

ابق على الهاتف واطلب منهم التحدث بصوت عالٍ أثناء قيامهم بالبحث. سجل المكالمة الهاتفية وقم بتدوين الملاحظات حتى تنتهي.

قم بإجراء تعديلات على عملية التحويل الخاصة بك وكرر عملية تحسين المسار حتى يتمكن الأشخاص من العمل خلال العملية دون التخلي عن العملية.

قم بإجراء اختبار تحسين مسار التسويق عبر الإنترنت لمدة 5 ثوانٍ

أخيرًا ، يجب أن تبقي الأمور بسيطة عند إنشاء مسار تحويل جيد البناء ؛ تأكد من التخلص من كل مصادر التشتيت.

لقد وجدت أنه من خلال تشغيل عرض تقديمي مرئي بسيط ، يمكنك معرفة الكثير عن بساطة مسارات التسويق الخاصة بك.

هذا هو المكان الذي يأتي فيه اختبار الخمس ثوانٍ.

في مجال التسويق ، تشير قاعدة الخمس ثوانٍ إلى فكرة أن زوار موقع ويب أو مستهلكي رسالة تسويقية يتخذون قرارًا سريعًا بشأن التفاعل مع المحتوى أو المضي قدمًا في غضون الثواني الخمس الأولى. 

إنه يركز على فكرة أن الناس لديهم اهتمام محدود ويقصفون باستمرار بالمعلومات ، لذلك يجب على المسوقين جذب اهتمامهم واهتمامهم بسرعة. يوفر Uxtweak طريقة رائعة:

يمكنك الاختيار من بين عدة أدوات منها:

1. اختبار UXtweak لمدة خمس ثوانٍ
2. اختبار خمس ثوانٍ من UsabilityHub
3. اختبار النقرة الأولى من Optimal Workshop
4. اختبار الخمس ثوان في المتاهة

أسئلة وأجوبة

خاتمة

لقد غطينا كل ما تحتاج لمعرفته حول مسارات التسويق. فيما يلي ملخص سريع:

• عندما يقوم شخص ما على موقع الويب الخاص بك بشيء تريده أن يفعله (على سبيل المثال ، التسجيل ، أو إجراء عملية شراء ، أو ملء نموذج ، وما إلى ذلك) ، يُعرف ذلك باسم التحويل .
• يتتبع مسار التحويل الخطوات التي تؤدي إلى هذا التحويل. على سبيل المثال ، تريد شركات التجارة الإلكترونية من الناس شراء منتجات على موقعهم على الويب. قد يحتوي مسار التحويل الخاص بهم على الخطوات التالية: الموقع الذي تمت زيارته> المنتج المعروض> المنتج الموضوع في عربة التسوق> الشراء.
• يوضح لك تقرير مسار التحويل الأماكن التي ينخفض فيها الأشخاص في مسار التحويل حتى تتمكن من تحسين مسار التحويل وزيادة الإيرادات.
• يوفر Google Analytics مسارات التحويل كجزء من برنامج Google Analytics المجاني. إنها طريقة بسيطة ومجانية للبدء في مسارات التحويل التسويقية.

هل قمت بإنشاء مسار تسويق في Google Analytics؟ ماذا تعلمت؟