أهم 7 مقاييس أساسية لشركات التجارة الإلكترونية الناشئة يجب الناشئة تتبعها في Google Analytics. كيف أجدهم ، قوالب النجاح ، والصيغ المفضلة لدي.

عندما بدأت شركة التجارة الإلكترونية الخاصة بي ، كنت قارئًا منتظمًا لأهم مدونات التحليلات.

أردت أن أعرف كل خدعة في الكتاب ، أي شيء من شأنه أن يمنحني ميزة.

كنت أقضي ساعات كل أسبوع في إدارة التقارير وإرسالها بالبريد الإلكتروني وإعداد تقارير مخصصة لمختلف مقاييس التجارة الإلكترونية.

النتيجة؟

شلل التحليل . Google Analytics مليء بالبيانات فقط - ما لم تكن تعرف ما تريد ، يمكنك إضاعة الكثير من الوقت هناك.

في النهاية ، اكتشفت أن المفتاح لزيادة إنتاجيتي وتحقيق أقصى استفادة من Google Analytics هو أن تكون متسقة وليست شاملة .

كان من المهم مراجعة مجموعة صغيرة من مقاييس التجارة الإلكترونية الرئيسية باستمرار أكثر من مراجعة جميع المقاييس في كثير من الأحيان .

لذلك قمت بتطوير قائمة قصيرة من مؤشرات الأداء الرئيسية kpi لعملي. وقد راجعت مؤشرات الأداء الرئيسية kpi هذه وفقًا لجدول زمني منتظم.

في هذه المقالة ، سأقوم بمراجعة مؤشرات الأداء الرئيسية kpi الفعلية التي استخدمتها في عامنا الأول لدفع الأعمال إلى مليون في الإيرادات.

إنها تمثل المقاييس الأساسية لمتاجر التجزئة الجديدة عبر الإنترنت . استخدمها كأساس لمراجعة المقاييس الأسبوعية - كل ما تحتاج إلى إضافته هو القهوة.

كلمة تحذير!  خيارات القصاصات الفنية لـ "مقاييس التجارة الإلكترونية" محدودة ، على أقل تقدير - تحاول العثور على شيء من Flickr لـ "عربة التسوق المهجورة". وبناءً على ذلك ، فقد بذلت قصارى جهدي بفضل ما أعطاني إياه الإنترنت.

1. تكلفة الاكتساب (CPA)

هذا ما بدا عليه GOOGLE ANALYTICS في مطلع القرن.

تبدأ معظم الشركات الناشئة في مجال التجارة الإلكترونية بنهج "رمي كل شيء في مواجهة الحائط لترى ما يعلق" في التسويق عبر الإنترنت.

هناك حجة قوية على هذا - لا تعرف عادة بالضبط ما الذي سينجح في صناعتك ، لذلك تحتاج إلى إجراء قدر لا بأس به من الاختبارات في وقت مبكر.

تكمن المشكلة في أن الشركات الناشئة محدودة الموارد - مقيدة بالقوى العاملة - نادراً ما تعود لتنظيف الفوضى.

تلتزم بعض الحملات بالجدار وستقود عملك ؛ يقع البعض الآخر في كومة كبيرة مكلفة على الأرض.

ستساعدك تكلفة الاكتساب (CPA) على تنظيف تلك الكومة:

تكلفة الاكتساب = (تكلفة الحملة بالدولار الأمريكي) / (عمليات الاستحواذ #)

لحساب تكلفة الاكتساب ، من الواضح أنك بحاجة إلى معلومات التكلفة في كل حملة من حملاتك التسويقية.

كمنتج من منتجات Google ، يلعب Google Analytics دورًا رائعًا مع AdWords ويمكنه استيراد بيانات تكلفة AdWords تلقائيًا (مصادر الزيارات> الإعلان> AdWords).

بالنسبة لجميع الحملات الأخرى ، يجب عليك إما تحميل بيانات التكلفة (الثابت) أو إجراء عملية حسابية سريعة في جدول بيانات (سهل).

فيما يلي مثال على طريقة جدول البيانات:

1. احصل أولاً على بيانات الإيرادات من Analytics. انتقل إلى مصادر الزيارات> المصادر> الحملات. انقر فوق "التجارة الإلكترونية". انسخ معاملاتك / زياراتك / أرباحك في نموذج جدول البيانات هذا كتحويلات  / نقرات / مبيعات لكل حملة تريد تتبعها.
2. أنت الآن بحاجة إلى بيانات التكلفة لهذه الحملات. مرة أخرى ، خارج AdWords ، التكاليف غير موجودة في Google Analytics - سيتعين عليك الخوض في التقارير الخاصة بحملاتك التسويقية المختلفة للعثور عليها. تأكد من استخدام نفس النطاق الزمني كما فعلت لبيانات الإيرادات الخاصة بك. نصيحة احترافية : كلما طالت الفترة التي تفحصها ، كلما كانت بياناتك أقل تكتلًا: أوصي بتأخر 30 يومًا.
3. احسب تكلفة الاكتساب لكل حملة (هذا هو الخط الأزرق في جدول البيانات).
4. قم بتسجيل بيانات تكلفة الاكتساب هذه بمرور الوقت (شهريًا جيد) حتى تتمكن من مراقبة التحسينات.

ماذا تفعل بهذه المعلومات؟ أنت تقتل ذوي الأداء الضعيف ، وتنمي الآخرين .

انظر إلى القالب الخاص بي: تكلفنا إعلانات Facebook 5 دولارات لكل عميل ، بينما تكلف إعلانات أمازون 25 دولارًا لكل عميل.

اعمل على تحسين تكلفة الاكتساب في أمازون ، ربما عن طريق تعديل نسختك الإعلانية. ثم قم بزيادة ميزانيتك على Facebook. هاهو!

2. العائد على الإنفاق الإعلاني (ROAS) / العائد على الاستثمار التسويقي (ROMI)

CPA جيدة ، لكنها جزء فقط من قصة التسويق المجيدة.

تريد أن تفكر في عائد دولاراتك التسويقية لتحديد الحملات التي تناسبك حقًا.

تستخدم ROMI القسمة لذا فهي مثل العلم والأشياء.

أتطلع إلى نسبتين لهذا: العائد على الإنفاق الإعلاني (ROAS) والعائد على الاستثمار التسويقي (ROMI).

عائد النفقات الإعلانية هو نسبة بسيطة من عائدات الدولارات إلى الدولارات التي يتم إنفاقها على إحدى الحملات:

عائد النفقات الإعلانية = (الإيرادات بالدولار الأمريكي) / (تكلفة الحملة بالدولار الأمريكي)

ROMI هو حساب العائد الذي يأخذ الهامش الإجمالي في الاعتبار.

بالنسبة لـ ROMI ، يمكنك استخدام التكاليف الدقيقة على المنتج المباع لتلك الحملة (الصعب) أو الهامش الإجمالي على مستوى الكتالوج (سهل):

ROMI = (صافي الربح بالدولار) / (مصاريف التسويق بالدولار)

انظر إلى عمود Facebook Ads في جدول البيانات الخاص بنا . لنفترض أن متوسط الهامش الإجمالي عبر الكتالوج الخاص بنا هو 50٪ ، وهو ما يخبرنا أن تكلفة كل ما قمنا ببيعه كانت 500 دولار وإجمالي الربح 500 دولار.

ومع ذلك ، للوصول إلى صافي ربح ، نحتاج إلى طرح تكاليفنا لجميع العناصر المباعة. تشمل هذه التكاليف تكاليف الحملة (في هذه الحالة 50 دولارًا) ، بالإضافة إلى النفقات العامة والإيجار والشخصية ووقت الخدمة والعائدات وما إلى ذلك.

سنجعل الأمور سهلة هنا ونفترض فقط أن تكلفة الحملة البالغة 50 دولارًا هي التكلفة الإضافية الوحيدة. هذا يترك لنا أرباحًا صافية قدرها 450 دولارًا. تم إنشاؤها كلها من 50 دولارًا من الإعلانات. عائد النفقات الإعلانية لدينا هو 10 و ROMI لدينا هو 900٪.

عندما تنفق 50 دولارًا في الجيب 450 دولارًا ، فهذا شيء جيد ، أليس كذلك؟  مثل الاستثمار الذي يجعلك 900٪؟ أشركني!

قارن الآن هذا 900٪ بـ 300٪ في أمازون. كلاهما عائد جيد ، صحيح ، ولكن إذا كان لديك 100 دولار إضافية لتنفقها على التسويق ، فيمكنك مضاعفة Facebook للحصول على عائد أفضل. تذكر أيضًا دائمًا تكرار الرقم "11" .

يوضح لك ROAS و ROMI مكان المضاعفة ، وإنفاق أي دولارات إضافية في ميزانية التسويق. تأكد من أنك تتبعهم.

راجع للشغل ، هذه مقاييس مهمة كرست لها مشاركة أخرى متعمقة.

3. معدل الارتداد (BR)

هل تتذكر في المدرسة الثانوية عندما كنت تخطط لحفلة كبيرة عندما كان والداك خارج المدينة؟

هل ستقوم أنت ورفاقك بإزالة D&D ذات الوجهين ونينتندو ، وإحضار الكحول وآلات الدخان المغرية ، ثم دعوة جميع الكتاكيت الساخنة من المدرسة؟

معدل الارتداد

هل تتذكر كيف ستدخل تلك الكتاكيت الحارة إلى الحفلة ، وتلقي نظرة واحدة عليك وهي تعزف على الجيتار بالهواء مرة أخرى باللون الأسود ، ثم تخرج من المنزل ولن ترى مرة أخرى؟

لم تكن تعرف ذلك في ذلك الوقت ، ولكن هذا تشبيه رائع لمعدل الارتداد لموقع الويب.

معدل الارتداد = (عدد الزوار الذين يغادرون على الفور) / (# من الزوار)

معدلات الارتداد (مصادر حركة المرور> كل حركة المرور والمحتوى> الصفحات المقصودة) هي النسبة المئوية لزوار الصفحة الذين يغادرون على الفور - ربما لأنهم لا يرون ما يبحثون عنه أو أن فتى الغيتار الهوائي يخيفهم.

يسمح لك بتحديد مدى ملاءمة حملاتك التسويقية:

لماذا نحتاج هذا عندما يكون لدينا بالفعل CPA و ROMI؟ لأنه في وقت مبكر من عمر بعض الحملات - أو في وقت مبكر من عمر شركتك - لن يكون لديك بيانات مبيعات كافية .

نتيجة لذلك ، غالبًا ما يكون من الصعب إجراء الاختبارات أو الحصول على رؤى من خلال النظر في المقاييس القائمة على التحويل مثل CPA و ROMI.

في هذه الحالات ، تعد معدلات الارتداد وكيلًا مناسبًا للتحويلات.

إذا كانت معدلات الارتداد للصفحات المقصودة لحملتك التسويقية مرتفعة بشكل غير طبيعي (على سبيل المثال ، 80٪ +) ، فستواجه إحدى هذه المشكلات:

• حركة خاطئة / الصفحة اليمنى
• حركة المرور الصحيحة / صفحة خاطئة
• صفحة خاطئة / حركة مرور خاطئة

عندما تلاحظ مثل هذه الصفحات ، أصلحها ! فكر في سبب مغادرة الزوار - ما الذي لا يمكنهم العثور عليه؟ هل هناك انقطاع في الرسائل التسويقية؟

على العكس من ذلك ، عندما تجد صفحة ذات معدل ارتداد منخفض للغاية ، قم بزيادة الإنفاق التسويقي على الحملات التي تستهدف تلك الصفحة - إنها حارس.

4. معدل التخلي عن سداد الرسوم (CoAR)

إذا كان لدي مقياس واحد فقط لأركز عليه في ممارستي الاستشارية ، فسيكون هذا (يبدو هذا جيدًا كجملة ، لكن فكر في الأمر - ستكون هذه حياة مملة بشكل لا يصدق ... يذهب درو ، إنه "رجل معدل التخلي عن الخروج ").

لماذا ا؟ إنه ممتع للجمهور.

لا تنظر الآن ، إنه تشكيل معدل التخلي عن CHECKOUT الذي لم يتم ممارسته منذ عام 1906.

لقد قرر زوار موقعك بالفعل منحك أموالهم ، ولسبب ما ، توقفوا على طول الطريق.

ربما احتاج الكلب إلى الخروج ، فربما وجد نموذجًا على موقعك محيرًا. المشكلة الأولى التي لا يمكنك التحكم فيها ؛ هذا الأخير يمكنك.

حتى تجد ما هو عليه وإصلاحه . إليك الطريقة…

في Google Analytics ، انتقل إلى الأهداف> تصور مسار التحويل للحصول على صورة عن مكان انشقاق الزائرين عن عملية الدفع.

ابحث عن أعلى خطوات نسبة التخلي وقم بتطوير فرضيات حول سبب مغادرة الأشخاص - هل هو استمارة تسجيل طويلة؟ لأنك لا تأخذ أميكس؟

من الناحية المثالية ، قد ترغب في اختبار AB لحلول مختلفة لهذه الفرضيات ، ولكن اسمح لي بتوفير بعض الوقت ... لقد نجحت هذه العناصر الأربعة في تجربتي ولعميل بعد عميل لي:

1. إزالة الحقول من النماذج
2. عرض شارات الثقة والأمان
3. اعرض تكاليف الشحن مقدمًا (على صفحة المنتج ، في سلة التسوق ، وما إلى ذلك)
4. تقليل خطوات السحب إلى صفحة واحدة
5. إنشاء حساب تلقائيًا (لا تطلب من المستخدمين إنشاء حساب)
6. بدء حملة البريد الإلكتروني الخروج المهجورة

إذا كنت تأخذ شيئًا واحدًا من هذا المنشور ، فهذا هو: التركيز على CoAR .

5. معدل التحويل (CR)

معدل التحويل هو المحرك لعملك - إنه النسبة المئوية للزائرين الذين يشترون منك:

CR = (# معاملات) / (# زيارة)

أسماك القرش "تتحول" عندما تهاجم بنجاح راكب أمواج

ما لا يدركه معظم الناس هو أن لكل حملة تسويقية معدل تحويل خاص بها .

في Google Analytics ، انتقل إلى جميع مصادر الزيارات (التجارة الإلكترونية). رتب حسب الزيارات وانظر إلى عمود CR. يرى؟ هناك مجموعة حقيقية من القيم هناك.

تحقق من هذا التقرير بانتظام ؛ تحسين حملات التحويل الضعيفة الخاصة بك.

نصيحة احترافية : أحب إنشاء شريحة متقدمة هنا لمعرفة ما إذا كان بإمكاني الحصول على المزيد من الأفكار. قم بإنشاء واحد للزوار مع AOVs أكثر من 2x العادي.

هذه هي "الحيتان" (يتيح لك العمل في مجال البيع بالتجزئة عبر الإنترنت الإشارة إلى العملاء على أنهم "حيتان" ، راجع للشغل - لا تحاول ذلك في متجر من الطوب وقذائف الهاون).

تحقق مما إذا كانوا يجرون تحويلات أعلى من المتوسط من حملات أو كلمات رئيسية أو مصادر معينة. التركيز على هذه الحملات التي أنتجتها "الحوت" سيحرك حقًا خطك الأول.

6. معدل تحويل التمكين (oCR)

تركز معظم مواقع التجارة الإلكترونية على CR بشكل كبير لدرجة أنها تهمل 99٪ من زوارها الذين لا يجرون تحويلات.

هذا خطأ فادح .

لماذا ا؟ لأن معظم الناس لن يشتروا في زيارتهم الأولى لموقعك - سيرغبون في التحقق من عرضك ، والتفكير فيه ، والتحدث إلى الزوج ، وما إلى ذلك.

يعد برنامج التسويق الجيد عبر البريد الإلكتروني طريقة يمكنك من خلالها جذب هؤلاء الزوار ، والتسويق لهم ، وبناء الثقة ، وفي النهاية التوقيع على عملية بيع.

تعامل مع عمليات الاشتراك في البريد الإلكتروني كهدف ثانوي لموقعك . تعرف على معدل تحويل التمكين (oCR):

oCR = (# opt-ins) / (# زيارة)

أضف تسجيلًا بالبريد الإلكتروني كهدف في Google Analytics - ثم كلما شاهدت تقرير الأهداف ، ستتمكن من تتبع التعرف الضوئي على الحروف.

في النهاية ، بعد ثلاثة أشهر أو نحو ذلك من حملات البريد الإلكتروني ، يجب أن تكون قادرًا على وضع قيمة نقدية لكل مشترك في البريد الإلكتروني.

هذا سهل - فقط انظر إلى الوراء بضعة أشهر وقسم إجمالي الإيرادات على متوسط عدد المشتركين في القائمة. احسبه ، ثم أضفه إلى الهدف ذي الصلة في Analytics.

شاهد قمع OCR كما تفعل مع قمع CR ، وقم بتحسينه بالتوازي. شكرًا لي عندما أعادت Google تنظيم خوارزمية البحث الخاصة بها مما أدى إلى مقتل مُحسِّن محركات البحث وترك عملك مع قناة واحدة قابلة للتطبيق تتحكم فيها: التسويق عبر البريد الإلكتروني.

7. إيرادات المنتج

سيداتي وسادتي ، أعطيكم القصاصات الفنية لـ "PRODUCT REVENUE".

هذا المقياس النهائي لجميع التجار هناك.

إيرادات المنتج هي مقدار الإيرادات التي يحققها كل منتج في الكتالوج. يمكنك رؤيته من خلال إلقاء نظرة على التحويلات> التجارة الإلكترونية> أداء المنتج والفرز حسب إيرادات المنتج.

يخبرك هذا التقرير بمنتجاتك - العناصر التي تقودك حقًا. ضع علامة عليها في الكتالوج الخاص بك .

استخدم هذه العلامة لتمييزها في منشورات المدونة والنشرات الإخبارية والصفحة الرئيسية. أضفها كعناصر ذات صلة للحصول على عمليات بيع إضافية.

يجب أن أشير إلى أنه عند عرض هذا التقرير ، أود تعيين عامل تصفية متقدم يقيد عمليات الشراء الفريدة على رقم معين للتأكد من أنني لا أقوم بتحسين موقعي حول طلب كبير عشوائي.

ملخص - مؤشرات الأداء الرئيسية kpi الخاصة بالتجارة الإلكترونية المهمة

هذا كل شيء - مقاييس الانتقال السبعة الخاصة بي لتجار التجزئة الجدد في التجارة الإلكترونية.

سأكون مقصرا إذا لم أذكر بعض الأشياء غير المدرجة في هذه القائمة ، مثل قيمة مدى الحياة ، وتكرار أسعار الطلبات ، والأفواج ، ودوران المخزون ، والإسناد متعدد القنوات.

كل هذه مقاييس وتقارير مهمة ، ولكن بالنسبة لمعظم بائعي التجزئة عبر الإنترنت ، فهي ليست ضرورية في السنوات الأولى من إدارة الشركة ، خاصةً على المسار من صفر إلى مليون في المبيعات.

عند بدء تشغيل شركتي ، كان لدي الكثير لأفعله في وقت محدود ، لذلك اضطررت إلى تبني نهج باريتو والتركيز على المقاييس المهمة .

إذا كنت مبتدئًا في مرحلة مبكرة ، أقترح عليك أن تفعل الشيء نفسه. اختر من هذه القائمة وحدد جدولًا تلتزم به .

تذكر أن "الضغط بمرور الوقت" يفوز في التجارة الإلكترونية - وآمل أن تساعدك هذه القائمة على البدء.

ملاحظة المحرر: ظهرت نسخة من هذه المقالة في الأصل على nerdmarketing.com .