تكتيكات واستراتيجيات تسعير الخصم لزيادة متوسط القيمة المضافة واكتساب عملاء جدد

كانت شركة Coca-Cola أول علامة تجارية تجذب المستهلكين بخصومات عندما أصدرت أول قسيمة في عام 1887 ، يمكن استبدالها بكوب مجاني من الكولا.

بعد أكثر من قرن من الزمان ، لا يزال بإمكانك رؤية علم النفس وراء هذا الخصم الأول في العمل عبر الإنترنت. يؤدي تلقي الخصومات إلى إطلاق الأوكسيتوسين ، مما يجعل المتسوقين أكثر سعادة - ويقل احتمال هجرهم لعرباتهم.

بحلول عام 2017 ، أشار 97٪ من تجار التجزئة إلى الخصم باعتباره أفضل استراتيجية تسعير لديهم ، وخلال العامين الماضيين ، زادت توقعات المتسوقين بتلقي الخصم فقط. وفقًا لاستطلاع عام 2021 ، يقول 60٪ من المتسوقين الأمريكيين أن الخصومات عبر الإنترنت أصبحت أكثر أهمية منذ بداية الوباء. وفي الوقت نفسه ، وجد تقرير Shopify's Future of Commerce أن 52٪ من المستهلكين يتأثرون بشكل كبير بالضغط على Buy عندما يُعرض عليهم خصومات مخصصة.

يمكن أن يؤدي النوع الصحيح من الخصم إلى زيادة المبيعات إلى أقصى حد ، ومنع المتسوقين من التخلي عن عرباتهم ، وإغراء المشترين لأول مرة لتجربة علامة تجارية. لكن استخدام نوع الخصم الخاطئ يمكن أن يكون له عواقب سلبية ، بما في ذلك انخفاض الأرباح وانخفاض قيمة العلامة التجارية 

هل تتطلع إلى زيادة متوسط القيمة المضافة واكتساب عملاء جدد؟ يوفر هذا الدليل الشامل استراتيجيات وأنواع التخفيضات التجارية لمساعدتك على تحقيق أهدافك.

لقد قمنا بتجميع هذا الدليل عن تكتيكات واستراتيجيات تسعير الخصم لزيادة متوسط القيمة المضافة واكتساب عملاء جدد لمساعدتك في تحديد كيفية تقديم النوع المناسب من الخصم للعملاء المناسبين في الوقت المناسب ، بما في ذلك استراتيجيات الخصم عالية الأداء التي يمكنك البدء في استخدامها اليوم.

جدول المحتويات

• ما الفرق بين أكواد الخصم والخصومات التلقائية؟
• إيجابيات وسلبيات أكواد الخصومات
• إيجابيات وسلبيات الخصومات التلقائية
• لماذا يجب على تجار التجارة الإلكترونية التفكير في استراتيجية الخصم
• أفضل الخصومات أداء يمكنك البدء في استخدامها اليوم
• الخصم رقم 1: اشترِ واحدًا واحصل على الآخر مجانًا (BOGO)
• الخصم رقم 2: هدية مجانية عند الشراء
• الخصم رقم 3: خصم العميل لأول مرة
• الخصم رقم 4: خصومات متدرجة عن طريق حدود الإنفاق
• الخصم رقم 5: خصومات التخصيص
• ما يجب مراعاته عند بناء استراتيجية الخصم
• متى يجب استخدام أكواد الخصم مقابل الخصومات التلقائية

لا تنسى الإشتراك في قائمتنا البريدية للحصول على أفضل مجموعة كتب عن التجارة الالكترونية مترجمة للعربية لتساعدك في تصميم مواقع التجارة الالكترونية لتتمكن من تحقيق الربح عبر مشروع من المنزل.

أنواع التخفيضات التجارية: كيفية زيادة متوسط القيمة المضافة

ما هو سعر الخصم؟

يشير تسعير الخصم إلى إستراتيجية تسعير الشركة لتطبيق الخصومات عبر المبيعات أو القسائم أو الأكواد أو الحزم. يساعد تسعير الخصم على زيادة المبيعات عن طريق إنشاء حدث حول عنصر ما والتحفيز من خلال خفض تكلفة المنتج على المستهلك.

ما الفرق بين أكواد الخصم والخصومات التلقائية؟

ما الذي يعمل بشكل أفضل: أكواد الخصم أم الخصومات التلقائية في الموقع؟

في النهاية ، يتوقف النهج الصحيح للخصم على ما تبيعه ، والعملاء الذين تستهدفهم ، وتجربة العلامة التجارية التي ترغب في إنشائها.

على وجه التحديد ، هل سيكون السوق المستهدف أكثر ميلًا للشراء مع الخصومات التي تظهر تلقائيًا عند الخروج؟ أو قد يكونون أكثر إقناعًا بالشراء بعد تلقي رمز الخصم الذي يحتاجون إلى إدخاله أثناء الخروج؟

يتلخص اختيارك في تقديم نموذج خصم للخدمة الذاتية (يُدخل المستهلك رمزًا يدويًا) أو إعداد متجرك عبر الإنترنت لتطبيق الخصومات تلقائيًا على المتسوق.

أكواد الخصم 

يمكن أن تأخذ الخصومات شكل قيمة ثابتة أو نسبة مئوية أو خصومات على المنتجات أو المجموعات أو المتغيرات في المتجر. الأهم من ذلك ، تمنحك رموز الخصم تحكمًا صارمًا في الأسعار والترويج:

• قم بزيادة متوسط قيمة الطلب (AOV) باستخدام رموز الخصم التي تمنح العملاء خصومات "شراء X ، والحصول على Y". 
• حدد عمر رمز خصم معين عن طريق تحديد التواريخ التي يكون الرمز صالحًا فيها.
• قم بحماية علامتك التجارية وهوامش الربح عن طريق الحد من عدد المرات التي يمكن فيها استخدام الرمز ، والحد الأدنى لمبلغ الإنفاق قبل استخدام الرمز ، والمنتجات أو المجموعات أو المتغيرات التي يمكن تطبيق الخصم عليها.

والأفضل من ذلك ، يمكن للعلامات التجارية التي تتبع استراتيجية البيع بالتجزئة متعددة القنوات أن تسمح للعملاء إما باسترداد خصوماتهم في متجر على الإنترنت أو في موقع بيع بالتجزئة فعلي.

يمكن استخدام رموز الخصم من أجل:

• تتبع أداء التحويل لشراكات المؤثرين على وسائل التواصل الاجتماعي
• قم بالترويج لخصم على مستوى الموقع في لافتة لأي شخص يزور موقعك
• تحسين خدمة العملاء الخاصة بك أو حملات البريد الإلكتروني سلة التسوق المهجورة

Out of Print - التي تبيع أغلفة الكتب غير المطبوعة على القمصان وحقائب اليد والملحقات - تقدم رمز خصم على مستوى الموقع للمتسوقين لأول مرة وأولئك الذين يغادرون والذين لم يجروا عملية شراء بعد.

يقول تشاك مازوني ، مدير التسويق الرقمي في Out of Print: "إنه حافز لإجراء عملية الشراء الأولى". "لكننا نفضل أن يركز المتسوقون انتباههم على منتجاتنا بدلاً من إجراء العمليات الحسابية في رؤوسهم وحساب السعر النهائي."

مميزات أكواد الخصم

• يمكن استخدام أكواد الخصم لخلق شعور بالخصوصية في ذهن العميل. يمكن أن يؤدي استهداف شرائح عملاء محددة برموز خصم فريدة استنادًا إلى سجل الشراء إلى إنشاء تجربة علامة تجارية أكثر حميمية وتخصيصًا والإشارة إلى أنك تفهم حقًا قيم السوق المستهدفة. 
• تمنع أكواد الخصم الإفراط في خصم منتجاتك لأنك تتحكم في من يحصل على الخصم ومتى.

سلبيات رموز الخصم

• يجب على العملاء إدخال الرمز يدويًا للحصول على الخصم. يضيف هذا خطوة إلى عملية الدفع التي يمكن أن تتسبب في تخلي المتسوقين عن عربات التسوق. يمكن أن يؤدي أيضًا إلى حدوث احتكاك ، حيث قد يكتب المستهلكون عن طريق الخطأ رمزًا خاطئًا أو ينسخون ويلصقون رمزًا غير مكتمل تم استلامه عبر البريد الإلكتروني أو من نافذة منبثقة للموقع أو عرض لافتة. يمكن أن يؤدي الخصم أيضًا إلى جعل المستهلكين ينظرون إلى علامتك التجارية على أنها أقل قيمة. 
• يمكن مشاركة رموز الخصم عبر الإنترنت دون إذنك وتقليل الأرباح.

الخصم التلقائي

تحقق مما إذا كانت منصة التجارة لديك تتمتع بقدرات خصم تلقائية أصلية. يجب أن تكون قادرًا على تقديم خصومات لعملائك يتم تطبيقها تلقائيًا عند الدفع وفي سلة التسوق. أنشئ نسبة مئوية أو مبلغًا ثابتًا أو اشترِ X واحصل على خصومات Y تلقائية. 

على الرغم من أن الخصم يتم تلقائيًا ، إلا أن القواعد التي تضعها تمنحك قدرًا كبيرًا من التحكم. لتطبيق الخصم التلقائي بشكل صحيح ، يحتاج عملاؤك إلى إضافة جميع العناصر المؤهلة إلى عرباتهم قبل أن ينتقلوا إلى الخروج.

 هذا يشمل:

• العناصر التي يحتاجون إلى شرائها للتأهل للخصم 
• العناصر التي يحصلون عليها كجزء من الترويج

قامت Shopify Plus ببناء ضمانات لمنع إساءة استخدام الخصم. على وجه التحديد ، يكون للخصومات التلقائية الأسبقية على رموز الخصم ، مما يعني أنه لا يمكن للعملاء تطبيق خصومات متعددة على طلب واحد. أكواد الخصم غير متاحة للعملاء الذين لديهم خصم تلقائي مطبق على عملية الدفع الخاصة بهم. 

يمكن استخدام الخصم التلقائي من أجل:

• أظهر للعملاء تخفيض السعر عند الخروج حتى يتمكنوا من رؤية القيمة التي يتلقونها
• اشطب السعر الأصلي واعرض السعر الترويجي لتمثيل القيمة التي يتلقاها العميل بشكل مرئي
• زيادة مرونة العروض الترويجية من خلال تخصيص الخصومات من خلال إضافة حد أدنى لمبلغ الشراء أو كمية من العناصر أو تعيين شروط لتطبيق الخصم فقط على مجموعات أو منتجات محددة

يقول Mazzone: "يعد تقديم الخصومات التلقائية أكثر سلاسة من إرسال رموز الخصم للعملاء التي يتعين عليهم إدخالها يدويًا".

مع إجراء المزيد والمزيد من عمليات الشراء على الأجهزة المحمولة ، يصبح إدخال الرمز أكثر صعوبة. الفائدة الحقيقية من الخصومات التلقائية هي أنها تؤدي المهمة للعميل وتعني أن لديهم شيئًا أقل يدعو للقلق ".

تستخدم الآلاف من العلامات التجارية Shopify Scripts لتطبيق 13 خصومات جذابة تلقائيًا لزيادة المبيعات. وبالمثل ، يمكن للعلامات التجارية Shopify Plus أيضًا استخدام Launchpad لجدولة الخصومات مسبقًا. 

يتم شطب السعر الأصلي وعرضه بجوار السعر المخفض ويتم عرضه في كل مكان بدءًا من صفحة المنتج وحتى الخروج. عند انتهاء فترة الخصم ، يتراجع Launchpad تلقائيًا عن الخصم ويستعيد التسعير الأصلي.

مميزات الحسم التلقائي

• يلغي عمل إدخال البيانات للعميل الذي تتطلبه أكواد الخصم. 
• العروض الترويجية محدودة الوقت تضخ الإلحاح في قرار الشراء. 
• نظرًا لأن الخصم يتم تلقائيًا ، فإنه يقلل من عدد الخطوات في عملية السداد ، مما قد يؤدي إلى زيادة معدل التحويل.

سلبيات الخصم التلقائي

• قد لا يشعر المستهلكون أنهم يتلقون عرضًا ترويجيًا حصريًا أو شخصيًا كما هو الحال مع رمز الخصم المستهدف. 
• ما لم تقم بالإبلاغ عن الطبيعة المحدودة للوقت للخصم الخاص بك ، فقد لا يشعر العميل بالإلحاح والشراء على الفور.

لماذا يجب على تجار التجارة الإلكترونية التفكير في استراتيجية الخصم

إلى جانب زيادة المبيعات ، يمكن للخصومات أن تثني المستهلكين عن التخلي عن عربات التسوق عبر الإنترنت . تحفز فرصة استرداد القسيمة أيضًا المستهلكين الجدد على علامتك التجارية لإجراء عملية الشراء الأولى. ومع ذلك ، فإن نفسية التسعير ، أو الإستراتيجية الكامنة وراء كيفية تسعير منتجاتك ، تتجاوز الدولارات التي يتم توفيرها. الخصومات ليست سوى جزء من قرار الشراء ويجب أخذها في الاعتبار مع:

• تكلفة البضاعة المباعة
• المنافسين السعر المسؤول 
• العرض والطلب للمنتج

مع وضع هذه المدخلات في الاعتبار ، يمكن للمسوقين الاستفادة من الخصومات بما يُعرف عمومًا بالتحيز الراسخ ، أو ميلنا إلى الاعتماد بشكل كبير جدًا أو الارتكاز على جزء واحد من المعلومات عند اتخاذ القرار. مع الخصومات ، يهدف المسوقون إلى ربط المستهلكين بالسعر الأصلي الأعلى. يمكن أن يؤدي تقديم خصم ، مما يقلل السعر ، إلى جعل المستهلك يدرك أن المنتج أكثر قيمة . إذا سمحت المدخلات النقطية الثلاثة المذكورة أعلاه ، فقد يضع المسوقون أسعارًا عالية للمنتجات بشكل مصطنع ، مما قد يجعل المستهلكين يدركون نفس الخصم على أنه أكثر قيمة.

الجمعة السوداء هي مثال ساطع على متى يتم عرض الخصومات بشكل بارز. تتمثل مهمة المسوق في ربطك بالسعر الأصلي: فكلما زاد الخصم ، زادت الصفقة. 

تقدم مبيعات الفلاش خصمًا أو ترويجًا لفترة زمنية محدودة. هذا يدفع المتسوقين للخوف من فقدان (FOMO) ، ويشجع الشعور بالإلحاح والحصرية على الشراء الاندفاعي. 

يمكن أن يتسبب تأثير التثبيت في شراء المستهلكين لعناصر لا يحتاجون إليها لمجرد أنهم يرون أن الصفقة التي يحصلون عليها جيدة جدًا بحيث لا يمكن تفويتها. 

يمكن أن يسمح الاستخدام الدقيق لمبيعات الفلاش لعلامتك التجارية بالتحكم في مواسم الذروة الخاصة بك وتواريخ إصدار المنتج ، بدلاً من الاعتماد على بعض مواسم التسوق الكبيرة كل عام.

تعتبر المبيعات ذات الخصومات العميقة قصيرة المدى (يبدو أن مبيعات الفلاش لمدة ثلاث ساعات هي الحل الأمثل) فعالة في زيادة حركة المرور ومعدلات التحويل والإيرادات لتحقيق مكاسب قصيرة الأجل. عندما يتم ذلك بشكل صحيح ، يمكن أن تزيد مبيعات الفلاش من قيمة عمر العميل أيضًا ، لتحقيق مكاسب على المدى الطويل.

في الواقع ، يمكن أن يؤدي تأثير التثبيت إلى مبدأ نفسي قوي آخر: رغبتنا في البحث عن المتعة وتجنب الألم . نظرًا لأن تمرير صفقة يمكن أن يؤدي بالمستهلكين إلى الشعور بالألم ، أو على الأقل التخلي عن متعة تجربة الإثارة الناتجة عن صفقة كبيرة ، غالبًا ما يميل المتسوقون إلى إتمام عمليات الشراء لتجنب الشعور المزعج بفقدان صفقة يستمتع بها الآخرون.

بشكل منفصل ، هناك الكثير من الجدل حول الطريقة الصحيحة لتخفيض المنتجات المختلفة:

• بالنسبة للعناصر التي يقل سعرها عن 100 دولار ، تشير الأبحاث إلى أنه يجب تقديم الخصومات كنسب مئوية بدلاً من دولارات للعناصر التي يقل سعرها عن 100 دولار. 
• بالنسبة للعناصر ذات القيمة الأعلى أو باهظة الثمن ، تقترح الأبحاث استخدام الأرقام التقريبية مع المنتجات الأقل سعرًا والأسعار الدقيقة ذات القيمة الأعلى أو العناصر باهظة الثمن .

في الوقت الحالي ، لا يوجد سوقان مستهدفان متماثلان. وبالمثل ، لا يوجد أي كتالوجات للمنتجات. لذا قم باختبار تكتيكات الخصم الخاصة بك واسمح للنتائج بتوجيه استراتيجيتك.

تشمل الخصومات المحتملة التي يمكنك تجربتها ما يلي:

• اشترِ واحدًا واحصل على الآخر (BOGO)
• الشحن مجانا
• خصومات على عناصر محددة
• خصومات موسمية
• الخصومات التجارية
• حسومات كبيرة

ما الذي من المرجح أن ينجح وينتج عنه زيادة في المبيعات؟ فيما يلي بعض أفضل الخصومات أداءً Shopify Plus تستخدم العلامات التجارية لزيادة مبيعات العطلات وتشغيل الحملات الرئيسية على مدار العام.

تكتيكات الخصم الأفضل أداءً التي يمكنك استخدامها اليوم

قبل تقديم الخصم ، حدد بوضوح ما تريد تحقيقه به. قد تشمل الأهداف :

• اكتساب عملاء جدد
• زيادة المبيعات
• اكسب عملاء متكررين
• تخلص من المخزون غير المباع

يقول مازوني: "يلعب المخزون دائمًا دورًا عند التفكير في الخصم". "نحن دائمًا حريصون على مستويات المخزون قبل الخصم. إذا كان المخزون منخفضًا ، فإننا لا نخصم. بهذه الطريقة لا نبيع منتجًا ليس لدينا ونخيب آمال العملاء ".

مع وضع هدفك في الاعتبار ، من الأهمية بمكان تقسيم العملاء إلى شرائح حتى تتمكن من تقديم خصومات (عبر البريد الإلكتروني ، وما إلى ذلك) بناءً على التفضيل أو سجل الشراء. يمنعك تقسيم العملاء من إرسال رمز خصم غير ذي صلة إليهم. كما أنه يوفر الوقت والمال الذي يتم إنفاقه على البريد الإلكتروني أو إعلانات الدفع بالنقرة وتوجيههم إلى ترويج غير ذي صلة أو غير شخصي. 

ملاحظة : قد يلعب التقسيم دورًا أقل اعتمادًا على هدفك (على سبيل المثال ، نقل المخزون غير المباع بسرعة). قد يكون أيضًا أقل تركيزًا أثناء الحملات الكبرى أو مبيعات العطلات على مستوى الموقع والتي تهدف فقط إلى زيادة المبيعات أو اكتساب عملاء جدد.

مع تحديد هدف واضح وشرائح العملاء المحددة ، ضع في اعتبارك تجربة تقنيات الخصم التقليدية مثل التجميع والحجم والدفع المسبق والخصومات الموسمية.

تتضمن بعض استراتيجيات الخصم الأفضل أداءً Shopify Plus التي تستخدمها العلامات التجارية ما يلي:

تكتيك الخصم رقم 1: اشترِ واحدًا واحصل على الآخر مجانًا (BOGO)

يعد خصم BOGO الشهير أحد أفضل العروض لدينا. لقد تطورت أيضًا حيث تستخدمها العلامات التجارية بشكل إبداعي لتقديم العديد من الهدايا المجانية أو الحوافز. على سبيل المثال ، Hygge Gear ، التي تبيع عصابات الرأس متعددة الاستخدامات ، تستخدم أكواد خصم BOGO: 

يمكنك مزج المنتجات التي تختارها ومطابقتها وتحويلها إلى عروض ترويجية إبداعية لمكافأة العملاء الحاليين وزيادة المبيعات. شراء X ، والحصول على كمية Y (50٪ خصم أو واحد مجانًا) ، والشحن ، وأنواع الخصم الأخرى توفر جميعها مزيدًا من المرونة لبناء برامج الولاء أيضًا. تتبع خصوماتك لمعرفة الأفضل أداءً حتى تتمكن من تكرار أكبر نجاحاتك.

تكتيك الخصم رقم 2: هدية مجانية عند الشراء

يمكن أن تكون الهدايا الصغيرة غير المتوقعة وسيلة فعالة من حيث التكلفة لتحويل العملاء وكسب الولاء. على سبيل المثال ، تستخدم العلامة التجارية لملابس النادي والمهرجانات INTO THE AM نافذة منبثقة لتقديم هدية مجانية تلقائيًا للمتسوقين الذين يضيفون عناصر معينة إلى عرباتهم. الهدية ليست مخصصة للعنصر الذي أضافه المتسوق فحسب ، بل تتيح الشركة أيضًا للعميل اختيار هديته المفضلة:

تضيف الشركة الشقيقة للعلامة التجارية ، Emazing Lights ، عنصرًا مجانيًا وخفيف الوزن لا يؤثر على تكاليف الشحن ويمكن أن يتناسب مع حاويات السعر الثابت للعملاء الذين يصلون إلى حد شراء معين.

تكتيك الخصم رقم 3: خصم العميل لأول مرة

 الحصول على عملاء جدد مكلف. سيغادر معظم الزائرين لأول مرة موقعك دون إجراء عملية شراء. في الواقع ، يستغرق الزائر 13 مللي ثانية فقط للحكم على موقعك ، لذا فإن تكوين انطباع أول جيد مهم أكثر من أي وقت مضى.

لهذا السبب غالبًا ما تقدم العلامات التجارية عالية الأداء خصمًا للمتسوقين الجدد. أرادت شركة Evy's Tree ، وهي شركة ذات أغطية للرأس فاخرة ، أن تجعل عملية الدفع أسهل من خلال تقليل عدد النقرات. لذلك يستخدم Shopify Scripts لحساب الخصومات في الوقت الفعلي ، مع استبعاد عناصر البيع تلقائيًا وتقديم العميل بأقل سعر.

باستخدام القليل من JavaScript ، يمكنك حتى لفت الانتباه إلى العنصر المخفض حتى يعرض شيئًا كهذا ، كل ذلك بدون رموز القسيمة:

تكتيك الخصم رقم 4: خصومات متدرجة عن طريق حدود الإنفاق

يمكن أن يؤدي تقديم خصومات لكبار المنفقين في الواقع إلى زيادة قيمة عمر عملائهم. تقوم العلامة التجارية الفاخرة Boll & Branch بذلك بعدة طرق ، بما في ذلك تقديم خصم للعملاء الجدد على عملية الشراء الأولى ، ولكن فقط إذا أنفقوا 150 دولارًا أو أكثر:

لتحديد حد الإنفاق المناسب ، احسب قيمة الأمر المتوسطة (MOV) أو متوسط قيمة الأمر (AOV) وقم ببناء المستويات وفقًا لذلك. يضمن إنشاء حد للإنفاق أعلى من هذه المستويات أن ينتج عن الخصم قيام العملاء بإضافة المزيد من العناصر إلى سلات التسوق الخاصة بهم أكثر مما كان سيحصلون عليه بخلاف ذلك.

تكتيك الخصم رقم 5: خصومات التخصيص

مع التغييرات المستمرة في تشريعات البيانات والخصوصية - بما في ذلك الإلغاء التدريجي لملفات تعريف الارتباط للجهات الخارجية - أصبح بناء قاعدة بيانات العملاء الآن أكثر أهمية من أي وقت مضى.

لسنوات ، كانت طريقة go-to لتنمية قائمة بريدك الإلكتروني هي إظهار نافذة منبثقة للزوار لأول مرة يقدمون رمز خصم في مقابل معلومات الاتصال الخاصة بهم.

 ولكن هناك طرقًا إبداعية لضمان استمرار تفاعل المتسوقين والتي يمكن أن تؤدي إلى تحويلات أعلى. على سبيل المثال ، عملت Spongellé ، وهي خط إنتاج للعناية الشخصية مقرها لوس أنجلوس ، مع Certified Shopify Plus Partner Octane AI لإنشاء "اختبار تسوق ". أجاب العملاء على أسئلة حول تفضيلاتهم ، مما سمح لـ Spongellé بجمع البيانات الرئيسية. عند الانتهاء من الاختبار ، تم تزويد المستخدمين بتوصيات المنتج المخصصة ، إلى جانب رمز الخصم لاستخدامه. 

النتائج؟ يمثل الاختبار الآن أكثر من 25٪ من إيرادات العلامة التجارية ، حيث يشارك ربع مستخدمي الاختبار معلومات الاتصال الخاصة بهم مقابل الخصم.  

ما يجب مراعاته عند بناء استراتيجية الخصم

الهدف النهائي هو تقديم الخصم المناسب للمتسوق المناسب في الوقت المناسب. العلامات التجارية التي تحقق هذا الهدف بشكل روتيني تختبر باستمرار خصومات مختلفة في أوقات مختلفة لتحسينها في وقت العطلات.

يقول مازوني: "إننا نجرب باستمرار ونجرب خصومات مختلفة".

هدفنا هو أن نحظى بأشهر من التعلم تحت حزامنا بحيث يكون لدينا أفضل الممارسات عند حلول العطلات. ما تعلمناه على مر السنين هو أن الأنواع المختلفة من الخصومات تعمل بشكل أفضل في أوقات مختلفة من العام ".

يشمل السوق المستهدف لـ Out of Print لعشاق الكتب المعلمين وأمناء المكتبات. يتم استهداف هؤلاء العملاء فيما تسميه الشركة اللحظات الكبرى ، مثل العودة إلى المدرسة ، أو أسبوع المكتبة الوطنية ، أو أسبوع الكتب المحظورة. 

وبالمثل ، فإن Out of Print بشكل استراتيجي أوقات خصومات BOGO على القمصان عندما يبدأ الربيع. قرب نهاية السنة التقويمية ، تقدم الشركة خصومات على العناصر الصغيرة التي تعتبر أدوات تخزين مثالية للعطلات. 

إلى جانب التوقيت ، تشير Out of Print إلى أنه من الضروري أيضًا اختبار وتحسين كيفية تنفيذ الخصومات ، وما يتم خصمه ، ومدة تشغيل الخصومات ، وكيفية تقديمها.

على مستوى الموقع مقابل مجموعات محددة

 تم إطلاق Out of Print في الغالب كشركة قمصان. وقد نمت منذ ذلك الحين لتقدم حقائب اليد والجوارب والأكواب والإكسسوارات. مع وجود العديد من الفئات ، قد يقع المتسوقون فريسة لمفارقة الاختيار إذا عرضوا خصمًا على مستوى المتجر.

لتركيز انتباه العملاء ، يقترح Mazzone خصم مجموعات منتجات معينة. غالبًا ما تسلط Out of Print الضوء على مجموعات Harry Potter و Sesame Street و Star Wars مع خصومات مستهدفة. أصبح كل واحد من كبار البائعين. 

ما للخصم

يصبح سلوك المشتري عنصرا أساسيا في استبعاد النجاح. 

على سبيل المثال ، بينما حققت Out of Print نجاحًا في تقديم خصومات BOGO على الجوارب ، لا يشتري جميع المستهلكين جواربهم في أزواج فردية. بعد تحليل عملية البيع ، يقول مازوني إنه علم أن العديد من العملاء يفضلون شراء الجوارب بكميات كبيرة ، من ثلاثة إلى خمسة أزواج في المرة الواحدة ، وقد لا يكون الدافع وراء ذلك هو عرض BOGO عبر الإنترنت.

مدة الخصم

 إن إبراز صفقات معينة خلال أوقات محددة من العام ليس سوى جزء من المعادلة. يجب أن تكون الخصومات بمثابة حافز وتؤدي إلى عمليات شراء متسارعة أو متزايدة. سوف تقلل من هوامشك إذا قمت بتدريب العملاء على انتظار الخصم. ستفتقر عروضك الترويجية أيضًا إلى الإلحاح إذا كان يُنظر إليها على أنها مفتوحة.

 تجري تجارب Out of Print بشكل روتيني مع مدة الخصم. غالبًا ما تكون الحملات التي تتوافق مع محفز معين مثل أسبوع الكتب المحظورة أكثر فاعلية عندما تستمر لمدة أسبوع. غالبًا ما يكون أداء الحملات الأخرى التي تروج لإصدار جديد أفضل إذا استمرت 48 ساعة فقط.

خصومات موقوتة

الخصم الموقوت هو إستراتيجية أخرى قائمة على FOMO لتحفيز المتسوقين على الشراء على الفور. مع هذه الخصومات ، كل شيء يتعلق بالندرة والساعة الموقوتة ، حيث يتناقص عدد الخصومات المتاحة و / أو مدى حدة الخصم بمرور الوقت. 

على سبيل المثال ، بالنسبة للساعة الأولى من البيع ، قد يكون الخصم المتاح 20٪ ، وينخفض بنسبة 1٪ كل ساعة لمدة 10 إلى 12 ساعة التالية حتى انتهاء البيع. هذا يحفز المستهلكين على التسوق مبكرًا للحصول على أكبر خصم على أكبر عربات التسوق.

وبالمثل ، يمكن تشغيل هذه المبيعات على الحجم وإعدادها كمقياس تنازلي. استخدمت علامة Surf التجارية Rusty هذا النوع من البيع للترويج على مستوى الموقع ليوم واحد . عرضت 10 كوبونات بخصم 50٪ ، و 20 كوبون بـ 40٪ ، و 30 بخصم 30٪ ، و 50 كوبون بخصم 20٪. هذا النوع من التوفر المحدود للخصومات لمن يأتي أولاً يخدم أولاً يزيد من إلحاح المستهلك: هل يمكن أن يكون أحد المحظوظين الذين يحصلون على أفضل صفقة؟

استخدمت Sforce مزيجًا مشابهًا من الندرة والإلحاح لتحقيق زيادة كبيرة في المبيعات خلال فترة مبيعات يوم الجمعة الأسود Cyber Monday.

خفض المتجر نسبة البيع التي كان يعرضها كل ساعتين خلال حدث التخفيضات الذي استمر أربعة أيام. كان لكل منتج جهاز توقيت للعد التنازلي مرفق به مما خلق حالة من الإلحاح حيث رأى العملاء أن جهاز ضبط الوقت ينخفض عند توفر الخصم الحالي.

كان هناك أيضًا مخزون محدود كان النشاط التجاري على استعداد لبيعه في كل مستوى خصم. قدم هذا عنصر الندرة ، حيث كان المخزون محدودًا في كل فئة مبيعات ، وأوضح التاجر للعملاء مقدار المخزون المتبقي لكل منتج خلال كل فترة خصم.

عرض الخصم

أسئلة شائعة حول استراتيجيات تسعير الخصم

ما هي استراتيجيات تسعير الخصم؟

يمكن تعريف استراتيجيات تسعير الخصم على أنها استراتيجية ترويجية تقلل السعر الأصلي للمنتج من أجل زيادة المبيعات.

ما هي 5 تقنيات تسعير الخصم الشائعة؟

تشمل خمس استراتيجيات خصم شائعة ما يلي:

• خصومات الولاء - خصومات للعملاء الدائمين
• الخصومات التجارية - خصومات للتداول في منتج مشابه
• الخصومات النقدية - خصومات للدفع نقدًا بدلاً من الائتمان
• خصومات الكمية - الخصومات التي تشجع على شراء أكثر من منتج واحد
• خصومات الخسارة - خصومات تؤدي إلى الخسارة

ما هو مثال على تسعير الخصم؟

مثال على إستراتيجية تسعير الخصم هو عندما تقرر الشركة تقديم خصم موسمي كبير لمتجر كبير. يقوم المتجر بذلك حتى يتمكنوا من التنافس مع المتاجر المماثلة ، ويكونوا قادرين على الاستفادة من سلوكيات الشراء الموسمية.

ما هي مزايا إستراتيجيات تسعير الخصم؟

هناك العديد من الفوائد والمزايا لاستراتيجيات تسعير الخصم. على سبيل المثال ، يمكن لاستراتيجيات الخصم أن تقلل من فائض المنتج ، وتحسن التدفق النقدي ، وتزيد الحجم ، وتزيد من ولاء العملاء.

ملاحظة المحرر: ظهرت نسخة من هذه المقالة في الأصل على shopify BLOG .