في Ahrefs ، قمنا بتطوير ARR المكون من 8 أرقام بنسبة + 65٪ لمدة ثلاث سنوات متتالية.

مخطط النمو ARR الخاص بنا .

نحن شركة B2B التي تصنع أدوات تحسين محركات البحث . ومع ذلك ، فقد حققنا ذلك بدون وجود موظفي مبيعات. لا مكالمات باردة. ولا خارقة النمو.

لقد جاء العديد من عملائنا إلينا بفضل القمع التسويقي البسيط والفعال - وهو نظام تم إنشاؤه لجذب حركة المرور وتحويل الأشخاص إلى عملاء وجعلهم يقعون في حب علامتنا التجارية.

هل تتطلع إلى تحسين إستراتيجيتك التسويقية في عام 2023؟ سيعلمك هذا الدليل إنشاء القمع التسويقي للمبتدئين كل ما تحتاج إلى معرفته للبدء.

قبل ذلك ، دعنا نرى كيف يبدوالقمع التسويقي.

القمع التسويقي 2023 للمبتدئين: نصائح وحيل

ما هو القمع التسويقي؟

قمع التسويق هو نظام مصمم لجذب وتحويل العملاء (أو العملاء) إلى عملك.

وإليك كيف تعمل باختصار:

إذا كنت تتساءل عن سبب كونها على شكل قمع ، فذلك لأن بعض الأشخاص يميلون إلى "الانسحاب" في كل مرحلة من مراحل القمع.

دعني أوضح بمثال:

تخيل أنك تمتلك متجرًا للتجارة الإلكترونية يبيع قبعات هيد سبين.

ملاحظة :  هذه عبارة عن قبعة صغيرة مبطنة للراقصين الذين يقومون بتدوير الرأس.

مائة شخص يفقدون شعرهم من القيام بالدوران بدون قبعة صغيرة. لذلك ، يلجأون إلى Google للبحث عن حل لمشكلتهم.

حجم البحث عن "headspin beanie" عبر مستكشف الكلمات الرئيسية Ahrefs

نظرًا لأنك تحتل المرتبة الأولى على Google في "headspin beanie" ، ينقر 40 منهم للوصول إلى موقعك. على موقع الويب الخاص بك ، تقدم خصمًا بنسبة 20٪ مقابل عنوان بريدهم الإلكتروني.

عشرون شخصًا قبلوا عرضك.

تعترض الحياة الطريق ، لذلك يستخدم عشرة أشخاص فقط القسيمة ويشترون قبعة صغيرة من متجرك. نظرًا لأن الأشخاص يسقطون في كل مرحلة ، يكون الجزء العلوي (الوعي) دائمًا أكبر من الجزء السفلي (التحويل). يمكنك أن ترى الأرقام تتناقص: 100 -> 40 -> 20 -> 10.

ينتج عن هذا شكل قمع.

يبدو الأمر بسيطًا جدًا ، أليس كذلك؟

غالبًا ما تبدو مسارات التسويق معقدة للمبتدئين لأنها تقفز في النهاية العميقة. يرون مخططا للقمع به الكثير من الأسهم وشروط if / else ويغرقون في محاولة فهمها.

هذا مثال:

المصدر: https://www.digitalmarketer.com/lp/training/conversion-funnel-mastery/

كما ترى ، هذه طريقة معقدة للغاية بالنسبة للمبتدئين في القمع التسويقي.

سوف نتجنب هذا. بدلاً من ذلك ، سنناقش نسخة بسيطة.

الآن ، دعنا نتعلم كيف يمكنك بناء مسار التحويل الخاص بك.

مهم

إذا لم يكن لديك منتج / خدمة ممتازة أو سوق من الأشخاص الذين سيشترونها ، فلن يتمكن القمع التسويقي من إنقاذ عملك. من الأفضل أن تضع تركيزك ومواردك على إيجاد منتج / سوق مناسب.

1. الوعي

المرحلة الأولى من القمع هي الوعي. هذا هو المكان الذي يتعرف فيه الأشخاص الذين لديهم مشكلة معينة على منتجك أو شركتك أو علامتك التجارية (لأنك مرتبطة بطريقة أو بأخرى بهذه المشكلة).

يمكن أن يحدث هذا بعدة طرق:

•    قرأوا إحدى مقالاتك على موقع Medium ؛
•    يستمعون إلى بودكاست  حيث يمنحك المضيف صيحة ؛
•    يرون أحد إعلاناتك على Facebook ؛
•    انهم يبحثون عن شيء على جوجل  والعثور على موقع الويب الخاص بك؛
•    يحضرون مؤتمرًا ويذكرك أحد المتحدثين ؛
•    يشاهدون أحد مقاطع الفيديو الخاصة بك على YouTube .

أيا كان الأمر ، فهم يعرفون الآن أنك موجود. في الواقع ، إذا كانت المشكلة تحبطهم بقوة كافية ، فقد يصبح القليل منهم (على الأرجح <1٪) عملاء أو عملاء على الفور.

البقية؟ على الاغلب لا.

لكن لا بأس. نظرًا لأنهم الآن على دراية بك ، فإن لديهم ملاحظة ذهنية مفادها أن علامتك التجارية مرتبطة بالمشكلة التي يواجهونها. وهنا يأتي دور المسوقين.

مهمتك هي التحدث أكثر عن المشكلة. إذكاء الوعي بالقضية. اقنع هؤلاء الناس بأنها مهمة ، وأنه يجب معالجتها وحلها. علمهم كيفية حلها. اربط المشكلة بعلامتك التجارية أو منتجك أو خدمتك.

في هذه العملية ، عليك أن تخبر أكبر عدد ممكن من الناس عنك.

للقيام بذلك ، عليك أن تلقي بشبكة واسعة. إذا أمكن ، يجب أن تكون حاضرًا عبر جميع قنوات التسويق الممكنة.

إذا لم يكن الأمر كذلك ، فعلى الأقل ، يجب أن تكون حاضرًا في القنوات الرئيسية حيث يتسكع عملاؤك.

أ) جوجل

هل لديك سؤال. إلى أين تذهب للبحث عن إجابتك؟

على الأرجح جوجل.

عملاؤك هم نفس الشيء. إذا كانت لديهم مشكلة ، فسيتم البحث عنها في Google. إذا كانوا بحاجة إلى إجابة ، فسيتم البحث عنها في Google.

الإحصائيات تثبت ذلك أيضًا. تعالج Google حوالي 3.5 مليار عملية بحث يوميًا . يهيمن على أكثر من 90٪ من سوق محركات البحث.

في Ahrefs ، هذه هي الطريقة التي يكتشفنا بها معظم عملائنا.

ننشر محتوى على مدونة Ahrefs . هذه المنشورات مرتبة جيدًا في Google. يبحث الأشخاص عن المصطلحات ذات الصلة ، ويجدون المحتوى الخاص بنا ويقرؤونه. إنهم يربطون ذهنيًا بأننا مرتبطون بالتسويق الرقمي. وإذا كانوا يبحثون عن محتوى متعلق بالتسويق الرقمي في المستقبل ، فمن المحتمل أن يفكروا فينا ، وذلك بفضل مجرد تأثير العرض .

ما هي عمليتنا لهذا؟

نحن نقوم بالبحث عن الكلمات الرئيسية. نستخدم أداتنا الخاصة - مستكشف الكلمات الرئيسية - للعثور على الموضوعات ذات الصلة التي يبحث عنها عملاؤنا المستهدفون. في هذه المرحلة ، نظرًا لأننا نريد الوصول إلى أكبر عدد ممكن من الأشخاص ، فإننا غالبًا ما نستهدف مواضيع أوسع مثل "القمع التسويقي".

نتعمق في مقاييس تحسين محركات البحث (SEO) للتأكد من أن كل منشور نكتبه يحتوي على حركة بحث محتملة. ثم نتبع صيغة محتوى تحسين محركات البحث المكونة من 8 خطوات  للتأكد من تصنيف كل منشور على أفضل نحو ممكن.

~ 1631 فكرة رئيسية للكلمة الأساسية "القمع التسويقي" في Ahrefs 'Words Explorer

بالنسبة لك ، قد تكون العملية مختلفة. لكنك لا تزال بحاجة إلى البحث عن الكلمات الرئيسية. لذلك ، إليك إطار عمل للبحث عن الكلمات الرئيسية  يمكنك اتباعه قابل للتعديل بشكل كبير حسب احتياجاتك ومواردك وصناعتك.

لا تحتاج بالضرورة إلى Ahrefs للقيام بما نقوم به (على الرغم من أن هذا ما نستخدمه.) هناك العديد من أدوات تحسين محركات البحث المجانية . 

ب) يوتيوب

اختبار مفاجئ:

ما هو ثاني أكبر محرك بحث في العالم؟

إذا خمنت موقع YouTube ، فأنت على حق !

ملاحظة جانبية.صور Google أكثر شيوعًا من YouTube. ومع ذلك ، في نظري ، تندرج صور Google تحت مظلة Google ، وهو بالطبع محرك البحث الأكثر شعبية.

كل منا يعرف موقع YouTube. إنها ظاهرة ثقافية. لقد غيرت حياتنا. في الماضي ، كان علينا البحث عن أقراص DVD لمشاهدتها. الآن ، ملايين مقاطع الفيديو على بعد نقرة واحدة.

ومع ذلك ، فإن الشيء المضحك هو: على الرغم من وجود YouTube منذ عام 2005 ، لا يزال المسوقون يناقشون تسويق الفيديو كما لو كان جديدًا. تم وصفه هنا باعتباره اتجاه تسويقي يجب اتباعه  في عام 2019.

على الرغم من وجود مليار مستخدم ، لا يزال موقع YouTube مهملاً جدًا للشركات.

يجب أن تكون هناك.

في Ahrefs ، يعد YouTube أيضًا أحد الطرق الرئيسية التي يكتشفنا بها الأشخاص. اعتبارًا من اليوم ، جمعنا 32000 مشترك وتلقينا حوالي 2 مليون مشاهدة على قناتنا على YouTube .

عملية YouTube هي نفسها مثل Google. نجري بحثًا عن الكلمات الرئيسية لتحديد ما يجب أن ننشئه ، ثم ننتج مقاطع فيديو عالية الجودة وقابلة للتنفيذ لتصنيفها على YouTube.

النتائج؟ حقق أحد مقاطع الفيديو التي تركز على الكلمات الرئيسية أكثر من 40 ألف مشاهدة في حوالي 5 أشهر!

ملحوظة المحرر

في عام 2019 ، سنضيف أحجام ومقاييس البحث في YouTube إلى أداة مستكشف الكلمات الرئيسية.

بمعنى آخر ، ستتمكن قريبًا من البحث عن الكلمات الرئيسية التي يبحث عنها الأشخاص على YouTube باستخدام مستكشف الكلمات الرئيسية في Ahrefs . إليك نظرة سريعة على الشكل الذي سيبدو عليه:

في الوقت الحالي ، إليك أهم 100 استعلام بحث على YouTube .

جوشوا هاردويكرئيس المحتوى

ج) مجتمعات الإنترنت

جوجل شيء عظيم. لأي سؤال في العالم تقريبًا ، تمتلك Google الإجابة.

ولكن ماذا لو كان لديك سؤال وتحتاج إلى إجابة مخصصة ودقيقة؟ ماذا لو كان سؤالًا بدون إجابة محددة ، وتريد التحدث عنه فقط؟

أدخل: مجتمعات الإنترنت.

المجتمعات عبر الإنترنت (Reddit ، مجموعات Facebook ، مجتمعات Slack ، إلخ) هي أماكن يتجمع فيها الأشخاص ذوو الاهتمامات المشتركة. هنا ، يناقشون الموضوعات ذات الصلة ، ويطرحون الأسئلة ، ويشاركون المشاكل ، والمزاحون وتكوين صداقات. وهناك مجتمع لكل موضوع يمكن تخيله.

ليس هناك مكان أفضل للتواجد فيه إذا كنت ترغب في الوصول إلى جمهورك المستهدف. تستقبل بعض هذه المواقع ملايين الزوار شهريًا ، ويمكنك توجيههم إلى موقع الويب الخاص بك.

على سبيل المثال ، يتلقى Reddit 14 مليار مشاهدة للصفحة (!) شهريًا :

هنا في Ahrefs ، نفهم قوة هذه المجتمعات. لهذا السبب نشارك النصائح بانتظام ونشارك في المناقشات. على سبيل المثال ، أنا نشط جدًا في Quora ، حيث أجيب على الأسئلة المتعلقة بالتسويق:

على الرغم من عدم وجود استراتيجيات ذات مقاس واحد يناسب الجميع عندما يتعلق الأمر بالمجتمعات عبر الإنترنت ، فإن بعض المبادئ تظل صحيحة:

•    اقرأ القواعد واتبعها.  كل مجتمع له قواعده الخاصة. اكتشف ما هم وراقبهم. سيؤدي انتهاك القواعد إلى طردك ، أو ما هو أسوأ من حظرك.
•    أضف قيمة . لا أحد يحب عضوًا في المجتمع يقوم فقط بتقديم العروض الترويجية والبيع الصعب.
•    شارك وساهم.  من المرجح أن يثق الناس بما تقوله عندما تثبت أنك عضو مهم في المجموعة.
•    لا ترسل بريدًا عشوائيًا.  لا تدخل مجموعة فقط ، بل اترك رابطًا إلى موقعك على الويب وغادر. سيؤدي ذلك إلى حظرك بشكل أسرع مما يمكنك قوله "القمع التسويقي!"

بمجرد أن ترى المجموعة أنك عضو ذو قيمة ، يمكنك البدء في الترويج لعلامتك التجارية أو منتجك أو خدمتك بلطف.

د) جماهير الآخرين

سيكون بعض الأشخاص في مجالك قد أنشأوا بالفعل جمهورًا كبيرًا من القراء المخلصين والمستمع والمشاهدين.

لماذا لا تستفيد من ذلك؟

من خلال العمل مع هؤلاء "المؤثرين" ، يمكنك عرض علامتك التجارية أو منتجك أو رسالتك لمجموعة جديدة تمامًا من الأشخاص.

فكر في الأمر: لقد بنى المؤثرون جمهورًا من محتوى قيم. إنشاء محتوى قيم أمر صعب. إذا تمكنت من إقناع المؤثرين بأنه يمكنك تقديم محتوى رائع ، فسيكونون أكثر من سعداء لتقديمك لجمهورهم.

هذه استراتيجية نتبعها في Ahrefs. رئيس التسويق لدينا موظف تيم  يظهر على دبليو بانتظام:

مظاهر البودكاست ليست الطريقة الوحيدة للمضي قدمًا. يمكنك الظهور في ندوة عبر الإنترنت ، أو حاضرًا في مؤتمر ، أو أن تكون محرر ضيف في رسالة إخبارية عبر البريد الإلكتروني ، أو مدونة ضيف . كيف ترغب في الشراكة مع المؤثرين أمر متروك لك.

في كلتا الحالتين ، ابدأ  بإنشاء قائمة بالمؤثرين الذين  ترغب في التعاون معهم والعثور على عناوين بريدهم الإلكتروني . بعد ذلك ، أرسل بريدًا إلكترونيًا مخصصًا للتواصل  لمعرفة ما إذا كانوا على استعداد للعمل معك. أظهر لهم ما هو مفيد لهم وسترتفع فرصك في النجاح.

2. الفائدة

المرحلة الثانية من القمع هي الفائدة .

في هذه المرحلة ، يكون عملاؤك المحتملون "مدمنين". لقد استهلكوا المحتوى الخاص بك ، والآن يريدون معرفة المزيد. يريدون التعمق أكثر في الموضوع.

من المحتمل جدًا أن يبدأوا:

•    تنقيح عمليات البحث باستخدام استعلامات أكثر تحديدًا من Google . على سبيل المثال ، بدلاً من البحث عن " كيفية الترويج لموقع الويب الخاص بك " ، فقد يبدأون في البحث عن مصطلحات خاصة بـ SEO مثل "بناء الروابط" و "على الصفحة SEO " ؛
•    البحث عن الخبراء والمؤثرين لمتابعة. على سبيل المثال ، قد يبحثون عن " أفضل مدونات تحسين محركات البحث (SEO) " أو " أفضل المدونات الصوتية لتحسين محركات البحث (SEO) " للحصول بسرعة على أحدث المعلومات حول ما يحدث في عالم البحث.

على هذا النحو ، وظيفتك هنا ذات شقين:

•    الترتيب لاستعلامات البحث المحددة هذه حتى يعثروا على المحتوى الخاص بك ؛
•    كن الخبير الذي يريدون متابعته وتعلم المزيد منه.

للتلخيص ، تريد دفعهم بلطف إلى المرحلة التالية من خلال إظهار كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك حل مشكلتهم.

فيما يلي طريقتان يمكنك القيام بذلك:

أ) الترتيب للمواضيع ذات الإمكانات التجارية العالية

في المرحلة المبكرة ، يواجه عملاؤك مشكلة. هذه المشكلة أوسع وأقل تعريفًا.

على سبيل المثال ، إذا كانوا يديرون شركة ، فهم لا يبحثون عن تحسين محركات البحث . مشكلتهم هي "عدم وجود حركة مرور كافية". لذا فهم يبحثون عن نصائح حول كيفية تحسين ذلك. إنهم يبحثون عن أفكار تسويقية أو نصائح تسويقية رقمية.

ولكن بمجرد تجاوزهم مرحلة الوعي (بعد قراءة الكثير من المحتوى منا أو من الآخرين) ، يبدأون في التفكير بشكل مختلف. إنهم يعرفون أنهم يريدون حركة مرور عضوية ، ويعرفون أن طريقة الحصول عليها هي تحسين محركات البحث .

يبدأون في إجراء عمليات بحث أكثر تحديدًا.

بدأوا في البحث عن مصطلحات مثل "كيفية الحصول على روابط خلفية" أو "كيفية إجراء بحث عن الكلمات الرئيسية". بدلاً من الأفكار التسويقية العشوائية ، يريدون نصائح محددة لتحسين محركات البحث .

بالنسبة لنا ، هذه مصطلحات ذات إمكانات تجارية عالية .

فهي ليست ذات صلة بأعمالنا فحسب ، بل إنها أيضًا مشكلات يحلها منتجنا.

هدفنا هو الترتيب لهم.

تذكر: في هذه المرحلة ، وظيفتك هي دفعهم إلى المرحلة التالية - برفق. نعم ، يجب أن تعلمهم كيفية حل المشكلة. ولكن يجب عليك أيضًا أن تبين لهم كيف يمكنهم استخدام منتجك أو خدمتك لحل مشكلتهم.

فكر في الأمر. الشيء الوحيد الذي يهتمون به هو النتيجة - ما إذا كانت المشكلة قد تم حلها. وإذا كان منتجك يساعد حقًا في حل هذه المشكلة ، فسوف تسيء إليهم بعدم ذكره.

لذلك ، أثناء تعليمهم كيفية حل مشكلتهم ، أظهر مدى سهولة منتجك.

هذا ما نفعله هنا في Ahrefs.

هنا مثال. لدينا أداة تسمى تدقيق الموقع . يقوم "تدقيق الموقع" بالزحف إلى موقع الويب الخاص بك وتحليله ومراقبته لأكثر من مائة مشكلة تقنية لتحسين محركات البحث في الموقع .

إحدى المشكلات التي يواجهها الأشخاص هي تعلم كيفية إجراء تدقيق تحسين محركات البحث لموقعهم. لذلك ، قررنا إنشاء مقال  يعلمهم كيفية القيام بذلك ويوضح لهم مدى سهولة استخدام أداتنا:

نشارك نصائح حول كيفية إجراء تدقيق تحسين محركات البحث ، ومدى سهولة إجراء تدقيق الموقع.

تحتل هذه المقالة أيضًا مرتبة جيدة في Google:

بصفتي مدير التسويق لدينا ، أخبرني تيم سولو  ذات مرة:

"نظريتي هي أن الناس لا يشتركون في [منتجك] ثم يتعلمون كيفية استخدامه. بل العكس هو الصحيح. يتعلمون أولاً كيفية استخدام [المنتج] الخاص بك ، ويقومون بالتسجيل لأنهم يعرفون بالفعل كيفية استخدامه .تيم سولو ، رئيس قسم التسويق وتطوير المنتجات

ب) اجعلهم يتابعونك

لقد استهلكوا المحتوى الخاص بك. يعتقدون أنها ذات قيمة. لقد استفادوا منه.

عمل عظيم! لكن الأمر لم ينته بعد. قد يكونون معجبين بك ، لكنهم ليسوا عملاء… حتى الآن.

ربما لديهم بعض الاعتراضات حول منتجك والتي لم تتمكن من معالجتها. ربما لا يزالون لا يفهمون كيفية استخدام منتجك بشكل صحيح.

مهما كان السبب ، فإن وظيفتك في هذه المرحلة هي حملهم على متابعتك. يمنحك هذا فرصة أكبر لك لمعالجة بعض اعتراضاتهم.

أين يجب أن يتبعوك؟

هذا يعتمد كليا على مجال عملك. إذا كان مكانتك أكثر تركيزًا على وسائل التواصل الاجتماعي ، فقد ترغب في متابعتك على Twitter أو Instagram. إذا كنت تنتج محتوى على YouTube ، فقد ترغب في أن يشتركوا في قناتك ، إذا كنت تقوم بالتدوين ، فقد ترغب في أن يقوموا بالتسجيل في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك.

أيًا كانت القناة التي تستخدمها ، اطرح عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراءات لتذكيرهم بالإعجاب أو الاشتراك أو المتابعة أو التسجيل.

هذا مثال من مدونتنا:

في Ahrefs ، نقدم نقاط اتصال متعددة لهم لمتابعةنا. البعض منهم اشترك في النشرة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني. يشترك البعض في قناتنا على YouTube. عدد منهم جزء من  مجموعة Ahrefs Insider Facebook. يتابعنا بعضهم على Twitter ، كما يتابع عدد قليل من معجبينا Tim على Twitter!

تتيح لنا نقاط الاتصال هذه التواصل مع معجبينا ومعرفة ما يحتاجون إليه أو يريدون. كما أنه يمنحنا فرصًا لنقلها على طول مسار التحويل ، وأقرب نحو البيع.

3. المقابل

المرحلة الثالثة من القمع هي النظر.

في هذه المرحلة ، تعرف آفاقك المشكلة. يعرفون الحل. وهم يعرفون أنه يمكنك توفير هذا الحل لهم.

هناك صيد واحد.

فقط لأنهم يعرفون ما يمكنك فعله وكيف يمكنك مساعدتهم لا يعني أنهم سيختارونك. الاحتمالات هي: هناك الكثير من الحلول الممكنة ليختاروا من بينها.

سوف يبحثون في البدائل. هذا صحيح بشكل خاص إذا كان عنصر تذكرة كبير.

فكر في الأمر: معرفة كل شيء عن iPhone لا يعني بالضرورة أنك ستختاره على Google Pixel 3 أو Samsung S9 .

لذا فإن وظيفتك هنا هي إقناعهم بأنك الشخص المناسب أو المنتج أو الشركة المناسبة للوظيفة.

كيف تفعل ذلك؟

أ) ساعد عملائك المحتملين على اكتشاف سبب اختيارك لك

لقد قدمت لهم نصائح حول كيفية حل مشكلتهم. حتى أنك أوضحت لهم كيف يمكنهم فعل ذلك باستخدام منتجك.

ولكن ، هل أنت المنتج أو الخدمة الوحيدة التي يمكن أن توفر هذه القيمة؟

إذا كانت إجابتك نعم ، فتهانينا! لديك عرض بيع فريد ( USP ). لكن من المحتمل أنك لست المنتج أو الخدمة الوحيدة التي يمكنهم الحصول عليها.

لذلك أنت بحاجة إلى مساعدة عملائك المحتملين على اكتشاف سبب كونك واحدًا.

في Ahrefs ، الشيء الذي نفخر به هو بياناتنا الضخمة . يتم تشغيل أدواتنا بواسطته. إنه ما يجعل منتجنا فريدًا جدًا.

لذلك ، نحن نستعرضها.

نستخدم بياناتنا لإجراء دراسات بحثية عن تحسين محركات البحث ، مثل هذه المقالة التي تتحدث عن كيفية حصول 91٪ من المحتوى على زيارات بحث معدومة . يساعد هذا في ترسيخ فكرة أن لدينا قاعدة بيانات ضخمة (ونحن بالفعل لدينا). منشور المدونة الخاص بنا حول مقاييس تحسين محركات البحث (SEO) الخاصة بنا  هو وسيلة لإظهار دقة بياناتنا ومقاييسنا.

بالإضافة إلى ذلك ، نظرًا لبياناتنا ، نحصل على تعليقات على منصات الطرف الثالث (هذه هي الأماكن التي يتحقق فيها عملاؤنا المحتملون قبل الشراء)

وعلاوة على ذلك، مستخدمينا تنتج بانتظام مفصلة جدا، مقالات متعمقة (مثل هذا  و هذا ) على كيفية استخدام Ahrefs ولماذا نحن أفضل وسيلة للحصول على الوظيفة. تعتبر شهادات العملاء المحايدة هذه أكثر فعالية في إقناع العملاء المحتملين بالشراء.

ب) تهيمن على SERPs للكلمات الرئيسية المعدلة مثل "الأفضل" و "الأعلى" و "مقابل"

تخيل أنك على وشك شراء هاتف جديد. باستثناء أي ولاء للعلامة التجارية ، ماذا ستفعل؟

يمكنك مقارنة المنتجات. ستقرأ المراجعات.

يمكنك التوجه إلى Google وإدخال مصطلحات مثل "iPhone XR vs Samsung  S9 " وتحقق مما يقوله الآخرون. بدلاً من ذلك ، إذا كنت في حيرة من أمرك ، فقد تبحث عن "أفضل الهواتف الذكية 2018" وتطلع على أحدث التوصيات.

سيفعل عملاؤك نفس الشيء أيضًا.

لهذا السبب يجب أن تحاول الهيمنة على SERPs لاستعلامات البحث باستخدام مصطلحات معدلة مثل "مقابل" و "الأفضل" و "أعلى".

يمكنك القيام بذلك بسهولة عن طريق إضافة "مقابل" و "أفضل" و "أعلى" باستخدام ميزة "تضمين" في Ahrefs Words Explorer :

في Ahrefs ، نعلم أن العملاء المحتملين سيقارنوننا بالمنافسين من خلال البحث عن عبارات مثل "Ahrefs مقابل _____".

وعلى الرغم من أننا لا نقوم بمقالات مقارنة (كمسألة مبدأ) ، فإننا ننتج منشورات مدونة تتحدث عن ميزاتنا الفريدة . يساعد هذا في توضيح سبب اختلافنا عن المنافسة.

ج) صمم تسلسل رعاية يدفعهم إلى اختيارك

إنهم يتابعونك. لكنهم ما زالوا لا يشترون.

فكيف يمكنك إذن الاستمرار في دفعهم إلى البيع؟

ضع في اعتبارك إنشاء تسلسل رعاية. عادةً ما تستند إلى البريد الإلكتروني ، وهي عبارة عن سلسلة مصممة خصيصًا لشرح سبب اختلافك ، ولماذا يجب عليهم الشراء منك وتجهيزهم لإجراء عملية شراء.

أفضل طريقة لإنشاء هذا التسلسل هي تخيله كفيلم. مثل أي قصة جيدة ، يحتوي الفيلم على شيء واحد:

رواية.

ببساطة: إنها الرسالة الشاملة أو القصة التي تحاول إيصالها. على سبيل المثال ، فإن زمالة الخاتم تدور حول التغلب على كل الصعاب لتدمير الحلقة الواحدة.

وبالمثل ، يحتاج تسلسلك إلى "نجمة الشمال" - سرد إرشادي. اختيار السرد متروك لك. باستخدام السرد ، يمكنك إنشاء كل عنصر من عناصر التسلسل. ستكون هذه عادةً رسائل بريد إلكتروني منفصلة.

أثناء إنشاء تسلسل البريد الإلكتروني ، تأكد من أن كل بريد إلكتروني يتدفق بشكل منطقي من واحد إلى الآخر.

إذا واجهتك مشكلة ، فإليك بعض أفكار البريد الإلكتروني التي يمكنك استخدامها لبناء التسلسل:

•    قدم فكرة أو مفهومًا جديدًا (على سبيل المثال ، فكرة أنهم بحاجة إلى أحذية مختلفة إذا كانوا يلعبون العشب مقابل الملاعب الصلبة) ؛
•    علمهم شيئًا متعلقًا بمنتجك (على سبيل المثال ، شيئًا عن أحذية التنس ، وحركة كرة القدم ، إلخ) ؛
•    أعلن شيئًا عن منتجك (على سبيل المثال ، إطلاق زوج جديد من الأحذية) ؛
•    أظهر قيمة منتجك (على سبيل المثال ، أخبرهم أن أحذية التنس الخاصة بك صنعت خصيصًا لمنع الإصابات الشائعة مثل التواء الكاحل - إذا كان هذا صحيحًا بالطبع) ؛
•    أخبر قصة أكبر حول سبب قيامك بشيء ما (على سبيل المثال ، لماذا تنشئ متجر أحذية تنس) ؛
•    أجب عن سؤال أو اعتراض شائع ؛
•    قارن منتجاتك / خدماتك بتلك الخاصة بمنافسيك.

في حين أن رسائل البريد الإلكتروني هي الطريقة الأكثر شيوعًا ، فلا يلزم أن تكون الطريقة الوحيدة. إذا كنت تعمل في مجال الخدمات ، فيمكنك التخلي عن مكالمة استشارة مجانية. إذا كان منتجًا معقدًا ، فيمكنك حثهم على الانضمام إليك في ندوة عبر الإنترنت.

في Ahrefs ، ليس لدينا تسلسل بريد إلكتروني. بدلاً من ذلك ، لدينا التدوين للأعمال .

Blogging for Business هي دورة تدريبية عبر الإنترنت تعلمك كيفية الحصول على مزيد من حركة البحث والعملاء. الشيء الجيد هو أنه يمكنك الابتعاد عن الدورة بعدد كبير من الأفكار القيمة دون استخدام Ahrefs. لكنك سترى إلى أي مدى تصبح الاستراتيجيات أسهل مع أدواتنا.

4. التحويل

المرحلة الرابعة من القمع هي التحويل. يكاد يكون عملاؤك مقتنعين أنك الحل الصحيح لمشكلتهم .

كل ما عليك فعله هو إعطائهم "تنبيهًا" نهائيًا - وهو سبب مقنع لهم للنقر على "شراء" الآن.

في Ahrefs ، نجعل هذا أمرًا لا يحتاج إلى تفكير من خلال تقديم نسخة تجريبية لمدة 7 أيام مقابل 7 دولارات فقط . باستثمار صغير فقط ، يمكن للعملاء المحتملين اختبار جميع الميزات التي ذكرناها في برامجنا التعليمية.

بالنسبة لك ، يمكن أن يكون شيئًا مختلفًا. هناك الكثير من الأشياء التي يمكنك القيام بها هنا ، مثل:

•    استخدم الإلحاح. إذا كان أحد المنتجات ينفد قريبًا ، فيمكنك تذكيره بلطف. (من فضلك لا تزيف هذا!) ؛
•    تأكد من أن تجربة الدفع سلسة وسهلة ؛
•    قدم لهم خصمًا لإقناعهم بالشراء (بالمناسبة ، هذه ليست استراتيجية نشجعها أو نستخدمها!

إذا كانت تجربة الشراء ممتعة ، فسوف يسعد آفاقك بالشراء.

تعد مرحلة التحويل أيضًا نقطة جيدة لتضمين بعض الارتفاعات. بشكل أساسي ، البيع بالبيع هو بيع إضافات لعملائك للمنتجات التي يشترونها بالفعل.

عندما تشتري MacBook من Apple Store ، يسألك عما إذا كنت تريد AppleCare. هذا تصعيد. عندما تشتري وجبة من ماكدونالدز ، ويسألون عما إذا كنت ترغب في زيادة حجم وجبتك ، فهذا أمر رائع.

لكي نكون شفافين ، فإن البيع بالتجزئة ليس استراتيجية نتبعها في Ahrefs. لذلك ، إذا كنت ترغب في معرفة المزيد حول البيع بالتجزئة وكيفية إدراجه بشكل أخلاقي ، فإليك دليل رائع حول ذلك .

كيفية سد التسريبات في قمع التسويق الخاص بك

جميع مسارات التسويق متسربة. إنها طبيعتهم. هذه هي الطريقة التي يتم بها تشكيل شكل القمع.

بعض الناس غير مهتمين. بعض الناس لن يشتروا أبدا

لذلك ، فإن مستوى معين من "التسرب" أمر طبيعي.

ما يجب أن تقلق بشأنه هو "التسرب المفرط". يحدث التسرب المفرط عندما تكون إحدى مراحل القمع (مثل الوعي) أكبر بكثير من المرحلة التالية (على سبيل المثال ، الفائدة).

هذا ما يبدو عليه:

لحسن الحظ ، فإن إصلاح التسرب المفرط ليس بالأمر الصعب كما تعتقد. (هناك دليل في الصورة أعلاه!)

لقد بدأت بالفعل بداية جيدة. وجود قمع يجعل من السهل تشخيص مكان حدوث التسريبات المفرطة.

إليك كيف تفعل ذلك:

أثناء قيامك ببناء مسار التحويل الخاص بك ، يجب عليك تعيين بعض المقاييس لكل مرحلة.

•    الوعي:  عدد الزوار القادمين إلى الموقع ؛
•    الاهتمام:  عدد الأشخاص الذين اشتركوا في قائمة البريد الإلكتروني ؛
•    الاعتبار: نسبة النقر إلى الظهور ( CTR ) لتسلسل البريد الإلكتروني ؛
•    التحويل: عدد الأشخاص الذين يشترون منتجاتهم.

ابدأ بقياسها.

يمكنك مقارنة هذه المقاييس على أساس شهري. إذا لاحظت انخفاضًا حادًا في الأرقام ، فهذا يعني أن لديك مشكلة.

على الرغم من أنك قد لا تعرف ما هي المشكلة على الفور ، إلا أن هذه الأرقام تسهل عليك البدء. يمكنك الغوص لمعرفة سبب ذلك (على سبيل المثال ، الموسمية ، انخفاض في حركة المرور القادمة من قناة واحدة ، أو فقدان ترتيب الكلمات الرئيسية ، وما إلى ذلك)

من هناك ، يمكنك إصلاحه.

لبدء العملية ، قم بتطبيق هاتين الإستراتيجيتين العريضتين في جميع مراحل مسار التحويل:

أ) إعادة الاستهداف

تخيل أنك أرسلت للتو مجموعة من الزيارات المدفوعة إلى منشورك حول "كيفية غسل أحذية التنس".

لرعبك ، هؤلاء الناس فقط قرأوا المقال وغادروا. لم يشتروا أي شيء ، ولم يختاروا تنزيل كتابك الإلكتروني المجاني "9 نصائح لأحذية التنس Sparkly Clean".

حسنًا ، يبدو أن الشيء الوحيد الذي تغسله هو 1000 دولار ... مباشرة أسفل البالوعة!

لكن ماذا لو قلت إن لديك فرصة أخرى لتحويل هؤلاء الناس؟

هذا بالضبط ما تفعله إعادة الاستهداف.

إعادة الاستهداف هو شكل من أشكال الإعلان عبر الإنترنت يسمح لك باستهداف الزوار الذين غادروا موقع الويب الخاص بك. يمنحك هذا الفرصة لإقناع الزائرين بالعودة وإعادة النظر في الشراء.

كيف يعمل؟

يمكنك تثبيت بعض كود JavaScript (المعروف أيضًا باسم البكسل) على موقع الويب الخاص بك. سيقوم هذا البكسل بإسقاط ملف تعريف ارتباط مجهول في متصفح الزائر. عندما يغادر الزائر موقعك ويبدأ في تصفح صفحات الويب الأخرى ، يسمح ملف تعريف الارتباط لمنصة إعلانك بعرض إعلانك.

الحصول على البكسل سهل. تسمح لك معظم منصات الإعلانات الرئيسية (Facebook و Google و Quora وما إلى ذلك) بإنشاء بكسل يمكنك إضافته إلى <header> قسم موقع الويب الخاص بك.

صفحة تثبيت Facebook Pixel

ومع ذلك ، فإن معرفة ما يجب تقديمه كجزء من إعادة الاستهداف هو الجزء الصعب. لحسن الحظ ، من السهل أيضًا إصلاح ذلك باستخدام القمع التسويقي.

تعرف على المكان الذي ينزل فيه عملاؤك ، وأعد استهدافهم بعرض بناءً على المرحلة التالية من مسار التحويل.

على سبيل المثال ، إذا رأيت عددًا كبيرًا من الزيارات على موقع الويب الخاص بك ، ولكن لم يقم أحد بالتحويل إلى قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك ، فيمكنك تجديد نشاطهم التسويقي من خلال عرض للانضمام إلى قائمتك. أرسلهم إلى صفحة مقصودة حيث يمكنهم تنزيل كتابك الإلكتروني المجاني لأنهم فقدوه في المرة الأولى!

بمجرد أن تصبح على دراية بمسارات التسويق وإعادة الاستهداف ، يمكنك أيضًا إعداد حملات إعادة الاستهداف في كل مرحلة من مراحل مسار التحويل مع عرض ذي صلة للمرحلة التالية.

ب) الدردشة الحية

في بعض الأحيان ، يغادر الناس لأنهم لا يجدون إجابة لسؤالهم.

قد يقرؤون المحتوى الخاص بك ويريدون توضيحات حول أقسام معينة. أو ربما يقومون بمراجعة صفحة الأسعار الخاصة بك ولديهم بعض الأسئلة حول عملية الشراء.

إذا لم يتمكنوا من العثور على إجابة لهذه الاستفسارات ، فسوف يغادرون بحثًا عن حل مختلف.

الدردشة الحية تحل جميع المشكلات المذكورة أعلاه.

لا يهم مكان وجود العميل المحتمل في القمع التسويقي الخاص بك. تتيح لك الدردشة الحية الرد على أي استفسارات مشتعلة ، مع توجيههم برفق إلى المرحلة التالية.

باستخدام أدوات مثل Intercom  (التي نستخدمها في Ahrefs ) ، يمكنك أيضًا تقسيمها وفقًا لذلك وإرسال رسالة آلية لتشجيعهم على الانتقال إلى الخطوة التالية!

(يمكنك حتى إرفاق العرض ، كما فعلت لإعادة الاستهداف).

افكار اخيرة

آمل أن يكون هذا المقال قد أوضح بوضوح ما هي مسارات التسويق وكيف تعمل.

إذا لم يكن لديك مسار تسويق حتى الآن ، فقد حان الوقت لبدء إنشاء مسار. ابدأ بخطوات صغيرة وركز على عمل مسار بسيط وإصلاح المشكلات وتحديد فرص النمو.

بعد ذلك ، يمكنك النظر إلى التوسع إلى ما بعد مسار التحويل التقليدي بمزيد من المراحل ، مثل الاستبقاء والتأييد. على سبيل المثال ، قد تقرر إنشاء تجربة تأهيل رائعة أو مجتمع مخصص للعملاء فقط  يشجع المناقشة ويقدم المساعدة عند الحاجة.

تذكر: الأمر لا يتعلق فقط باكتساب عملاء جدد. أنت تريد تشجيعهم على أن يكونوا مخلصين وأن يحيلوا جميع أصدقائهم أيضًا.

ملاحظة المحرر: ظهرت نسخة من هذه المقالة في الأصل على ahrefs .