تسمح لك شخصية المشتري المصممة جيدًا (أو شخصية العميل ، أو شخصية الجمهور ، أو شخصية التسويق) بتخصيص تسويقك على نطاق واسع من خلال إضفاء الطابع الإنساني على المجموعات المستهدفة الأساسية لقاعدة عملائك.

من صياغة الرسالة المناسبة للمستهلكين المناسبين إلى استهداف إعلاناتك الاجتماعية بفعالية ، يعد التخصيص أمرًا لا بد منه في عالم وسائل التواصل الاجتماعي.

والأهم من ذلك ، التسويق الشخصي هو شيء يتوقعه عملاؤك. و أبريل 2018 الاستطلاع أن أكثر من نصف المستهلكين يتوقعون العروض الشركات لتكون شخصية دائما. يشعر أكثر من ثلثي جيل الألفية بهذه الطريقة. ومع ذلك ، فإن ثلثي المسوقين يجدون صعوبة في تنفيذ التخصيص.

ولكن ليست هناك حاجة لرمي المنشفة على هذه الاستراتيجية الفعالة. تابع القراءة لمعرفة كيفية صياغة واستخدام شخصيات المشتري في التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

لا تعرف كيف تبدأ ببناء نموذج شخصية العميل لعام 2023؟ إليك ما تحتاجه لبناء تمثيل الجمهور المستهدف في الحملات الإعلانية بدقة والتأكد من مواكبة احتياجاتهم المتغيرة

ما هو شخصية المشتري(نموذج شخصية العميل) ؟

شخصية المشتري هي نموذج يصف عميلك النموذجي أو المستهدف ، بناءً على البحث التفصيلي للجمهور .

الفكرة هي إنشاء ملف تعريف لعميلك المثالي كما لو كان شخصًا حقيقيًا ، حتى تتمكن من صياغة رسائل تسويقية موجهة لهم. يجب أن تستخدم هذه الرسائل نغمة الصوت الصحيحة وتعالج الاحتياجات والرغبات المحددة لعميلك.

نظرًا لأن مجموعات مختلفة من الأشخاص قد تشتري منتجاتك لأسباب مختلفة ، فربما تحتاج إلى إنشاء أكثر من شخصية مشترية واحدة. يجب أن تتضمن كل شخصية التفاصيل الديموغرافية الأساسية ، والسلوكيات ، والأهداف ، ونقاط الألم ، وأنماط الشراء.

لا يمكنك التعرف على كل عميل أو عميل محتمل بشكل فردي. ولكن يمكنك إنشاء شخصية عميل لتمثيل كل شريحة عامة من قاعدة عملائك.

هذا يجعل من السهل جدًا التفكير في عملائك كأشخاص حقيقيين والنظر في رغباتهم واحتياجاتهم أثناء صياغة استراتيجية التسويق الخاصة بك.

كيف يجب أن يستخدم عملك شخصيات المشتري أو الجمهور

تسمح لك شخصيات التسويق بصياغة رسائل فعالة وموجهة تتحدث مباشرة مع كل مجموعة من العملاء.

في حياتك الشخصية ، تشارك رسائل مهمة بشكل مختلف اعتمادًا على من تريد الوصول إليه.

لنفترض أن لديك أخبارًا شيقة لمشاركتها مع والديك وأصدقائك وزملائك في العمل. ربما ستستخدم كلمات وأدوات مختلفة للوصول إلى كل من هذه المجموعات. يمكنك الاتصال بأمك على الهاتف أو النشر على Workplace لتنبيه زملائك أو استخدام دردشة WhatsApp الجماعية لمشاركتها مع أصدقائك.

يسمح لك فهم شخصيات المشتري الخاصة بك بفهم أفضل الطرق للوصول إلى كل مجموعة من مجموعات العملاء المختلفة ، تمامًا كما تعرف بشكل بديهي أفضل طريقة للوصول إلى مجموعات مختلفة من الأشخاص والتحدث معهم في حياتك الشخصية.

يمكن أن تصبح شخصيات التسويق الخاصة بك اختزالًا على مستوى الشركة لتقييم قرارات العمل. هل تفي ميزة المنتج الجديدة باحتياجات شخصية المشتري بشكل أفضل؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فلديك سبب وجيه لإعادة النظر في خطتك ، بغض النظر عن مدى إثارة فريق التسويق الخاص بك ، أو قسم تكنولوجيا المعلومات ، أو حتى الرئيس التنفيذي الخاص بك.

كيفية إنشاء شخصية المشتري في 5 خطوات بسيطة (لإستخدامها في الجمهور المستهدف في الحملات الإعلانية)

من أجل أن تكون مفيدة ، يجب أن تستند شخصيات المشتري إلى معلومات واقعية ، وليس غريزة أمعاء.

حدد الأشخاص الذين يريدون الشراء منك بالفعل ، وليس الأشخاص الذين ترغب في شرائهم منك.

هذا يعني أنك بحاجة إلى البدء ببعض الأبحاث المتعمقة. اجمع المعلومات أثناء العمل من خلال هذه الخطوات. استخدمه لملء نموذج شخصية المشتري عندما تصل إلى الخطوة الخامسة.

1. قم بإجراء بحث شامل للجمهور

في ما يلي دليل أساسي حول تعلم التفاصيل حول جمهورك. لإلقاء نظرة أكثر تعمقًا على هذه المفاهيم ، تحقق من دليلنا الكامل لأبحاث الجمهور .

•    تعرف على من يشتري بالفعل منك. اجمع كل المعلومات التي يمكنك الحصول عليها حول قاعدة عملائك الحالية. بعض نقاط البيانات الرئيسية التي ترغب في جمعها هي العمر والموقع واللغة والدخل وسلوك الشراء والاهتمامات والأنشطة ومرحلة الحياة (مثل الأبوة الجديدة أو التقاعد). اجمع ما يمكنك من سجلات العملاء الخاصة بك ، وفكر في تأكيد وتكملة تلك المعلومات من خلال استطلاعات البريد الإلكتروني ، أو استطلاعات الرأي عبر الإنترنت ، أو مجموعات التركيز ، أو حتى مقابلات العملاء.
•    ابحث في موقع الويب الخاص بك والتحليلات الاجتماعية. يمكن أن توفر أدوات تحليلات وسائل التواصل الاجتماعي كمية لا تصدق من المعلومات حول الأشخاص الذين يتفاعلون مع علامتك التجارية عبر الإنترنت ، حتى لو لم يكونوا عملاء بعد. يوفر Facebook Audience Insights معلومات قيمة ومفصلة بشكل خاص.
•    تعرف على ما يصل إليه التنافس. بمجرد جمع معلومات عن عملائك ومعجبيك ، تحقق من من يتفاعل مع منافسيك . هل يصلون إلى نفس المجموعات المستهدفة كما أنت؟ هل يصلون إلى مجموعات لم تستهدفها بعد ولكن يجب عليهم ذلك؟ ما الذي يمكنك تعلمه من جهودهم التي يمكن أن تساعدك في تمييز علامتك التجارية؟

2. تحديد نقاط ألم العملاء

ما المشكلات أو المتاعب التي يحاول عملاؤك المحتملون حلها؟ ما الذي يمنعهم من النجاح؟ ما هي الحواجز التي يواجهونها في تحقيق أهدافهم؟

واحد سيلة أساسية لمعرفة ما هو الانخراط في بعض الإصغاء الاجتماعي و تحليل المشاعر وسائل الاعلام الاجتماعية .

يمنحك إعداد مسارات البحث لرصد إشارات علامتك التجارية ومنتجاتك والمنافسين نظرة في الوقت الفعلي على ما يقوله الأشخاص عنك عبر الإنترنت. يمكنك معرفة سبب حبهم لمنتجاتك ، أو أي أجزاء من تجربة العملاء لا تعمل.

من الجيد أيضًا مراجعة فريق خدمة العملاء لمعرفة أنواع الأسئلة التي يحصلون عليها أكثر من غيرها. اكتشف ما إذا كان بإمكانهم مساعدتك في تحديد أنماط المجموعات التي تميل إلى مواجهة أنواع مختلفة من التحديات. يمكنك أيضًا أن تطلب منهم جمع اقتباسات العملاء الحقيقية التي يمكنك استخدامها للمساعدة في منح شخصيات جمهورك العمق.

3. تحديد أهداف العميل

هذا هو الوجه الآخر لنقاط الألم. في حين أن نقاط الألم هي مشاكل يحاول عملاؤك المحتملون حلها ، فإن الأهداف أو التطلعات هي أشياء إيجابية يريدون تحقيقها. قد تكون هذه الأهداف شخصية أو مهنية ، اعتمادًا على أنواع المنتجات والخدمات التي تبيعها. ما الذي يحفز عملائك؟ ما هي لعبتهم النهائية؟

قد تكون هذه الأهداف مرتبطة مباشرة بالحلول التي يمكنك تقديمها ، ولكن لا يجب أن تكون كذلك. يتعلق الأمر بالتعرف على عملائك أكثر مما يحاول مطابقة العملاء تمامًا مع ميزات أو مزايا منتجك.

حتى إذا كانت أهداف شخصياتك لا تتعلق على وجه التحديد بميزات منتجك ، فيمكنها أن تشكل أساسًا للحملة ، أو قد تخبر ببساطة النغمة أو النهج الذي تتبعه في التسويق.

يمكن أن يكون الاستماع الاجتماعي طريقة جيدة لجمع هذه المعلومات أيضًا. ومثلما كان فريق خدمة العملاء الخاص بك مصدرًا جيدًا للرؤية لنقاط الألم ، يمكن لفريق المبيعات أن يكون مصدرًا جيدًا للرؤية بشأن أهداف العميل.

يتحدث مندوبو مبيعاتك إلى أشخاص حقيقيين يفكرون في استخدام منتجك ، ولديهم فهم عميق لما يحاول عملاؤك تحقيقه باستخدام منتجاتك وخدماتك. اطلب منهم جمع عروض أسعار حقيقية تجسد تجربة العملاء. يمكنك أيضًا أن تطلب منهم أي استراتيجيات رئيسية يستخدمونها للتغلب على اعتراضات المشترين عند بيع منتجاتك أو خدماتك ، الأمر الذي يقودنا إلى ...

4. افهم كيف يمكن لعلامتك التجارية المساعدة

الآن بعد أن فهمت نقاط وأهداف الألم لدى عملائك ، فقد حان الوقت لإنشاء صورة واضحة حقًا عن كيفية مساعدة منتجاتك وخدماتك. كجزء من هذه الخطوة ، ستحتاج إلى التوقف عن التفكير في علامتك التجارية من حيث الميزات والتعمق في تحليل الفوائد التي تقدمها للعملاء.

قد يكون من الصعب على المسوقين الخروج من عقلية الميزة - وهذا هو أحد الأسباب التي تجعل شخصيات المشتري مهمة جدًا. فهي تساعدك على قلب تفكيرك والنظر في منتجاتك وخدماتك من وجهة نظر المشتري.

تذكر: الميزة هي ما هو منتجك أو ما يقوم به. الفائدة هي كيف يجعل منتجك أو خدمتك حياة عميلك أسهل أو أفضل.

اطرح على نفسك سؤالًا واحدًا لكل نقطة من نقاط الألم والأهداف التي جمعتها: كيف يمكننا المساعدة؟ ستوفر الإجابات على هذا السؤال الأساس لرسائل التسويق الرئيسية التي ستقوم بصياغتها في الخطوة التالية.

5. تحويل البحث الخاص بك إلى شخصية المشتري

اجمع كل بحثك وابدأ في البحث عن الخصائص المشتركة. عندما تقوم بتجميع هذه الخصائص معًا ، سيكون لديك أساس شخصيات العملاء الفريدة الخاصة بك.

إليك كيف يبدو هذا في الممارسة. لنفترض أنك حددت مجموعة عملاء أساسية من النساء في الثلاثينيات من العمر اللائي يعشن في المدن الكبيرة ، مثل الركض وامتلاك كلاب صغيرة. رائع - حان الوقت الآن لأخذ هذه المجموعة المجردة من الخصائص وتحويلها إلى شخصية يمكنك التعرف عليها والتحدث إليها.

امنح شخصية المشتري اسمًا ، ووظيفة ، وبيتًا ، وخصائص تعريف أخرى. تريد أن تبدو شخصيتك كشخص حقيقي دون أن تكون محددًا للغاية وتستبعد الخصائص التي يجب اعتبارها حقًا جزءًا من مجموعة العملاء هذه.

استهدف قدر المعلومات التي تتوقع رؤيتها على موقع المواعدة ، أو ما قد تتعلمه من محادثة قصيرة على متن طائرة أو في محطة للحافلات. لا تنس تضمين نقاط وأهداف الألم.

على سبيل المثال ، يمكن تمثيل مجموعتك من عداءات الحضر الذين يمتلكون الكلاب بشخصية تسمونها Jogging Jane. بدلاً من التحدث بشكل عام عن حياة المدينة وملكية الكلاب ، ستعطي جين خصائص تمثيلية تجعلها شخصًا حقيقيًا:

•    عمرها 35 سنة
•    تعيش في مدينة نيويورك
•    تعمل في شركة تقنية
•    تمتلك شيواوا عمرها عامين تسمى سام
•    تحب الركض في سنترال بارك

وهكذا.

تذكر أن قائمة الخصائص لا تساوي شخصية. الشخصية هي وصف واقعي لشخص يمثل شريحة واحدة من قاعدة عملائك. بالتأكيد ، لا يتطابق جميع الأشخاص في مجموعة العملاء هذه مع خصائص شخصيتك تمامًا. لكن هذه الشخصية تمثل مجموعة العملاء هذه لك وتسمح لك بالتفكير فيها بطريقة إنسانية بدلاً من كونها مجموعة من نقاط البيانات.

التحدث إلى جين أسهل بكثير من التحدث إلى "النساء". أو حتى "النساء البالغات من العمر 35 عامًا الذين يمتلكون الكلاب".

أثناء تجسيد شخصية المشتري ، تأكد من وصف كل شخص الآن ومن يريد أن يكون . يتيح لك ذلك البدء في التفكير في كيفية مساعدة منتجاتك وخدماتك في الوصول إلى هذا المكان الذي يطمح إليه.

كيفية استخدام الأشخاص لتوجيه التسويق الخاص بك

يسمح لك التفكير في شخصية المشتري الخاصة بك كأشخاص حقيقيين بصياغة رسائل تسويقية تتحدث إلى أناس حقيقيين. غالبًا ما يقع المسوقون في استخدام حديث الشركات الذي يتضمن الكثير من الكلمات الطنانة ولكنه لا يعني أي شيء حقًا. من الصعب الوقوع في هذا الفخ عندما تقوم بصياغة رسالة تسويقية خاصة لـ Jogging Jane.

ما هي الأسئلة التي يمكن أن تجيب عليها رسالتك التسويقية؟ ما الشبكات الاجتماعية التي تستخدمها؟ ما نوع اللغة التي تستخدمها عندما تتفاعل مع أصدقائها عبر الإنترنت؟ إن التفكير في جين كشخص حقيقي يجعلك تتعامل مع أولوياتها بدلاً من أولوياتك.

هذا هو المكان الذي تأتي فيه إجاباتك على تمرين "كيف يمكننا المساعدة". لكل شخصية مشترية ، قم بإنشاء رسالة تسويق رئيسية واحدة تجيب على هذا السؤال. كيف تساعد علامتك التجارية هذا الشخص المحدد على حل مشاكله وتحقيق أهدافه؟ التقط هذا في جملة واحدة واضحة وأضفه إلى قالب شخصيتك.

فكر في شخصيات المشتري الخاصة بك في كل مرة تتخذ فيها قرارًا بشأن عملك واستراتيجيتك التسويقية. تصرف بشكل صحيح من قبل هؤلاء الأشخاص ، وسوف تبني رابطة مع العملاء الحقيقيين الذين يمثلونهم ، مما يعزز المبيعات مع خلق الولاء والثقة بالعلامة التجارية.