جميع الأعمال الناجحة مبنية على علاقات قوية.

كلما كانت العلاقة أقوى ، كان مستوى الثقة والولاء والتفاني الذي يتمتع به العملاء للعلامة التجارية أعمق. فكر في عشاق Apple الذين يصطفون في البرد ليكونوا أول من يعطل إصدارًا جديدًا من iPhone.

ولكن ماذا يحدث إذا لم تكن علاقاتك مع العملاء قوية جدًا؟

حسنًا ، ستكافح لبناء علامتك التجارية والاحتفاظ بالعملاء. بالإضافة إلى ذلك ، كلما شرع المنافسون في سرقة العملاء منك ، فسيكون الأمر أشبه بأخذ الحلوى من طفل.

لذلك إذا لم تكن تقوي علاقات العملاء بشكل استباقي ، فقد تكون في ورطة كبيرة يا صديقي.

في هذه المقالة ، ستتعلم كل شيء عن كيفية استخدام تسويق العلاقات لبناء علامتك التجارية ، والسيطرة على السوق ، وتنمية أرباحك النهائية.

يبدو جيدا؟

ما هو التسويق بالعلاقات؟

التسويق بالعلاقات هو استراتيجية عمل تستخدم لتعزيز ولاء العملاء ومشاركتهم على المدى الطويل. الهدف من التسويق عبر العلاقات هو تطوير روابط قوية مع السوق المستهدف والعملاء من خلال الاتصالات المستمرة.

بعبارة أخرى ، تريد أن يحب العملاء علامتك التجارية حقًا.

أو كما جاي دويتش، المدير التنفيذي لمؤسسة البضائع BDA ، يضع ذلك ، "يمكنني عرض التسويق العلاقة كما قدرة العلامة التجارية لخلق علاقة عاطفية مع المستهلك."

هذا يعني أن الأمر كله يتعلق بالمدى الطويل.

ونتيجة لذلك ، يختلف التسويق عبر علاقات العملاء اختلافًا كبيرًا عن طرق التسويق التقليدية للمعاملات.

خذ إعلانات الدفع بالنقرة.

تدور قنوات الدفع لكل نقرة (PPC) مثل إعلانات Facebook حول الأموال الواردة مقابل سحب الأموال. السؤال السائد هو ، "هل تحقق عائدًا قابلًا للقياس على الاستثمار الآن؟"

إنه قصير المدى. إنه تكتيكي وليس إستراتيجي.

من ناحية أخرى ، يركز التسويق عبر العلاقات على بناء أشياء مثل السمعة والولاء والاحتفاظ بالعملاء.

الصبر هو اسم اللعبة.

هذا لأن الوقت والمال اللذين تضعهما في التسويق عبر العلاقات قد لا يؤديان إلى تحقيق عائد لفترة من الوقت .

علاوة على ذلك ، من الصعب للغاية قياس تأثير حملات التسويق عبر العلاقات - لا يوجد مقياس موثوق للعواطف مثل حسن النية والاحترام.

فلماذا تكلف نفسك عناء استثمار الوقت والطاقة في تسويق العلاقات؟

لماذا يعتبر تسويق العلاقات مهم لعملك؟

التسويق بالعلاقات هو الفرق بين كسب 100 دولار اليوم أو 1،000،000 دولار في 5 سنوات.

إنه مضاعف.

يمكن أن تتضاعف الاستثمارات التي تقوم بها اليوم لتنتج نتائج مذهلة في المستقبل. إليك الطريقة:

1. علاقات العملاء القوية تؤدي إلى ارتفاع معدل الاحتفاظ

لا تقلل من أهمية قوة الاحتفاظ بالعملاء .

لماذا ا؟

للبدء ، وجدت شركة الاستشارات الإدارية العالمية Bain & Company أن زيادة الاحتفاظ بالعملاء بنسبة خمسة في المائة فقط يمكن أن تزيد أرباح الشركة بنسبة هائلة تصل إلى 25 في المائة.

بالإضافة إلى ذلك ، ينفق العملاء المكررون ما متوسطه 67 بالمائة أكثر من العملاء الجدد.

لكن هذا ليس كل شيء.

يُقدر اكتساب عملاء جدد بتكلفة 5 إلى 25 مرة أكثر من الاحتفاظ بالعملاء الحاليين.

يمكنك قياس قوة الاحتفاظ بالعملاء باستخدام مؤشر أداء رئيسي يسمى " قيمة عمر العميل (CLV) ".

حسنًا ، بالتأكيد - كلما طالت مدة احتفاظك بالعملاء ، زادت الأموال التي تجنيها وزادت قيمة عمر العميل .

لكن هذا ليس حتى الجزء الأفضل.

هذا هو: المعدل المرتفع للاحتفاظ بالعملاء قوة عظمى - قوة يمكنك استخدامها للسيطرة على منافسيك.

إليك الطريقة:

لنفترض أن متوسط قيمة عمر العميل هو 50 دولارًا ، وأن قيمة عمر منافسك هو 25 دولارًا. هذا يعني أنك ستربح 25 دولارًا أكثر من منافسك على كل عميل تهبطه.

الآن ، تخيل أنك تدير حملة إعلانية على Facebook PPC .

تعمل هذه الحملات على نظام العطاءات. هذا يعني أن الشركة التي تقدم العطاءات الأكبر تفوز بفرصة وضع إعلاناتها أمام جمهورها المستهدف .

وإليك السبب:

عند إجراء $ 25 أكثر من منافسيك على كل العملاء، ويمكن أن تحمل لتقديم عطاءات الكثير أكثر على حملتك الإعلانية الفيسبوك من منافسيك.

بمعنى آخر ، يمكنك حرفياً شراء كل حركة المرور الخاصة بهم.

#الفائز

2. التسويق بالعلاقات الرائع يعزز سمعة علامتك التجارية

ما هي الماركة؟

قال مؤسس أمازون جيف بيزوس: "علامتك التجارية هي ما يقوله الآخرون عنك عندما لا تكون في الغرفة."

تحدد حالة علاقات العملاء الخاصة بك سمعة علامتك التجارية. ولن يستمر العمل التجاري لفترة طويلة بسمعة سيئة للعلامة التجارية.

أعني ، كم مرة تشتري أشياء من أشخاص أو شركات لا تحبها؟

كما قال المسوق جورج فارس ، "نحن ننتخب ونشتري من الأشخاص الذين نحبهم. الاحتمال هو رقم واحد. نحتاج أيضًا إلى الاعتقاد بأنهم صادقون ولديهم مصالحنا الفضلى في صميم قلوبنا ".

لذلك يجب الانتباه إلى الطريقة التي ينظر بها الناس إلى العلامة التجارية لشركتك .

يوضح نجاح متجر الأحذية عبر الإنترنت Zappos بوضوح قوة السمعة والعلاقات القوية مع العملاء.

أوضح توني هسيه ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Zappos ، نجاح الشركة بالقول: "نحن الآن في أكثر من 2 مليار دولار من إجمالي مبيعات البضائع ، والمحرك الأول لكل هذا النمو هو تكرار العملاء والكلمات الشفهية . "

3. سيؤدي التسويق بالعلاقات إلى تحسين عائد الاستثمار عبر المجلس

معظم الشركات لديها مثل هذا التسويق السيئ للعلاقات مع العملاء بحيث يجب عليهم العمل بجد لإقناع العملاء بشراء منتجاتهم.

لا تحتاج الشركات الكبيرة حقًا إلى العمل على الإطلاق.

على سبيل المثال ، تعلن Apple ببساطة عن إطلاق منتج جديد وتبدأ قوائم الانتظار في التكون. لا داعي للإقناع المطول.

هذه هي قوة التسويق عبر العلاقات.

ومع ذلك ، لا يمكنك تحقيق ذلك بالحجج المنطقية أو المبررات المنطقية. يجب عليك الاتصال عاطفيا.

على حد تعبير الشاعرة والناشطة مايا أنجيلو ، "لقد تعلمت أن الناس سوف ينسون ما قلته ، وسوف ينسى الناس ما فعلته ، لكن الناس لن ينسوا أبدًا كيف جعلتهم يشعرون".

على حد تعبير فارس : "ستؤدي المحادثة مع العملاء إلى زيادة المبيعات ، حتى لو لم يتم ذكر المنتج أو الخدمة مطلقًا".

يبني التسويق عبر العلاقات القوية أساسًا قويًا ويمهد الطريق.

إنه الزيت الموجود في المحرك: يصبح كل شيء سلسًا وفعالًا. بدونها ، أنت نخب.

10 طرق لتنفيذ تسويق قوي للعلاقات مع العملاء

الآن بعد أن عرفت ما هو تسويق علاقات العملاء والطرق التي سيساعد بها على دفعك إلى النجاح ، فلنلقِ نظرة على كيفية القيام بذلك بالفعل.

اهم الاشياء اولا:

1. افهم قيمك الأساسية ورؤيتك ورسالتك

قيمك ورؤيتك ومهمتك هي أساس علامتك التجارية - وعلى هذا النحو ، فهي حجر الأساس لجهود التسويق في العلاقات.

تبدأ صياغة رسالة لها صدى لدى جمهورك المستهدف بفهم واضح لهذا الأساس.

إذا كنت لا تعرف ما الذي تمثله والتأثير الذي تريد إحداثه ، فكيف سيفعل الآخرون؟

هذا هو سبب أهمية إنشاء بيانات مهمة ورؤية قوية . الرؤية الفعالة وبيانات الرسالة توحد المنظمة. إنه مثل زرع علم يمكن لجمهورك المستهدف الالتفاف حوله.

إذا لم تزرع علمًا ، فلن يتمكن الناس من التجمع.

بمجرد أن تعرف قيمك الأساسية ورؤيتك ورسالتك ، يمكنك البدء في تحديد وجذب أشخاص آخرين لديهم نفس النظرة والأهداف.

2. اعرف من الذي تستهدفه

كما يبدو غبيًا ، لا يمكنك أن تطلب من شخص ما أن يقوم بحفلة موسيقية حتى تعرف من ستدعوه.

وينطبق الشيء نفسه على تسويق العلاقات.

العلاقات مبنية على التفاهم والتفاعل الحقيقي. لذلك من الضروري أن يكون لديك جمهور مستهدف محدد بوضوح حتى تعرف كيفية تكييف رسائلك وتفاعلاتك.

كلما كنت أكثر تحديدًا ، كان ذلك أفضل.

قالت إليزابيث غاردنر ، مؤسسة Garnish Media ، إنه من الأفضل توجيه رسالة إلى امرأة عاملة من الطبقة الوسطى تبلغ من العمر 35 عامًا وأم لطفلين. من الأسهل كثيرًا توجيه رسالة إلى جينيفر ، التي لديها طفلان دون سن الرابعة ، وتعمل كمساعد قانوني وتبحث دائمًا عن وجبات عشاء سريعة ولكن صحية ، وطرق لقضاء المزيد من الوقت مع أطفالها ووقت أقل في الأعمال المنزلية ".

تعرف Luxy Hair بالضبط من تستهدفها: النساء في العشرينات من العمر لديهن اهتمام كبير بالمكياج والشعر والأزياء.

نتيجة لذلك ، تعرض جميع علاقاتهم التسويقية صورًا ومقاطع فيديو لنساء ضمن جمهورهن المستهدف.

3. العمل على صدى والتواصل

بمجرد أن تعرف من تستهدفه ، عليك أن تجد طريقة لتتردد صداها وتتواصل معها.

وظيفة في كل فيديو، الإعلان ووسائل الإعلام الاجتماعية، والبريد الإلكتروني ينبغي أن جمهورك المستهدف التفكير، "نجاح باهر، أنها تماما الحصول على لي!"

كما آن هاندلي، رئيس المحتوى في MarketingProfs قال : "حتى عندما كنت التسويق للجمهور بأكمله أو قاعدة العملاء، وكنت لا تزال تتحدث ببساطة إلى إنسان واحد في أي وقت من الأوقات."

تقوم Deathwish Coffee بعمل رائع في هذا الصدد.

تحقق من صفحة المنتج أدناه حيث يستخدمون لغة مباشرة وجريئة مصممة لتتوافق مع السوق المستهدفة: "100٪ بدون ضمان BS".

4. أينما كان جمهورك المستهدف ، كن هناك

تستغرق العلاقات العظيمة وقتًا لتتطور وتتعمق.

لذا كن في كل مكان في حياة جمهورك المستهدف. تريد أن تظهر في صندوق البريد الإلكتروني الخاص بهم ، وموجزات الوسائط الاجتماعية الخاصة بهم ، جنبًا إلى جنب مع المؤثرين المفضلين لديهم.

لكي تكون واضحًا ، لا تريد إرسال بريد عشوائي إليهم. أنت فقط تريد أن يكون لديك وجود أينما يقضون معظم الوقت.

إذا كنت قد حددت جمهورك المستهدف بوضوح ، فهذا أسهل مما تعتقد.

للبدء ، تعاون مع المؤثرين في مجال تخصصك.

يقوم Gymshark بهذا الأمر بشكل كبير مع برنامج Gymshark Ambassadors .

يمثل مؤثرو اللياقة البدنية هؤلاء العلامة التجارية Gymshark إلى المتابعين الكبار على وسائل التواصل الاجتماعي وداخل مجتمع اللياقة البدنية.

يعمل هذا على إبقاء Gymshark في طليعة أفكار الجمهور المستهدف.

5. تسخير قوة كلام الفم

يتحدث الناس . وبفضل الإنترنت ، تنتقل الكلمات بسرعة.

قال بيزوس في مقابلة على موقع فوربس: "كان من المعتاد أنه إذا كنت تسعد أحد العملاء ، فسيخبرون خمسة من أصدقائه" . "الآن ، مع مكبر الصوت على الإنترنت ، سواء كان تقييمات العملاء عبر الإنترنت أو وسائل التواصل الاجتماعي ، يمكنهم إخبار 5000 صديق."

علاوة على ذلك ، فإن الكلام الشفهي قوي.

في الواقع ، إنه شكل مؤثر من أشكال الاتصال ، حيث يقول 84 في المائة من المستهلكين أن توصية أحد الأصدقاء أو أحد أفراد الأسرة هي أكثر مصدر موثوق به عند اتخاذ قرار الشراء.

هذا هو السبب في برامج الإحالة و التسويق التابعة لها هي هذه الأشكال قوية للتسويق العلاقة.

كما قال المؤلف وأستاذ التسويق جونا بيرجر ، "يجلب الإعلان العملاء ، لكن الكلام الشفهي يجلب أفضل العملاء."

6. أعط أكثر مما تأخذ

تعرف الشركات الكبرى أن النجاح يأتي من خدمة الآخرين. سواء كان منتجك أو خدمتك ، فكلما زادت خدماتك ، زادت ربحك.

فكر في الأمر: الكل يعرف شخصًا يتحدث عن نفسه فقط - ولا أحد يحب التحدث معه.

وينطبق الشيء نفسه على اتصالات عملك.

بعبارة أخرى: الأمر لا يتعلق بك ، إنه يتعلق بهم. وبشكل أكثر تحديدًا ، يتعلق الأمر بإيجاد طرق لخلق قيمة للجمهور المستهدف.

قال المسوق والمؤلف سيث جودين ، "مهمتنا هي التواصل مع الناس ، والتفاعل معهم بطريقة تجعلهم أفضل مما وجدناهم ، وأكثر قدرة على الوصول إلى حيث يرغبون في الذهاب."

لذا تأكد من أن كل علاقاتك التسويقية تفيد من تتواصل معهم.

يوضح مات جولارت ، مؤسس وكالة التسويق Ignite Digital ، أن "وسائل التواصل الاجتماعي تدور حول الناس. لا يتعلق بعملك. عيّن الناس وسيوفر لك الناس ".

7. استخدام المحتوى لتعميق العلاقات مع العملاء

يعد إنتاج محتوى رائع جزءًا أساسيًا من التسويق عبر العلاقات ، حيث إنه فرصة لخلق قيمة حقيقية لجمهورك المستهدف دون أي توقع بعائد فوري.

تنشئ العلامة التجارية لمعدات السفر Minaal محتوى ملهمًا ، بالإضافة إلى مقالات عملية حول:

• حزم البدلة في حقيبة يد
• الحفاظ على جواز سفرك آمنًا
• الأكل الصحي أثناء السفر

هذا المحتوى مفيد للغاية لسوق Minaal المستهدف للمسافرين. وفي مساعدة السوق المستهدفة ، يقومون ببناء الثقة والعلاقة المستمرة.

مفتاح المحتوى الرائع هو فهم أنه لا يتعلق بك - إنه يتعلق بجمهورك المستهدف.

لذلك تذكر ما، ديفيد بيب، مؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Storified الضيافة المجموعة وقال : "التسويق المحتوى هو مثل التاريخ الأول. إذا كنت تتحدث عن نفسك فقط ، فلن يكون هناك شخص آخر ".

8. تأكد من أن جهود تسويق العلاقات الخاصة بك متسقة

يجب الحفاظ على العلاقات باستمرار ، وإلا فإنها سوف تذبل بسرعة وتموت.

بفضل الأدوات الرقمية مثل وسائل الاعلام الاجتماعية و البريد الإلكتروني والتسويق ، والحفاظ على العلاقات مع العملاء هو أسهل بكثير مما كان عليه في الماضي.

تأكد من إنشاء خطة تسويق المحتوى و جدولة المشاركات وسائل الإعلام الاجتماعية في وقت مبكر لضمان الاتساق.

اتخذت Beardbrand الأمور خطوة إلى الأمام.

لضمان تعميق علاقات العملاء بشكل فعال ، قاموا بإنشاء مجتمع خاص لمجتمعهم أطلق عليه اسم "التحالف".

9. لا تتحدث فقط ، استمع

العلاقات هي طريق ذو اتجاهين.

لذا يجب أن يأخذ التسويق عبر العلاقات في الحسبان الاستماع بقدر التحدث.

قاوم الرغبة في البث إلى عملائك فقط دون أي تفكير في إشراكهم مباشرة.

قالت خبيرة نمو الأعمال ميريديث إليوت باول : "للتواصل عاطفيًا مع العملاء ، يجب أن نستمع. يرسل الاستماع رسالة قوية تخبر العملاء أن هذه العلاقة ستكون متعلقة باحتياجاتهم أكثر من احتياجاتنا. هذا يبني الثقة ".

تقوم Kylie Cosmetics بإعادة تغريد وردود على العديد من تغريدات العملاء على Twitter. وقد ساهم ذلك في تطوير مجتمع من العملاء المخلصين بشكل لا يصدق.

بالإضافة إلى ذلك ، ردود الفعل من ذهب.

يقدم الاستماع إلى التعليقات الواردة من عملائك فرصة قوية لفهم جوانب عملك التي تستحق الاستثمار فيها ، وتلك التي تعد إهدارًا للموارد القيمة.

قالت المدربة التنفيذية ليان لين: "ما يقرب من 90 في المائة من رسائل وسائل التواصل الاجتماعي لا ترد عليها العلامات التجارية التي ترسل أربعة أضعاف عدد الردود التي ترسلها" . "قم ببناء اتصال عاطفي مع عملائك وإنشاء قصص مقنعة من خلال تطوير إستراتيجية إرضاء العملاء الاجتماعي. حدد الموارد التي ستحتاج إليها لضمان الاتساق ، واستمع جيدًا لما يقوله عملاؤك ، واستجب بشكل أصلي في الوقت المناسب. "

10. استخدم التكنولوجيا لتخصيص تفاعلات العملاء

ما هو شعورك إذا فتحت بريدًا إلكترونيًا وقرأ السطر الأول ، "عزيزي العميل 602341 ..."؟

من العدل أن نقول إن الجميع لا يحبون هذا النوع من العلاج.

يعتمد التسويق بالعلاقات على الاتصال الشخصي. للقيام بذلك بشكل جيد ، يجب عليك تخصيص جميع اتصالاتك.

من السهل القيام بذلك عند البيع شخصيًا أو عبر الهاتف ، ولكن ماذا عن التسويق لآلاف الأشخاص عبر الإنترنت؟

استخدم التكنولوجيا.

قال توني زامبيتو ، المسؤول الرائد في شخصيات المشتري ، "بدلاً من استخدام التكنولوجيا لأتمتة العمليات ، فكر في استخدام التكنولوجيا لتعزيز التفاعل البشري."

يمكن لأدوات التخصيص مثل تجزئة قائمة البريد الإلكتروني أن تقطع شوطًا طويلاً لمساعدتك في إنشاء تفاعلات هادفة تجعل الناس يشعرون بأنهم مميزون.

ملخص

يدور التسويق بالعلاقات حول رعاية علاقات العملاء لتشجيع الناس على الشعور بالاستثمار العاطفي في علامتك التجارية.

تذكر أن التسويق عبر العلاقات ليس معاملات. يستغرق تطوير علاقات قوية مع عملائك وقتًا.

ومع ذلك ، فإن الأمر يستحق العناء.

إذا قمت بذلك بشكل صحيح ، فيمكنه تعزيز جميع جهود التسويق والمبيعات الأخرى ، وإنشاء قاعدة من العملاء المخلصين.

عند الاقتراب من التسويق عبر العلاقات ، تأكد من:

• احصل على فهم واضح لقيمك الأساسية ورؤيتك ورسالتك
• افهم بعمق جمهورك المستهدف
• صمم كل رسائلك بحيث تلقى صدى لدى جمهورك المستهدف
• استخدم استراتيجيات مثل التسويق المؤثر للحفاظ على تواجد دائم في أي مكان يقضي فيه السوق المستهدف وقتًا شجع العملاء السعداء على نشر الكلمة حول علامتك التجارية من خلال حملات الإحالة والشركاء
• اعمل دائمًا على تقديم أكثر مما تأخذه في كل تفاعل مع العميل
• استخدم تسويق المحتوى لتقديم قيمة لجمهورك المستهدف
• حافظ على تواصل متسق مع السوق المستهدف باستخدام استراتيجيات مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي
• استمع إلى جمهورك المستهدف واجمع التعليقات التي يمكنك استخدامها بعد ذلك لتحسين جهود التسويق في علاقتك
• إضفاء الطابع الشخصي على تسويق العلاقات الخاصة بك باستخدام التكتيكات مثل تجزئة قائمة البريد الإلكتروني

هل تستخدم التسويق عبر العلاقات لتنمية عملك؟ كيف تتفاعل مع جمهورك المستهدف؟ اسمحوا لنا أن نعرف في التعليقات أدناه!

ملاحظة المحرر: ظهرت نسخة من هذه المقالة في الأصل على oberlo .