بيع المنتجات عبر الإنترنت أمر صعب. لا يمكن للعملاء المحتملين لمس أو شم أو رؤية العنصر في الجسد. بدلاً من ذلك ، يعتمدون على النسخ - يكتب المسوقون النصيون لوصف ميزات المنتج ، والمشكلات التي يحلها ، وكيف تجعل المشترين يشعرون - كل ذلك لكسب المزيد من المبيعات. 

تعد كتابة الإعلانات مهارة لم يقضِ معظم أصحاب الأعمال وقتًا في صقلها. لديك قبعات أخرى لترتديها ، أليس كذلك؟

ومع ذلك ، فإن مهارات كتابة الإعلانات القوية لديها القدرة على إقناع المزيد من القراء للنقر أو الاشتراك أو الشراء. تساعد النسخة الممتازة العملاء المحتملين على تصور شعور امتلاك منتج. يمكنهم تصور ذلك بأيديهم ، وحل مشكلة أو جعل حياتهم أسهل. 

كيف تبدو كتابة الإعلانات الجيدة؟ وكيف تكتب مع وضع العميل المحتمل في الاعتبار؟ تريد كتابة الإعلانات التي تبيع في التجارة الإلكترونية؟ سيعلمك هذا الدليل فن كتابة الإعلانات ويزودك بالاستراتيجيات والتقنيات لإنشاء نسخة إعلانية مقنعة.

 لا تنسى الإشتراك في قائمتنا البريدية للحصول على أفضل مجموعة كتب عن التجارة الالكترونية مترجمة للعربية لتساعدك في تصميم مواقع التجارة الالكترونية لتتمكن من تحقيق الربح عبر مشروع من المنزل و انشاء متجر الكتروني مجاني لمدة 14 يوم.

فن كتابة الإعلانات: كيفية كتابة الإعلانات التي تزيد المبيعات

كن محترفًا في كتابة الإعلانات ✍️

• ما هو التأليف والنشر؟
• أين يتم تطبيق التأليف والنشر؟
• بحث في تأليف الإعلانات: كيف تجد ما يحتاج المشترون سماعه
• كيف تكتب نسخة رائعة

ما هو التأليف والنشر؟

Copywriting هي عملية صياغة النص الذي يقنع جمهورك المستهدف بفعل شيء ما - سواء كان ذلك يزور موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك ، أو ينضم إلى قائمة بريدك الإلكتروني ، أو يشتري منتجًا. غالبًا ما يشار إليها على أنها كتابة نصية للاستجابة المباشرة أو نسخة مبيعات بسبب هذا السبب. 

تعد النسخة المقنعة مفتاحًا لزيادة المبيعات دون زيادة الاستثمار في عملية الاستحواذ ، ولهذا السبب تعد كتابة الإعلانات الممتازة عبر كل نقطة اتصال واحدة من أكثر الطرق فعالية لنقل العملاء المحتملين أو المشترين من خلال مسار المبيعات .

"لقد ساعدت Archer and Olive ، وهو متجر للتجارة الإلكترونية على غرار مخطط الرصاص ، على زيادة أرباحه من 72000 دولار إلى 1.9 مليون دولار في السنة الأولى من كتابة الإعلانات على موقعنا على الإنترنت. قمنا بتعديل العنوان الرئيسي لتسليط الضوء على مدى ملاءمة منتجاتها للبيئة. قمنا بتذكير الزائرين بمميزات العلامة التجارية على صفحات المنتج. في حين أن هذا النمو لا يمكن أن يُعزى فقط إلى كتابة الإعلانات ، فقد لعب دورًا كبيرًا في نموها ".
كايلا هولاتز ، مؤلفة إعلانات مستقلة

أين يتم تطبيق التأليف والنشر؟

بغض النظر عن المكان الذي تضع فيه هذا النص ، فإن النسخ عنصر حاسم في جميع صفحاتك الأكثر زيارة. يتضمن: 

• الصفحة الرئيسية . لن تحصل أبدًا على فرصة ثانية لترك انطباع أول. ستوضح النسخة القوية ما تبيعه وسبب اختلافه بسرعة ووضوح ، حتى لا يرتد المستخدمون. 
• أوصاف المنتج . لماذا يجب على الناس شراء المنتج الذي تبيعه؟ ساعد العميل المحتمل على تصور امتلاكه أو لمسه أو استخدامه من خلال نسخة وصف المنتج. 
• صفحات الفئات. أحيانًا يقفز زوار موقع الويب إلى موقعك على أمل حل مشكلة ما ، لكنهم غير متأكدين من المنتج الذي سيساعدهم في ذلك. اشرح تجميع المنتجات على الصفحة واعرض مقتطفات إرشادية حول المنتجات الفردية.
• حول الصفحة . يرغب حوالي 52٪ من زوار الموقع في الاطلاع على معلومات حول الشركة التي تقف وراء الموقع الذي يشاهدونه. اجعل الناس يقعون في حب العلامة التجارية وراء موقع الويب بنسخة على صفحة "حول" الخاصة بك.
• عناوين وأوصاف التعريف . تقوم محركات البحث بسحب هذه المقتطفات من النسخة وعرضها على صفحة البحث. النسخ هو الوسيط الوحيد هنا - لا توجد صور أو مقاطع فيديو للتأثير على القرار. قد تكون كتابة الإعلانات المثيرة للاهتمام لتحسين محركات البحث هي الفرق بين قيام العميل المحتمل بالنقر فوق موقع الويب الخاص بك أو موقع أحد المنافسين.
• رسائل البريد الإلكتروني. يجب كتابة كل نوع من أنواع حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني ، بما في ذلك العروض الترويجية وحملات عربة التسوق المهجورة وتأكيدات الشراء مع وضع العميل في الاعتبار. يؤدي عكس لغتهم في كتابة نصوص البريد الإلكتروني إلى إخراجهم من صندوق الوارد الخاص بهم إلى موقعك من خلال عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء . 
• منشورات مواقع التواصل الاجتماعي. يقضي الشخص العادي ما يقرب من 2.5 ساعة في تصفح وسائل التواصل الاجتماعي كل يوم. من خلال التركيز على النسخة الموجودة في منشوراتك على وسائل التواصل الاجتماعي ، يمكنك إبعادها عن وسائل التواصل الاجتماعي ونحو متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك. 
• البريد المباشر. اكتب منشورات وبطاقات بريدية لجذب العملاء في منطقتك المحلية لزيارة متجرك الفعلي. 
• دعاية. سواء كان ذلك في إعلانات Google أو حملة على Facebook أو لوحة إعلانية ، فإن الإعلان يتعلق حقًا بتقاطع النسخ والإبداع. قم بإقران المرئيات اللافتة للنظر بنسخة الإعلان التي تجعل جمهورك المستهدف يظل طويلاً بما يكفي للتأثير على عملية البيع.

يستخدم وصف منتج Bison Coolers كتابة نصوص مقنعة لجعل المنتج الممل (صندوق التبريد) يبدو أكثر إثارة. 

العلامات التجارية الرائعة حقًا تجعل كل كلمة مهمة ، حتى على شيء مثل صفحة سياسة الشحن الخاصة بهم . تشرح كاتبة الإعلانات المستقلة سمر عويس : "في أي وقت أريد أن أقوم بتقييم مدى جدية العلامة التجارية في التعامل مع تجربة عملائها ، أتحقق من الصفحات الموجودة في ذيلها. الأسئلة الشائعة ، اتصل بنا ، الشحن والإرجاع ، استجابة COVID-19 - هذه هي الصفحات التي سيتحقق منها العملاء المهتمون جدًا بعلامتك التجارية. "

"تعامل معظم العلامات التجارية هذه الصفحات على أنها فكرة متأخرة. نعم ، سيزورهم عدد قليل جدًا من زوار الموقع الإلكتروني ، لكن أولئك الذين يفعلون ذلك سيكون لديهم فرصة أكبر بكثير ليصبحوا عملاء على المدى الطويل أو مبشرًا للعلامة التجارية "، يضيف أويس. 

الخط السفلي؟ إذا كنت تفقد عملاء محتملين عند نقطة اتصال لصفحة ما قبل المنتج ، فيمكنك الحصول على النسخة الأكثر روعة عنهم ولن يكون ذلك مهمًا.

ينعكس أسلوب كتابة الإعلانات الممتع والودي في Magic Spoon في صفحة الأسئلة الشائعة.

بحث في تأليف الإعلانات: كيفية اكتشاف ما يحتاج العملاء إلى سماعه

تعد كتابة الإعلانات بمثابة لغز الكلمات المتقاطعة حيث يتكون مفتاح الإجابة من الكلمات التي يستخدمها عملاؤك لوصف مشكلتهم. من أجل كتابة نسخة أداء ، تحتاج إلى بحث — تحتاج إلى معرفة دوافع عملائك والعقبات.

هذا بعيد كل البعد عن عدد الأشخاص الذين يشاهدون كتابة الإعلانات ، والتي غالبًا ما تُبنى على الاعتقاد بأن النسخة الأكثر إبداعًا هي التي تفوز. هناك وقت ومكان لكسر التوقعات ودائمًا مجال للإبداع ، حتى عند التحدث إلى مشاكل العملاء. ولكن بشكل عام ، فإن كتابة الإعلانات الجيدة لا تتعلق بالحلم بالكلمات الصحيحة بقدر ما تتعلق بالكشف عنها.

"إذا كنت تحاول إقناع الناس بفعل شيء ما ، أو شراء شيء ما ، فيبدو لي أنه يجب عليك استخدام لغتهم ، واللغة التي يستخدمونها كل يوم ، واللغة التي يفكرون بها."
ديفيد أوجيلفي ، مؤسس Ogilvy & Mather

هناك عملية من أربع خطوات يستخدمها مؤلفو النصوص المحترفون لصياغة نسخة مقنعة وتحسين التحويلات - وهي عملية يمكنك سرقتها واستخدامها لنفسك. من أجل البساطة ، سنتخيل أنك تحاول فهم كيف يمكنك زيادة المشتريات الأولية على موقعك لبقية هذه المقالة. 

الخطوة 1: حدد جمهورك وشرائحك

نسخة عالية التحويل تلتقي بالشخص المناسب ، مع الرسالة الصحيحة ، في المكان المناسب ، في الوقت المناسب. هناك فرق شاسع بين تحويل مستخدم جديد على صفحتك الرئيسية مقابل إعادة إشراك شخص أضاف منتجًا وترك سلة التسوق الخاصة به.

فيما يلي بعض الأجزاء الشائعة التي قد ترغب في استكشافها واستطلاع رأي أو مقابلة: 

• عربات مهجورة . حدد الخلافات السابقة للتحويل (القلق ، والمخاوف ، والإحباطات ، وما إلى ذلك) التي تمنع الزائرين من الشراء. تذكر أن التخلي عن عربة التسوق ليس أمرًا طبيعيًا ، بل أصبح عاديًا. لا يترك الناس عربات كاملة بدون سبب.
• زبائن الجدد. ستحدد المزيد من هذا الاحتكاك قبل التحويل. ما الذي كاد يمنعهم من الشراء؟ لماذا اختاروك على المنافسين؟ ما الذي كان محبطًا أثناء الخروج؟ بالإضافة إلى ذلك ، ستتعرف على جودة المنتج وتفهم مدى جودة تقديمك لعرض القيمة الخاص بك .
• العملاء تكرار. تعرف على جوهر ما هي المنتجات التي تتزاوج جيدًا معًا ، ومدة دورة الشراء ، وكيف تبدو دورة حياة العميل.
• العملاء غير النشطين. الوصول إلى الحد الأدنى من القيمة الدائمة (والتي يمكن أن تساعد في تخطيط الإنفاق الإعلاني المدفوع) والاحتفاظ. كم عدد المشتريات التي قاموا بها؟ لماذا توقفوا عن الشراء منك؟ ماذا يمكن أن فعلت أفضل؟

هذه شرائح عامة يمكن أن تنطبق على أي متجر. ومع ذلك ، قد ترغب في أن تكون أكثر تحديدًا. على سبيل المثال ، اعزل العملاء بناءً على فئات المنتجات أو العملاء الجدد الذين اشتروا منك مرتين في ستة أشهر.

العب مع إطار عمل RFM للتعمق أكثر في قطاعات العملاء المختلفة: 

• مدى الحداثة (R) هو عدد الأيام المنقضية منذ آخر عملية شراء قام بها المشترك أو العميل. تم شراؤها R0 اليوم. تم شراؤها R365 قبل عام.
• التردد (F) هو إجمالي عدد المرات التي قام فيها المشترك أو العميل بالشراء. لم يطلب F0 أبدًا. طلبت طائرة F10 10 مرات.
• القيمة النقدية (م) هي إجمالي إنفاق العميل - مجموع كل طلباته أو طلباتها على الإطلاق.

فقط تأكد من البدء بهدف أو قائمة الأسئلة التي ترغب في الإجابة عليها. (سنقوم بإدراج بعضها في بقية هذا المنشور.) ثم اعمل بشكل عكسي.

? تعرف على المزيد: قم بتنظيم أبحاثك في مجال كتابة الإعلانات باستخدام هذا القالب المجاني .

إذا كنت تتطلع إلى الحصول على منظور العملاء اعتمادًا على القيمة الدائمة (LTV) ، فأنت لا تريد التحدث إلى عملاء جدد. وبالمثل ، إذا كنت تتطلع إلى فهم عملية الشراء الأولية بشكل أفضل ، فأنت لا تريد التحدث إلى الأشخاص الذين يشترون منك منذ سنوات.

تأكد من أن الجزء (الأقسام) التي تستهدفها في وضع يمكنها من مساعدتك في الإجابة عن الأسئلة التي لديك. يجب أن يكونوا في المرحلة الصحيحة من دورة الشراء ، على سبيل المثال ، يحتاجون إلى الشعور بالألم المناسب أو الوعي بالمنتج.

الخطوة الثانية: إجراء بحث نوعي

عندما تعرف ما تريد معرفته والقطاعات التي يمكن أن تساعدك في اكتشافه ، فأنت على استعداد لبدء الغوص في البحث النوعي. 

يشرح Joel Klettke من Business Casual Copywriting و Case Study Buddy السبب: "إذا كان هناك شيء واحد تفوته معظم الشركات أو تتجاهله أو تتجاهله ، فهو أن كل تحويل هو نتيجة محادثة يجريها العميل المحتمل مع نسختك."

"من خلال البحث النوعي ، لديك فرصة لإلقاء نظرة على الإجابات قبل إجراء الاختبار من خلال طرح الأسئلة التي تعرف أن عملاءك المحتملين يأتون إلى موقعك بطرحها. يمكنك أن تأخذ إجاباتهم ، ثم تستدير وتخبزهم مباشرة في نسختك ، على حد تعبير عملائك ".

يضيف كليتكه: "لا أعرف أي عامل آخر يُحدث فرقًا أكبر في نتائج نسختك من جودة وعمق البحث الذي تقوم به".

إذن ، ما أنواع البيانات النوعية التي يجب أن تجمعها؟ يمكن إجراء هذا النوع من أبحاث كتابة الإعلانات باستخدام الطرق الأربعة التالية:

1. المقابلات الداخلية
2. مقابلات العملاء
3. الدراسات الاستقصائية
4. شهادة / مراجعة التعدين

المقابلات الداخلية

قبل التحدث إلى زوارك وعملائك ، من المفيد معرفة القنوات التي يستخدمونها بالفعل. تحدث إلى موظفي المبيعات والدعم (إذا كان لديك) واجمع البيانات الموجودة من المصادر الداخلية ، مثل CRM الخاص بك.

من بين بعض أشهرها ما يلي:

• دردشة مباشرة
• وسائل التواصل الاجتماعي
• رسالة قصيرة
• بريد الالكتروني

مصدر الصورة: Commbox

إن الحصول على اتصال مباشر مع الأشخاص من خلال قنواتهم المفضلة - سواء كان ذلك البريد الإلكتروني أو الدردشة أو الهاتف - يعني أنك تبدأ الأمور في القدم الصحيحة.

يمكن لمنصة إدارة علاقات العملاء (CRM) أو فرق المبيعات / الدعم إظهار هذه البيانات. ولكن هناك فرصة جيدة لأن تكون فريق المبيعات والدعم الخاص بك. إذا كان الأمر كذلك ، اسأل نفسك الأسئلة التالية:

• ما هي الأسئلة الأكثر شيوعًا التي يطرحها الزوار؟
• ما هي الإحباطات التي يلفظها الزوار في أغلب الأحيان؟
• ما المتاعب التي يصل الزوار إلى موقعي ويتطلعون إلى حلها؟
• ما الفوائد التي يصل إليها الزائرون في موقعي الذين يتطلعون إلى اكتسابها؟
• ما هي اعتراضات الزوار على الشراء؟
• كيف أعالج هذه الأسئلة والاعتراضات بنجاح عندما أواجهها؟

خلال هذه المقابلات الداخلية ، ينصح جيمس إي. تيرنر ، مؤسس SNAP Copy ، بـ "حث العملاء على التحدث لفترة من الوقت ، لتجاوز فترة" أفضل إجابة تجارية "والبدء في مرحلة" ولكن في الحقيقة ، هذه هي الطريقة ". "

يساعد على التحقق من سجلات الدعم أثناء هذه العملية لمنع الإجابات المتحيزة. راجع السجلات من آخر 3 إلى 6 أشهر. قم بتسليط الضوء على الأسئلة المتكررة والمتاعب والفوائد والاعتراضات والإحباطات. أضف هذه المعلومات إلى علامة التبويب "نتائج استبيان العملاء" في قالب بحث كتابة الإعلانات.

إذا لم تكن فريق المبيعات والدعم الخاص بك (ربما تقوم بالاستعانة بمصادر خارجية للدعم أو تحصل على أجر مستقل لكل نقرة) ، خذ الوقت الكافي للتحدث مع هؤلاء الأشخاص في الخط الأمامي شخصيًا. اطرح عليهم نفس الأسئلة ، ومرة أخرى ، ابحث عن الموضوعات المتكررة.

الدراسات الاستقصائية

هناك نوعان من الاستطلاعات التي يمكنك استخدامها للكشف عن أنماط كتابة الإعلانات التي يستجيب لها جمهورك المستهدف بشكل أفضل:

1. المسوحات في الموقع. أسئلة الخروج أو النية التي تنبثق تلقائيًا في اللحظات ذات القيمة العالية.
2. استطلاعات العملاء. الأسئلة التي يتم طرحها عبر البريد الإلكتروني للقطاعات التي تتطلع إلى فهمها بشكل أفضل.

يمكن لكليهما مساعدتك على فهم قرار الشراء الأولي هذا بشكل أفضل. يعتمد المسح الرائع حقًا على هدفك أو أسئلتك الفريدة. ومع ذلك ، هناك بعض أفضل الممارسات التي يجب وضعها في الاعتبار عند تصميم استطلاعات الرأي الخاصة بك. 

1. الأقل هو الأكثر

كلما زاد عدد الأسئلة التي تطرحها ، قلت الإجابات التي تحصل عليها. يتمتع الأشخاص بفترات انتباه قصيرة ومن غير المرجح أن يتخلوا عن ساعات من وقتهم من أجل المساعدة في أبحاث كتابة النصوص الخاصة بك.

استهدف من 3 إلى 5 أسئلة لاستطلاعات العملاء و 1-2 أسئلة لاستطلاعات الرأي في الموقع. بصفتك مرشحًا داخليًا ، اسأل نفسك عما ستفعله بالإجابة على السؤال. كيف ستساعد في تحقيق هدفك؟ إذا لم يحدث ذلك ، فلا تسأل.

2. أسئلة نعم / لا وأسئلة الاختيار من متعدد هي أقل قيمة

نعم / لا وأسئلة الاختيار من متعدد ليست عديمة الجدوى لكتابة نسخة. يمكن أن تساعدك البيانات الكمية في تحديد مجالات المشاكل. ومع ذلك ، فأنت تبحث عن صوت العميل لتوجيه نسختك ، لذا ستكون الأسئلة المفتوحة ذات قيمة أعلى.

تقدم جينيفر هافيس ، مؤسسة Make Mention Media ومؤلفة كتاب Finding the Right Message ، كلمة تحذير ، على الرغم من: "الحصول على إجابات عن سبب بحث العملاء عن منتجاتك والمعلومات التي يحتاجون إليها على موقع الويب الخاص بك لاتخاذ إجراء هو حاسمة لكتابة نسخة أكثر فعالية ".

"المفتاح هو طرح أسئلة تتعلق بسلوكهم الفعلي مقابل التفضيل المعلن. هذا يعني طرح الأسئلة حول ما فعلوه بالفعل ، وليس ما يريدون فعله ".

"لماذا هذا مهم؟ لأن التفضيلات المعلنة معروفة بأنها غير موثوقة "، يستمر Havice. "سيقول الناس إنهم يريدون شيئًا واحدًا لكنهم يفعلون العكس عندما يذهبون للشراء."

من الأفضل استبدال الأسئلة بنعم / لا بأسئلة مفتوحة مثل: 

• ما الذي كان يحدث في حياتك والذي جعلك تبدأ في استخدام منتجنا؟ 
• ما البدائل التي فكرت فيها قبل استخدام منتجنا؟ 
• كيف تغيرت حياتك منذ استخدام المنتج؟ 
• هل كان لديك أي تردد قبل شراء منتجاتنا؟ 

تضيف هافيس: "بهذه الطريقة ستكون لديك فكرة أفضل كثيرًا عما يدفع العملاء إليك أو بعيدًا عنك ، مما يجعل رسائلك أقوى كثيرًا".

كاستثناء من القاعدة ، قد يكون من المفيد طرح سؤال بنعم / لا أو سؤال متعدد الخيارات في البداية على استطلاعات الرأي في الموقع ، متبوعة بسرعة بشرح مفتوح. هذه هي طريقة القدم في الباب. إن طرح سؤال قصير ومباشر يبني حسن النية مع الزائرين ويقلل الاحتكاك بـ "نعم" الأولى. يمكنك بعد ذلك البناء على هذا الامتثال الأولي بسؤال أكبر ذي صلة (مثل سؤال متابعة مفتوح).

نفس المفهوم ينطبق على الدراسات الاستقصائية. الناس لديهم تحيز كامل مما يجعلهم مضطرين لإكمال مهمة بدأوها بالفعل. اعرض شريط التقدم في الجزء العلوي من الاستطلاع ، مثل "تمت الإجابة على سؤال واحد من 3 أسئلة" ، لتحفيزهم على الانتهاء. 

3. كن على دراية بالتحيز الذي يمكن أن يتسلل

لدينا جميعًا تحيزات تجعلنا متحيزين ضد شيء ما. كلما زاد شكك في الأشياء التي تأخذها في ظاهرها ، زادت دقة اختبار جمهورك ، وقلت ميلك إلى تحيز النقاط العمياء.

يمكن أن تتسلل هذه التحيزات بسهولة إلى أسئلة الاستبيان الخاصة بك ، وتلقي بإجابات خاطئة وتسبب لك إساءة تفسير الردود - مما يؤدي إلى عرقلة البحث في كتابة النصوص بالكامل. علي سبيل المثال:

• تحيز المجرب. عندما تجعل تجاربك الشخصية الموضوعية صعبة للغاية. على سبيل المثال ، قد تنقل دون قصد ما تتوقع أن تكون النتائج لهؤلاء الذين استطلعت آراؤهم ، ربما من خلال سؤال رئيسي مثل "لماذا تحب منتجنا المذهل؟"
• الأسئلة المحملة. عندما يشير سؤالك إلى أن شخصًا ما يشعر بالفعل بطريقة معينة. على سبيل المثال ، "أين تحب شرب البيرة؟" الذي يفترض أن الجمهور ، في الواقع ، مثل شرب البيرة. 
• تأكيد التحيز. أنت تفسر البيانات بطريقة تؤكد معتقداتك الموجودة مسبقًا أو فرضيتك بينما تتجاهل البيانات التي لا تفعل ذلك. على سبيل المثال ، عندما تقوم بتحليل نتائج الاستطلاع الخاص بك ، قد تتجاهل البيانات التي تدحض فرضيتك دون قصد ، وتبرز فقط البيانات التي تدعمها.
• لعنة العلم . بمجرد أن تعرف شيئًا جيدًا ، تجد أنه من الصعب جدًا التفكير في مشكلة أو موقف ذي صلة من وجهة نظر شخص أقل استنارة. على سبيل المثال ، أنت تتفاعل مع متجرك كل يوم ، لذلك قد يكون من الصعب عليك ملاحظة مشاكل تجربة المستخدم (UX) التي يواجهها الزوار لأول مرة.
• التحيز في الاختيار . إذا لم تختر عينة تمثيلية ، فلا يمكن تحقيق التوزيع العشوائي الحقيقي ، مما يؤدي إلى نتائج متحيزة. على سبيل المثال ، قمت باستطلاع آراء 15 شخصًا فقط. (المزيد عن هذا لاحقًا.)

بدّلها من أجل كلما زادت وعيك بالتحيزات المحتملة التي قد تؤثر على استطلاعاتك ، كان ذلك أفضل. بينما لا يمكنك القضاء على جميع تحيزاتك ، يمكنك التخفيف منها من خلال التوعية والتدابير الوقائية.

4. الصلة هي الملك

أصبح هذا أسهل من خلال حقيقة أنك حددت بالفعل جمهورك وشرائحك ، ولكن هذا مهم بشكل خاص للاستطلاعات في الموقع. هدفك هو طرح السؤال المناسب على الشخص المناسب في الوقت المناسب. علي سبيل المثال: 

• اعرض استطلاعًا في الموقع على الأشخاص الذين يظهرون نية للخروج من الصفحة التي تسأل ، "ما الذي سيجعلك تبقى؟"
• في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالتخلي عن سلة التسوق ، اسأل "ما الذي منعك من الشراء؟"
• بمجرد أن يشتري العميل نفس العنصر عدة مرات ، اسأل "ما هو الشيء المفضل لديك في هذا المنتج؟"

5. البساطة ملكة

صِغ أسئلتك بأكبر قدر ممكن من البساطة. كلما قل تفكير المستجيبين في أسئلتك ، كان ذلك أفضل. كل ما يجب عليهم التفكير فيه هو إجاباتهم. وهذا يعني جمل قصيرة وإلغاء المصطلحات. كن واضحًا ، وكن موجزًا ، وكن بسيطًا.

فيما يلي بعض الأمثلة الرائعة:

• ما الذي جعلك تختار هذا المنتج على منافس؟ 
• هل تنصحنا لأصدقائك وعائلتك؟ لما و لما لا؟ 
• هل يمكنك أن تعطينا مثالاً على كيفية حل هذا المنتج لمشكلة ما بالنسبة لك؟

6. حجم العينة والتمثيل مهم

كما ناقشنا سابقًا ، يمكن أن يكون تحيز الاختيار ضارًا. إذا كانت عينتك صغيرة جدًا أو تمثّل بشكل غير دقيق الجمهور أو الشريحة بأكملها ، فلديك نتائج غير دقيقة.

على سبيل المثال ، لا يكفي جمع 10 إلى 15 استجابات استطلاع فقط لتعميم النتائج بدقة. وبالمثل ، إذا استطلعت آراء الأشخاص الذين يشترون من فئة منتج واحدة فقط ، فلا يمكنك تعميم النتائج على أولئك الذين يشترون في فئات المنتجات الأخرى.

عادة ، سترغب في جمع حوالي 250 إجابة على الاستبيان. ضع في اعتبارك شراء أو إنشاء لوحة خاصة بك إذا كانت قاعدة عملائك أصغر (أو غير موجودة). إذا جمعت أقل ، فلن تتمكن من ملاحظة الاتجاهات والأنماط بدقة. إذا جمعت المزيد ، فمن المحتمل أن ينتهي بك الأمر إلى استثمار المزيد من الوقت دون داعٍ في التحليل.

للتمثيل ، تأكد من أن اختيار العينة عشوائي حقًا وممثل للجمهور أو الشريحة بأكملها.

7. تصميم الاستطلاعات الخاصة بك 

لديك الأسئلة والجمهور المستهدف مسمر. التالي هو مهمة مطالبة الناس بالإجابة عليها. يعد البريد الإلكتروني وسيلة رائعة لتقديم هذه الأسئلة لأنه يفتح خط اتصال خاص ومباشر مع الأشخاص باستخدام المعلومات التي جمعتها بالفعل عنهم.

صمم رسائل البريد الإلكتروني هذه بمعدلات مفتوحة ومعدلات استجابة. كما توضح Lianna Patch of Punchline Conversion Copywriting ، "لا أحد يتلقى بريدًا إلكترونيًا للاستطلاع ويتفاعل مثل" يا فتى ، دعني أتفهم هذا "(ما لم يكن لديهم فأس لطحنه). لذلك عليك أن تغري المستخدمين ليس فقط بفتح البريد الإلكتروني - هذه وظيفة واحدة في سطر الموضوع - ولكن للنقر خلال الاستطلاع وإكماله. هذه كلها مكاسب فردية ، ولكن لا شيء مهم حقًا ما لم تحصل على استجابة الاستطلاع هذه ".

بدلاً من ذلك ، ينصح باتش "بضرورة أن تكون رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالاستبيان نشطة وتؤكد على الفائدة النهائية للقارئ".

"ليس الأمر" نحاول تحسين خدماتنا ، "إنه" أخبرنا بما تريده حقًا حتى نتمكن من تقديمه لك. " إذا كان بإمكانك ، كن صريحًا بشأن كيفية استخدام البيانات: "ستساعد إجابتك في إنشاء إصدار أفضل من [منتجنا / خدمتنا] في [هذه الطريقة الخاصة]."

مقابلات العملاء

تعتبر مقابلات العملاء ذات قيمة لعملية كتابة الإعلانات في أي مرحلة من مراحل النمو ، ولكنها مفيدة بشكل خاص عندما تكون صغيرًا. إذا كنت مالك متجر جديد تمامًا ، فسوف يستغرق الأمر وقتًا طويلاً لجمع تلك الردود على استبيان العملاء البالغ عددها 250 ، أليس كذلك؟

عندما تكون فريقًا واحدًا يتسع إلى 50+ مبيعات شهريًا ، فأنت بحاجة دائمًا إلى استخدام الحد الأدنى من إصدار المنتج القابل للتطبيق (MVP) لكل نهج بحث / تجربة. النتائج البسيطة والسريعة "الجيدة بما فيه الكفاية" هي الأولوية. 

الشيء المهم الذي يجب تذكره هنا هو عدم نفاد الوقت والبدء في إجراء مقابلات مع أي شخص يقول "نعم". تريد أن تقضي وقتك بحكمة ، وأن تجري مقابلات فقط مع أولئك الذين يمكنهم أن يقدموا لك أكبر قدر من البصيرة. ابق ضمن الأقسام التي حددتها واطلع على التفاصيل (على سبيل المثال ، عمليات الشراء ، تكرار الشراء ، الخصائص الديمغرافية.)

تواصل مع هؤلاء الأشخاص برسالة بريد إلكتروني بسيطة تطلب بأدب وقتهم مقابل شيء ما. يمكن أن يكون هذا أي شيء من قسيمة بقيمة 20 دولارًا أو منتجًا مجانيًا إلى زيارات المقر وراء الكواليس للمعجبين المتعصبين.

الأسئلة التي تطرحها أثناء المقابلة مهمة ، لذا اقض الوقت في اختيارها بحكمة. حاول تحقيق التوازن بين:

• عرض توضيحي ("أرني كيف تريد ...")
• المهام ("ابحث عن زوج من الجينز الضيق مقابل 90 دولارًا أو أقل.") 
• سلوكية ("ما الذي كان يحدث في حياتك والذي جعلك تبدأ في استخدام هذا المنتج؟"). 

تعامل مع مقابلات العملاء على أنها تقاطع بين اختبارات المستخدم والاستطلاعات. إنها مبتذلة ، ولكن باستخدام الصالح "من وماذا ومتى وأين ولماذا وكيف لا يزال يعمل.

تشارك Kira Hug ، المؤسس المشارك لـ The Copywriter Club ، عملية المقابلة الخاصة بها: "إن أقوى أداة بحث أستخدمها لكتابة نسخة التحويل (رسائل البريد الإلكتروني والصفحات المقصودة الخاصة بمبيعات AKA) أساسية مثل المقابلة الهاتفية لمدة 20 دقيقة."

"بينما أجد الكثير من الاستطلاعات ذات قيمة - لأنه يمكنك جمع الكثير من البيانات من مئات (أو حتى آلاف) الأشخاص - لا أجد شيئًا يتفوق على شخصين يتحدثان."

يتابع كيرا: "عادةً ما أتابع كل استطلاع مع ما لا يقل عن 8-10 مقابلات مع العملاء. يمنحني هذا فرصة للتعمق في قصة الفرد وتحدياته ورغباته وأهدافه واعتراضاته والمزيد. إنه لأمر مدهش ما سيشاركه شخص غريب معك في 20 دقيقة فقط عندما تطرح الأسئلة الصحيحة ".

كلما أمكن ، قم بإجراء هذه المقابلات عبر Zoom أو Google Hangouts. المقابلات الهاتفية مفيدة ، لكنها تلغي بعض السياق لأنك لا تستطيع قراءة لغة الجسد ، وهو أمر مفيد في الاختبارات مثل الاستفسار السياقي. 

تظهر الأبحاث أن لغة الجسد لها تأثير كبير على التواصل. ضع نفسك مكان عميلك. إذا كنت تجيب على أسئلة من صاحب عمل يتململ أو يعض أظافره أو يتجنب الاتصال بالعين ، فقد يضعك ذلك في حالة توتر. تشعر بقدر أقل من الثقة في ردود أفعالك ، وربما تسرع فيها للخروج من موقف محرج. 

على الرغم من أنك قد لا تلاحظ هذه الإشارات بلغة جسدك ، فسوف يلتقطها العميل إذا فعلت ذلك. تقل جودة إجاباتهم - والمحادثة ككل - نتيجة للغة جسدك.

سجل الجلسة حتى لا تقلق بشأن تدوين الملاحظات ، مما قد يزيل تدفق المقابلة. ثم قم بتنظيم الردود وتجميعها في جدول البيانات:

ستتحسن في مقابلات العملاء بمرور الوقت ، لذلك لا تقلق إذا لم تقم بإخراجها من الحديقة في المرة الأولى. أثناء المتابعة ، ستتعلم أفضل طريقة للتواصل مع أنواع مختلفة من الأشخاص وكيفية طرح أسئلة أكثر ذكاءً.

شهادة ومراجعة التعدين

مواقع الطرف الثالث مليئة بالشهادات والمراجعات والشكاوى وما إلى ذلك التي يمكنك الاستفادة منها. عادة ما يكونون أقل تحيزًا مما لو تم طلبهم. 

ولكن حتى في المواقع التي ينشر فيها العملاء السعداء التعليقات فقط ، من المفيد معرفة الأشياء التي ذكرها الأشخاص باستمرار على أنها سبب حبهم للمنتج كثيرًا. هذا كثير من الأصوات الطيبة للعميل لجعل نسختك أقوى وأكثر إقناعًا. 

يمكن أن يخبرك بحث Google السريع كيف يتم فهمك وتحديد ما يقوله الأشخاص حول موقعك / منتجاتك.

إذا كان موقعك جديدًا ، فربما يكون هذا أقل صحة. ومع ذلك ، لا يزال بإمكانك اللجوء إلى المنتجات أو العلامات التجارية المنافسة. على الرغم من أنه ليس مقدمة منتجك ومركز المراجعة ، إذا كان منتج أحد المنافسين متشابهًا في الاتجاه ، فقد تتمكن من استباق بعض العقبات أو المخاوف.

وبالمثل ، إذا كنت تقوم بالدروبشيبينغ ، فيمكنك الحصول على إشارات نسخ من مراجعات المنتجات التي تبيعها. إذا لم تكن كذلك ، ففكر في المكان الذي قد يراجع فيه الأشخاص منتجاتك محليًا (مثل Facebook و Twitter ومجموعات المواد الإبداعية / الحرف اليدوية عبر الإنترنت ، وما إلى ذلك)

يقدم جيمس نصيحة حول التنقيب عن الشهادات / المراجعة ، ويشجعك على الاعتماد على التعليقات السلبية: "تأكد من إلقاء نظرة على المراجعات الإيجابية والسلبية - وإذا كانت لديك فرصة للنظر في نوع واحد فقط ، فابحث عن السلبية. هذا هو المكان الذي ستجد فيه القلق / الألم الذي يدفع الناس إلى الإحباط ".

يتابع جيمس: "خاصة إذا كنت في سوق مزدحم ومتكرر الشراء ، إذا كان بإمكانك الإشارة إلى أنه ، على عكس الإصدارات المعيبة لمنافسيك من منتجك ، فإن منتجك لا يتآكل بعد استخدام واحد ، أو يترك لزجًا علامات على شعر طفلك ، أو تنفجر في جيبك ، فأنت بعيد عن السباقات ، ويمكن أن تؤدي إلى ذلك ".

الخطوة 3: تحديد وتوثيق الأنماط

عند هذه النقطة ، تكون قد جمعت أبحاثك حول كتابة الإعلانات في جدول بيانات يحتوي على الكثير من البيانات من العديد من المصادر المختلفة. يمكن أن تشعر بالإرهاق ، لكن كن مطمئنًا أن عملك قد اكتمل نصفه. بعد ذلك ، ستحتاج إلى الغوص في البيانات والبدء في تحديد الأنماط. تبحث في هذه المرحلة عن:

• الكلمات والعبارات التي تميزك ، والتي لا تنسى بشكل خاص أو تتكرر كثيرًا.
• الاعتراضات والمنتجات والفوائد والأسئلة ونقاط الألم ونقاط الاحتكاك على الموقع وما إلى ذلك والتي تكررت غالبًا.

بالطبع ، أنت تتطلع أيضًا إلى فهم الطريقة التي يتحدث بها المقطع والكلمات / العبارات التي يستخدمونها. سيساعدك هذا في كتابة الطريقة التي يتحدث بها الجمهور ، بالكلمات والعبارات التي يتعرفون عليها.

احرص على عدم إدخال افتراضاتك المتحيزة عن طريق الخطأ في البحث. انظر ببساطة إلى ما تعلمته من بحثك ، وما أخبرك به جمهورك ، وقم بتدوير ذلك في نسخة مقنعة. (المزيد عن ذلك لاحقًا.)

قد يكون من المفيد أخذ البيانات من جدول البيانات وتنظيمها بناءً على الصفحة المحددة التي تكتب نسخة لها. إليك ما قد يبدو عليه ذلك بالنسبة لصفحة منتج :

? ملاحظة: إذا اكتشفت أي نقاط احتكاك في الموقع أثناء البحث ، فيمكنك المضي قدمًا وتنفيذ إصلاحات UX في هذه المرحلة.

الخطوة 4: تحديد التسلسل الهرمي للرسائل والإطار السلكي

سواء كنت تقوم بصياغة نسخة لصفحة منتج أو إعلان على Facebook ، فأنت الآن مجهز بشكل أفضل لكتابة نسخة مستنيرة بالبيانات وقائمة على العملاء يتم تحويلها. بعد ذلك نحتاج إلى تحويل البيانات إلى حلول.

اعتمد على التسلسل الهرمي للمراسلة لهذا - رسم بياني يساعد على تصور أهمية كل رسالة. كلما ظهرت نقطة ألم أو فائدة أو سؤال بشكل متكرر أثناء البحث ، كلما كان ذلك أعلى في التسلسل الهرمي للرسائل.

بافتراض أنك تكتب نسخة لموقع التجارة الإلكترونية ، بمجرد أن يكون لديك هذا المفهوم عالي المستوى ، يمكنك البدء في بناء إطار سلكي باستخدام أدوات مثل Figma أو Sketch . هذا رسم بياني آخر يوضح تصميم الصفحة ، بما في ذلك المساحات المتاحة للنسخ. 

"أقوم بتدقيق أي من الرسائل الحالية لعميلي وتحديد ما يعمل وما لا يعمل. من هناك ، أقوم بإنشاء إطارات سلكية بسيطة (مع وضع التنسيق والتخطيط في الاعتبار ولكن بدون تصميم) حتى أتمكن من صياغة إستراتيجية يسهل على المفكرين المرئيين معالجتها ".
كايلا هولاتز ، مؤلفة إعلانات مستقلة

لا يقتصر استخدام Wireframing على مواقع الويب التي يتم إعادة تصميمها فقط. افعل ذلك حتى لو كان التصميم الخاص بك مسمرًا بالفعل. هناك احتمالات ، قد ترى بعض العناصر التي يمكن نقلها على موقع الويب الخاص بك اعتمادًا على الفوائد والميزات التي تتواصل معها. 

إن تقرير ما إذا كان النسخ أم التصميم يأتي أولاً مثل سيناريو الدجاجة والبيضة. يجادل المصممون بأنهم بحاجة إلى نص لتصميم موقع ويب بالحجم الطبيعي ؛ يجادل مؤلفو الإعلانات بأنهم بحاجة إلى معرفة مقدار المساحة التي يعملون بها. 

نحن في المعسكر الأخير - يجب أن تأتي النسخ أولاً - لأن الكلمات تبيع. يحتاج العملاء إلى أن يطمئنوا إلى أن المنتج هو المنتج المناسب لهم ، وأنه يحل مشاكلهم أو يجعل حياتهم أسهل. التصوير الفوتوغرافي والتصميم والتخطيط هو العنصر الأساسي في الكعكة. 

كيف تكتب نسخة رائعة

كتابة الإعلانات من السهل نسبياً تعلمها ولكن من الصعب إتقانها. كما غطينا ، فإن العثور على الكلمات الصحيحة هو عملية مدفوعة بالبحث ويمكن القول إنها مجرد بداية. يقوم مؤلفو النصوص باختبار وقياس نسختهم للتأكد من أنها تؤدي إلى نتائج حقيقية. يستغرق وقتا ليكون رائعا.

ومع ذلك ، يمكنك تسريع تعليمك من خلال التعلم من الأنسجة الندبية للآخرين. تعلم من أخطاء الآخرين لمنع ارتكاب أخطاء واضحة. في كتاب Poor Charlie's Almanac ، يقول المستثمر تشارلي مونجر إن تجنب الأخطاء الواضحة أسهل بكثير من أن تكون عبقريًا. ابدأ من هناك وقم بتحركاتك الجريئة بمجرد بناء الثقة والخبرة.

أول خطأ في كتابة الإعلانات هو الكتابة بدون بحث ، لكننا قد غطينا ذلك بعمق. والثاني هو ارتكاب أخطاء واضحة. فيما يلي ثماني خطوات أخرى لكتابة نسخة رائعة من التجارة الإلكترونية.

1. تكرار نبرة صوت عميلك

ما فائدة البحث في كتابة النصوص الخاصة بك إذا لم تستخدمه لكتابة نسختك؟ 

عد إلى جدول بيانات البحث واسحب المصطلحات التي استخدمها عملاؤك في المراجعات أو المقابلات أو الاستطلاعات. ستجد على الأرجح أن كل ديموغرافية أو شخصية لديها مفردات معينة. يؤدي تضمين نفس المفردات على موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك إلى بناء علاقة. لقد وصلوا إلى هناك وهم يفكرون ، "هذه العلامة التجارية تفهمني."

هاربر وايلد مثال رائع على ذلك. في جميع أنحاء موقع التجارة الإلكترونية الخاص بها ، ستجد الجمل التي من المحتمل أن يستخدمها جمهورها المستهدف (أو على الأقل على دراية بها) - مثل فكرة أن حمالة الصدر مريحة للغاية "لا يمكنك تصديق أنها ليست زبدة".

2. بيع الفوائد وليس الميزات

من الصعب ألا تقع في فخ الصراخ حول مدى روعة ميزات منتجك. بينما قد تعتقد أنه يعرض منتجاتك في أفضل صورة لها ، فإن الحقيقة هي أن معظم عمليات الشراء مدفوعة عاطفياً . 

حقيقة أن غطاء لحافك يحتوي على 400 خيط لا يثير هؤلاء "أنا بحاجة لشراء هذا!" العواطف. غطاء لحاف فاخر ومريح يجعلك تغفو على الفور؟ هذا يفعل.

يجب أن تعمل تجربة النسخ والمستخدم معًا. هناك العديد من الطرق لاستخلاص الحقائق السريعة التي يهتم بها العملاء - باستخدام الرموز أو الشارات أو النقاط - دون ملل الأشخاص بمواصفات المنتج الدقيقة. لذلك ، في كل مرة تقوم فيها بإدراج ميزة ، اتبعها بميزة.

يتواصل برنامج Eight Sleep بشكل واضح مع مرتبة USPs من خلال سرد الفوائد بجانب ميزات المنتج.

يتيح لك ذلك مساحة أكبر لاستخدام العقارات ذات القيمة ، وخاصة العناوين الرئيسية وأوصاف المنتجات ، للبيع بدلاً من الإخبار . 

هناك العديد من الفوائد التي يمكنك الاستفادة منها في كتابة الإعلانات الخاصة بك ؛ يعتمد كل منها على سبب شراء العملاء للمنتج. هل يحل مشكلة؟ زيادة اللذة والسعادة؟ اجعل الناس يشعرون بأنهم جزء من المجتمع؟ استخدم عملية البحث في كتابة الإعلانات لكشف الفوائد ، ثم اسحبها في كتاباتك.

على سبيل المثال ، قد يحتوي فرنك على نظام تسخين سريع. تجعلك هذه الميزة أكثر استرخاءً بشأن تحضير العشاء في الوقت المناسب. هذه الميزة هي زيادة المتعة (الشعور بمزيد من الاسترخاء) وتجعل الطهي أقل إرهاقًا (يزيل ألم التوتر). ثبت أن مشاعر الفرح والترقب هذه تزيد من أداء الصفحة المقصودة للتجارة الإلكترونية. 

حدد كل هذه الميزات والفوائد قبل البدء في إنشاء صفحات المنتج ، وحدد قائمة شاملة من الميزات والفوائد. يساعدك تخطيط ما تحتاج إلى كتابته على صياغة نسخة أكثر إقناعًا وأسرع.

انسخ الصفحة الرئيسية لـ Kettle and Fire مباشرةً إلى صلب الموضوع مع عنوان فكاهي ومزايا مدرجة في قائمة نقطية لاستخدام المنتج.

3. رش نسخة غير متحيزة 

تخيل أنك تتصفح موقعين. الأول كتبه مؤلف الإعلانات الذي يهتم بمدى روعة المنتج. الموقع الثاني يفعل الشيء نفسه ، فقط بعض النص مكتوب من قبل عملاء سعداء يمكنهم أن يشهدوا على ما يقوله مؤلف الإعلانات. 

أيهما من المرجح أن تتفاعل معه؟ الاحتمالات هي الثانية. يستخدم الدليل الاجتماعي - مراجعات من عملاء سعداء آخرين - لتجعلك تثق بالمنتج أكثر. 

الدليل الاجتماعي هو نوع من المحتوى يجعل النسخ أقل تحيزًا. الشهادات والمراجعات والمحتوى الذي ينشئه المستخدمون هي أصولك التسويقية الأكثر تأثيرًا ، وقد ثبت أنها تزيد من معدلات تحويل صفحة المبيعات بنسبة 34٪ .

بالتأكيد يخلق دليلًا اجتماعيًا مع عنوانه "أكثر من 20000 عميل محب للنبيذ" فوق مجموعة من تقييمات العملاء الإيجابية.

4. تجنب الهراء الذي لا معنى له

كثيرًا ما يتم استخدام كلمات عالية الجودة مثل "عالمي المستوى" و "رائد في السوق" و "مبتكر" بشكل متكرر لدرجة أنها فقدت الكثير من تأثيرها. الآن هم مجرد حشو - يشغلون مساحة دون إضافة معنى.

ارتدي قبعة محامي الشيطان الخاص بك ولكل جملة وكل كلمة ، اسأل نفسك: ماذا يعني هذا؟ إذا لم تتمكن من التوصل إلى إجابة محددة على الفور ، فقم بقصها أو إعادة صياغتها حتى يصبح النص ملموسًا وذو مغزى.

❌ هراء بلا معنى: كراسي مكتب مبتكرة من شركة تصنيع رائدة في العالم.

✅ جرِّب بدلاً من ذلك: كراسي مكتبية مع دعم لأسفل الظهر مستخدمة في أكثر من 150000 مكتب في الولايات المتحدة.

الهراء الذي لا معنى له يشتت انتباه القارئ ويرهقه. في المقابل ، الحقائق والأرقام تزيد من مصداقيتك. حيثما أمكن ، قم بتضمين الأرقام وكتابتها كأرقام (7) بدلاً من الكلمات (سبعة) لأن الأرقام تتوقف عن تجول العيون .

5. الحد من الصفات

تساعدنا الصفات في شرح شكل منتجاتنا (المظهر) ، وماذا تفعل (الميزات) ، وكيف تجعل المشترين يشعرون (الفوائد). 

في الاعتدال ، الصفات مفيدة. إنها تساعد العملاء على تصور شكل المنتج أو الشعور به أو رائحته — غالبًا ما تكون نقطة البيع الفريدة (USP). لكن جرعة زائدة تسبب صداعا للقارئ لأنها تجعل من الصعب قراءة المحتوى الخاص بك. خذ هذه الجملة على سبيل المثال:

تتمتع هذه المجموعة الرومانسية المريحة من أواني الطهي الجميلة بمظهر فريد وحديث وكلاسيكي تمامًا بنتيجة مثالية لمطبخك.

تكمن مشكلة العديد من الصفات في أنها تبطئ من سرعة القارئ وتشوشه. ماذا عن مجرد قول:

تناسب مجموعة أواني الطهي الرومانسية هذه معظم أنماط المطبخ.

عند استخدام الصفات ، اتبع أفضل الممارسات الأساسية التالية:

• استخدم صفة واحدة فقط قبل الاسم. بدلاً من "المجموعة الرومانسية المريحة" ، اختر "المجموعة الرومانسية".
• لا تستخدم الصفات لتوضيح ما هو واضح. لا تصف شكل المنتج إذا كنت تعرضه في صورة.
• اختر الكلمات الحسية أو العاطفية. إنها تجعل القارئ يشعر بشيء ما. كلمات مثل لطيفة أو جيدة أو فعالة لطيفة نوعًا ما. اختر الخيار المبهج أو المبهر أو المحير بدلاً من ذلك.

تحقق Copywriting في صفحة منتج Studio Neat التوازن المثالي بين الصفات الوصفية وكونها مدفوعة بالمزايا.

6. اسرد القصص وليس الحقائق

عندما يقرأ المشترون المحتملون القصص ، ينسون أنه يتم بيع شيء ما. تنخفض أي حواجز موجودة مسبقًا أمام رسائل المبيعات الخاصة بك ، ويصبح المحتوى الخاص بك أكثر جاذبية وإقناعًا.

لقد تعلمنا جميعًا التركيز على البيانات والأرقام والحقائق. تزيد الحقائق من مصداقية وصف منتجك ، لكن الحقائق بحد ذاتها لا تجعل المحتوى الخاص بك مقنعًا. الحقائق باردة. الحقائق ليس لها روح أو شخصية.

تتضمن أوصاف المنتج الأكثر إقناعًا كل من القصة والحقيقة. تجذب القصص القارئ ، بينما تساعد الحقائق في تبرير شرائها. أدمغتنا مصممة للتفكير في القصص . هذا هو السبب في أن مساعدة العملاء على تصور المنتج في حياتهم هي الجوهرة المخفية في صياغة استجابة مباشرة للكتابة تدفعهم نحو البيع. 

"الحقائق تعطي القصص جوهرها. القصص تعطي معنى للحقائق. " لي ليفيفر

يمكن أن تكون القصة قصيرة جدًا. تخيل أنك تبيع كرسي مكتب مع دعم لأسفل الظهر. يمكنك أن تحكي قصة بسيطة عن عميل حاول استخدام مقاعد مختلفة ولا يزال يعاني من آلام الظهر.

قابل سارة. تجد سارة صعوبة في التركيز على عملها. هي تتنقل خلال الاجتماعات. إنها غاضبة.

ثم في يوم من الأيام ، اشترت سارة مقعدك وبعد شهر واحد فقط ، اختفى ألم ظهرها أخيرًا. لاحظ زملاؤها أنها أكثر بهجة في العمل. قال رئيسها إنها أكثر إنتاجية. وعندما تعود إلى المنزل ، لم تكن متعبة وغريبة كما كانت في السابق. حتى كلبها يلاحظ ذلك عندما ينتج عن غياب سارة آلام الظهر في نزهة مسائية.

يمكن أن تساعد القصة البسيطة المشترين المحتملين على تصور فوائد منتجاتك - خاصةً إذا كانت معقدة ؛ لكن القصص تضيف شخصية أيضًا. يمكنك سرد قصص حول تطوير منتجاتك أو اختبارها أو تحديد مصادرها لجعل منتجاتك أكثر روعة أو لزيادة إدراك الجودة. 

لذا ، كيف يمكنك حقن هذه القصص الصغيرة في مؤلفاتك الإعلانية؟ فيما يلي ثلاث نصائح سريعة:

• تعلم من الصحفيين الاستقصائيين. حفر أعمق للكشف عن تفاصيل رائعة. تحدث إلى الموردين والعملاء الحاليين. كلما استمعت وتعلمت ، زاد عدد القصص التي يجب أن ترويها.
• اجعل قصصك موجزة وملموسة. ركز قصتك على فكرة واحدة بسيطة.
• تجنب ما هو واضح. أخبر قصصًا غير متوقعة للمشاركة والترفيه والبيع.

توفر Meow Meow Tweet للمشتركين الجدد لمحة موجزة عن العلامة التجارية في بريدها الإلكتروني الترحيبي. 

في بعض الأحيان ، يجب ذكر الأشياء على صفحة المنتج بسبب القوانين أو الامتثال. في دراسة أجريت في جامعة هارفارد عام 1978 ، وجد الباحثون أن استخدام كلمة "لأن" يزيد الامتثال من 60٪ إلى 94٪. لذلك ، عند سرد الحقائق التي تحتاج إلى المعرفة ، أخبر الناس عن سبب أهميتها. على سبيل المثال ، "هذا النوع اللاصق رائع لأنه مطلوب بموجب القانون."

7. لديك وجهة نظر قوية

تبدو العديد من مواقع التجارة الإلكترونية ذات الصناديق الكبيرة كما هي: شركات كبيرة بلا روح. إنهم لا يتصلون ولا يشاركون ولا يبيعون بالكاد قيمة المنتجات التي يقدمونها. إنهم ببساطة يقدمون الخبز والزبدة والبيرة ومعجون الأسنان.

لكن لا أحد يحب الدردشة مع شركة مجهولة الهوية. لا أحد يحب رنين مركز اتصال بلا روح. فلماذا تنشئ نصًا يبدو وكأنه شركة مملة؟

غالبًا ما تغير النسخة الرائعة الطريقة التي يفكر بها الناس حول فكرة أو مشكلة معينة ، جنبًا إلى جنب مع الدور الذي يلعبه منتجك في الحل.

للتواصل مع قرائك ، تحتاج إلى اندفاعة من الشخصية على موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك. فكر في نبرة صوتك - إذا كان موقع الويب الخاص بك هو مندوب مبيعات حقيقي يتحدث إلى أحد العملاء ، فكيف تريد أن يبدو ذلك؟ ما هي القصص التي يروونها؟ ما النكات التي سوف يكسرونها؟ ما هي الكلمات التي سيختارونها؟

تذكر أن تتخيل مشترًا واحدًا وتكتب كما لو كنت تتحدث معهم في الحياة الواقعية. تخلص من المصطلحات اللغوية الخاصة بالشركات لصالح النسخة التي تبدو أشبه بالمحادثة.

يستخدم تذييل صفحة منتج GREATS عبارات يعرفها العميل المثالي ، بما في ذلك "أصدقاء لهم مزايا" ، و "أرسل لنا سطرًا" ، و "احصل على أول ديبس".

8. قضاء وقت أطول في التحرير من الكتابة

هذا يبدو غير بديهي ، أليس كذلك؟ كتابة الإعلانات هي في الحقيقة كتابة. ومع ذلك ، لا يستطيع مؤلفو الإعلانات المحترفون الكتابة دفعة واحدة. انهم يخططون. يكتبون. يقومون بالتحرير. ما لم تكن خارقًا ، فأنت بحاجة إلى تعديل المحتوى الخاص بك بعناية.

تخيل أنك تتحدث مع عميلك المفضل. اقرأ نسختك بصوت عالٍ. هل يضحك عميلك المفضل على عباراتك الرنانة؟ هل يبدأون في إلقاء نظرة على هواتفهم لأنهم يشعرون بالملل؟ 

أعد كتابة النص وصقله حتى تتمكن من إقناع عميلك المفضل بشراء منتجك. فيما يلي بعض النصائح السريعة للمساعدة أثناء التعديل الذاتي:

• تأكد من تضمين ميزة لكل ميزة.
• ما هي اعتراضات عميلك المفضل على شراء منتجك؟ هل تناولت كل اعتراض؟
• غالبًا ما يكون السعر مشكلة ، لذا تأكد من تبرير السعر من خلال شرح مقدار القيمة التي سيحصل عليها عميلك.
• هل المحتوى الخاص بك يركز على عميلك؟ احسب عدد المرات التي استخدمت فيها "أنا" و "أنا" و "نحن" و "نحن" مقابل "أنت".
• قص الكلمات غير الضرورية. قلل عدد الصفات. اقتل ظروف مثل "فقط" و "حقًا" و "في الواقع" التي لا تضيف معنى.
• اقرأ نسختك بشكل عكسي لأن هذا يسهل اكتشاف الأخطاء الإملائية والنحوية. والأفضل من ذلك: اطلب من زميل أو محترف تصحيح نسختك لك.

من المهم أن تكون محررًا رائعًا أكثر من كونك كاتبًا رائعًا - أن تفهم الاختلافات بين النسخة السيئة والجيدة والرائعة.

تذكر: يجب أن تكون نقطة البداية دائمًا عميلك المثالي. بيع الفوائد التي يتمتعون بها. تذكر دائما لمن تكتب. ولا تتكلم معهم. شرارة محادثة. تقديم النصيحة. كن مفيدًا وجذابًا - سيكافئك العملاء على ذلك.

يمكن للنسخ إنشاء أو كسر موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك

كما ترى ، هناك الكثير الذي يدخل في عملية كتابة الإعلانات أكثر من سرد أفضل ميزات منتجك. يكمن سر كتابة الإعلانات عالية الأداء في الاستماع إلى جمهورك.

الكتابة الرائعة هي بحث رائع وتحرير رائع ، أكثر من الكتابة الذكية. لذا ، تخلص من الافتراضات واجعل عملية البحث متسخة. مسح العملاء المحتملين ، وإجراء مقابلات مع العملاء الحاليين ، ومراجعات المنافسين. 

فقط عندما تعكس قصص العملاء الحالية وتثير المشاعر في نسختك ، فإنك تنشئ كلمات تؤدي وظيفتها: بيع.

رسم إيضاحي لـ Islenia Milien

ملاحظة المحرر: ظهرت نسخة من هذه المقالة في الأصل على shopify BLOG .