كيفية تحديد السوق المستهدف للمشروع أحد أهم مهام المسوق. إنها أساس جميع عناصر استراتيجية التسويق الخاصة بك ، بدءًا من كيفية تطوير منتجاتك أو خدماتك وتسميتها وحتى قنوات التسويق التي تستخدمها للترويج لها.
إليك تلميحًا قبل البحث في الأمر: جمهورك المستهدف ليس "الجميع". مهمتك في تحديد مجموعتك المستهدفة هي تحديد وفهم مكانة معينة حتى تتمكن من السيطرة عليها .
كلما فهمت السوق المستهدف بشكل أفضل ، كان بإمكانك استهدافه بشكل أفضل (مع المحتوى والرسائل والإعلانات ذات الصلة). مع نمو عمق رؤية الجمهور ، ستبدأ في رؤية معدلات تحويل أعلى وعائد استثمار أفضل - المقاييس الرئيسية التي تهم جميع جهات التسويق (ورؤساء التسويق).
في هذا الدليل ، سنرشدك خلال عملية بسيطة تسمح لك بفهم من يتفاعل بالفعل مع عملك ومنافسك ، ثم استخدم هذه المعلومات لتطوير مجموعة مستهدفة واضحة أثناء بناء علامتك التجارية. الأمر كله يتعلق بتضييق تركيزك أثناء توسيع مدى وصولك.
تعريف السوق المستهدف
السوق المستهدف هو مجموعة محددة من الأشخاص الذين تريد الوصول إليهم من خلال رسالتك التسويقية . هم الأشخاص الذين يرجح أن يشتروا منتجاتك أو خدماتك ، وهم متحدون ببعض الخصائص المشتركة ، مثل التركيبة السكانية والسلوكيات.
كلما حددت مجموعتك المستهدفة بشكل أكثر وضوحًا ، كان بإمكانك فهم كيفية ومكان الوصول إلى أفضل العملاء المحتملين بشكل أفضل. يمكنك البدء بفئات واسعة مثل جيل الألفية أو الآباء المنفردين ، ولكنك تحتاج إلى الحصول على تفاصيل أكثر لتحقيق أفضل معدلات التحويل الممكنة و معرفة كيفية تحديد السوق المستهدف للمشروع.
دورة أكاديمية Shopify: كيف تبدأ Shopify
هل تبحث عن جولة إرشادية في Shopify؟ تشارك مديرة نجاح التاجر ورائدة الأعمال ، سامانثا رينيه ، خطوات تخصيص متجرك وإضافة منتج وإجراء أول عملية بيع لك.
لا تخف من أن تكون محددًا للغاية. هذا كله يتعلق باستهداف جهودك التسويقية بشكل فعال ، وليس منع الناس من شراء منتجك. لا يزال بإمكان الأشخاص غير المدرجين في السوق المستهدف الشراء منك - فهم ليسوا فقط محور اهتمامك عندما يتعلق الأمر بصياغة استراتيجية التسويق الخاصة بك.
لا يمكنك استهداف الجميع ، ولكن يمكنك البيع للجميع.
يجب أن يعتمد السوق المستهدف على بحث الجمهور ، وليس الشعور الغريزي. يجب أن تكون على استعداد للتعلم أثناء التنقل ، والتكيف بسرعة ، وملاحقة الأشخاص الذين يرغبون حقًا في الشراء منك ، حتى لو لم يكونوا العملاء الذين حددت أصلاً الوصول إليهم.
كيفية إجراء بحث الجمهور: 7 نصائح
1. تجميع البيانات حول عملائك الحاليين
الخطوة الأولى الرائعة في معرفة من يريد الشراء منك هو تحديد من يستخدم بالفعل منتجاتك أو خدماتك.
بمجرد أن تفهم الخصائص المحددة لقاعدة عملائك الحالية ، يمكنك البحث عن المزيد من الأشخاص الذين يتناسبون مع نفس القالب.
اعتمادًا على كيفية تواصل شخص ما مع نشاطك التجاري ، قد لا يكون لديك سوى القليل من المعلومات عنه أو الكثير. لا تضف الكثير من الأسئلة إلى طلبك أو عملية الاشتراك فقط لأغراض بحث الجمهور. هذا يمكن أن يزعج العملاء وينتج عنه عربات تسوق مهجورة.
ولكن اجمع أي معلومات لديك عن عملائك الحاليين في قاعدة بيانات يمكنك استخدامها لتتبع الاتجاهات والمتوسطات.
تدريب مجاني:
كيفية العثور على منتج فائز ومصدر لبيعه
في أقل من 40 دقيقة ، دعنا نطلعك على كيفية العثور على أفكار المنتجات وكيفية التحقق من صحتها وكيفية بيعها.
بعض نقاط البيانات التي قد ترغب في وضعها في الاعتبار لمعرفة كيفية تحديد السوق المستهدف للمشروع هي:
- العمر: لست بحاجة إلى أن تكون محددًا للغاية هنا. لن يحدث فرقًا على الأرجح سواء كان عميلك في المتوسط 24 أو 27 عامًا. ولكن معرفة أي عقد من عمر عملائك ، أو جيلهم ، يمكن أن يكون مفيدًا جدًا.
- الموقع (والمنطقة الزمنية) : أين يعيش عملاؤك الحاليون في العالم؟ بالإضافة إلى فهم المناطق الجغرافية التي يجب استهدافها ، يساعدك هذا على معرفة الساعات الأكثر أهمية لخدمة العملاء وممثلي المبيعات لتكون على الإنترنت ، ومتى يجب عليك جدولة الإعلانات والمشاركات الاجتماعية لضمان أفضل رؤية.
- اللغة: لا تفترض أن عملاءك يتحدثون نفس اللغة التي تتحدث بها. ولا تفترض أنهم يتحدثون اللغة السائدة لموقعهم الفعلي (أو موقعك) الحالي.
- قوة وأنماط الإنفاق: ما مقدار الأموال التي يتعين على عملائك الحاليين إنفاقها؟ كيف يتعاملون مع المشتريات في فئة الأسعار الخاصة بك؟ هل لديهم مخاوف أو تفضيلات مالية محددة تحتاج إلى معالجتها؟
- الاهتمامات: ما الذي يرغب عملاؤك في فعله ، بالإضافة إلى استخدام منتجاتك أو خدماتك؟ ما هي البرامج التلفزيونية التي يشاهدونها؟ ما هي الشركات الأخرى التي يتفاعلون معها؟
- مرحلة الحياة: هل من المحتمل أن يكون عملاؤك طلابًا جامعيين؟ الآباء الجدد؟ آباء المراهقين؟ المتقاعدين؟
إذا كنت تبيع منتجات B2B ، فستبدو فئاتك مختلفة قليلاً. قد ترغب في جمع معلومات حول حجم الأنشطة التجارية التي تشتري منك ، ومعلومات حول عناوين الأشخاص الذين يميلون إلى اتخاذ قرارات الشراء. هل تقوم بالتسويق للرئيس التنفيذي؟ منظمة السياحة القبرصية؟ مدير التسويق الاجتماعي؟ إن فهم الشخص الذي تحتاج إلى التحدث إليه داخل الشركة هو خطوة أولى حاسمة في صياغة صوت علامتك التجارية .
2. انظر إلى تحليلات مواقع الويب والشبكات الاجتماعية
إذن ، من أين تحصل على كل هذه المعلومات البحثية للجمهور؟ يمكن أن تكون تحليلات وسائل التواصل الاجتماعي طريقة رائعة لسد الفجوات في تحليل العملاء الخاص بك. يمكنهم أيضًا مساعدتك في فهم من يتفاعل مع حساباتك الاجتماعية ، حتى لو لم يكن هؤلاء الأشخاص عملاء بعد.
لدينا أدلة كاملة حول كيفية استخدام التحليلات على جميع الشبكات الاجتماعية الرئيسية لمعرفة كيفية تحديد السوق المستهدف للمشروع :
- دليل تحليلات Facebook
- دليل تحليلات تويتر
- دليل تحليلات Pinterest
- دليل تحليلات Instagram
- دليل تحليلات يوتيوب
- دليل تحليلات سناب شات
لدينا أيضًا دليل حول كيفية استخدام Facebook Audience Insights ، والذي يمكن أن يوفر بعض المعلومات المتعمقة حقًا حول جمهورك الحالي على Facebook ، بما في ذلك صفحات Facebook الأخرى التي يحبونها وأنواع الأجهزة التي يستخدمونها.
3. تحقق من المسابقة
الآن بعد أن عرفت من يتفاعل بالفعل مع عملك وشراء منتجاتك أو خدماتك ، فقد حان الوقت لمعرفة من يتفاعل مع المنافسة.
يمكن أن يساعدك إلقاء نظرة على ما يفعله منافسوك في الإجابة عن بعض الأسئلة الرئيسية: هل يسعى منافسوك إلى متابعة قطاعات السوق نفسها التي تنتمي إليها؟ هل يصلون إلى شرائح لم تفكر في وضعها في الاعتبار؟ كيف يضعون أنفسهم؟
لقد قمنا بتجميع دليل خطوة بخطوة حول كيفية إجراء بحث المنافسين على وسائل التواصل الاجتماعي الذي يرشدك عبر أفضل الطرق لاستخدام الأدوات الاجتماعية لجمع رؤى المنافسين.
لن تتمكن من الحصول على بحث تفصيلي للجمهور حول الأشخاص الذين يتفاعلون مع منافسيك ، ولكن ستتمكن من الحصول على فكرة عامة عن النهج الذي يتبعونه وما إذا كان يسمح لهم بإنشاء تفاعل عبر الإنترنت.سيساعدك هذا التحليل على فهم الأسواق التي يستهدفونها وما إذا كانت جهودهم تبدو فعالة.
4. كن واضحا بشأن قيمة منتجك أو خدمتك
هذا يرجع إلى التمييز الرئيسي الذي يجب على جميع جهات التسويق فهمه بين الميزات والفوائد. يمكنك سرد ميزات منتجك طوال اليوم ، ولكن لن يقتنع أحد بالشراء منك ما لم تتمكن من شرح الفوائد.
الميزات هي ما هو منتجك أو ما يفعله. الفوائد هي النتائج. كيف يجعل منتجك حياة شخص ما أسهل ، أو أفضل ، أو أكثر إثارة للاهتمام؟
على سبيل المثال ، في إعلان ايكيا هذا ، قد تكون ميزات الأثاث المعلن عنه أنه صغير وغير مكلف ومتعدد الأغراض. لكن الفائدة هي أنه يمكن أن يساعدك على جعل مساحة المعيشة المؤقتة الصغيرة تشعر وكأنك في المنزل.
لاحظ كيف يساعدك تحديد الفوائد أيضًا على تحديد جمهورك المستهدف - في هذه الحالة ، ينتقل طلاب الجامعات إلى منزل تأجير جديد.
إذا لم يكن لديك بالفعل قائمة واضحة بفوائد منتجك ، فقد حان الوقت لبدء العصف الذهني الآن. أثناء قيامك بإنشاء بيانات المزايا الخاصة بك ، ستقوم تلقائيًا أيضًا بتحديد بعض المعلومات الأساسية حول الخصائص الديمغرافية المستهدفة الخاصة بك.
على سبيل المثال ، إذا كانت خدمتك تساعد العملاء على التواصل مع جليسات الحيوانات الأليفة المؤهلين ، فيمكنك أن تكون واثقًا تمامًا من أن جمهورك سيتكون بشكل أساسي من مالكي الحيوانات الأليفة (ومن المحتمل أن يسافروا).إذا كان منتجك يسمح للأشخاص بالنسخ الاحتياطي لصورهم المحمولة عن بُعد ، فأنت تعلم أنك تستهدف الأشخاص الذين يمتلكون أجهزة محمولة ويستخدمونها لالتقاط الكثير من الصور.
إذا لم تكن متأكدًا بالضبط كيف يستفيد العملاء من استخدام منتجاتك ، فلماذا لا تسألهم؟ قد تجد أن الأشخاص يصبحون مبدعين ويستخدمون منتجاتك أو خدماتك لأغراض لم تفكر بها حتى. قد يؤدي ذلك بدوره إلى تغيير الطريقة التي تتصور بها جمهورك المستهدف للمبيعات المستقبلية. يمكن أن يؤدي استطلاع عملاء البريد الإلكتروني إلى عرض جميع أنواع الأفكار الرائعة ،كما يمكن أن يطرح سؤالًا سريعًا على قنواتك الاجتماعية.
5. إنشاء بيان السوق المستهدف
حان الوقت الآن لغلي كل شيء اكتشفته حتى الآن في بيان واحد بسيط يحدد جمهورك المستهدفو يسهل لك معرفة كيفية تحديد السوق المستهدف للمشروع . هذه في الواقع هي الخطوة الأولى في إنشاء بيان تحديد موضع العلامة التجارية ، ولكن هذا مشروع ليوم آخر.
في الوقت الحالي ، دعنا نلتزم بإنشاء بيان يحدد بوضوح السوق المستهدف.
على سبيل المثال ، إليك بيان تحديد موقع العلامة التجارية لشركة Zipcar ، كما هو مذكور في نص التسويق الكلاسيكي Kellogg on Marketing. نحن مهتمون بالجزء الأول من البيان الذي يحدد السوق المستهدف:
"بالنسبة للمستهلكين في المناطق الحضرية ، والمتعلمين ، والذكاء التقنيين الذين يقلقون بشأن البيئة التي ترثها الأجيال القادمة ، فإن Zipcar هي خدمة مشاركة السيارات التي تتيح لك توفير المال وتقليل بصمتك الكربونية ، مما يجعلك تشعر بأنك أصبحت ذكيًا ، اختيار مسؤول يوضح التزامك بحماية البيئة ".
لا تستهدف Zipcar جميع سكان مدينة معينة. إنهم لا يستهدفون حتى جميع الأشخاص في مدينة معينة الذين لا يملكون سيارة.
إنهم يستهدفون على وجه التحديد الأشخاص الذين:
- يعيشون في منطقة حضرية
- لديهم درجة معينة من التعليم
- مريحة التكنولوجيا الإرادة
- تشعر بالقلق إزاء البيئة
هذه كلها اهتمامات وسلوكيات يمكن لـ Zipcar استهدافها بشكل خاص باستخدام الإعلانات الاجتماعية. كما أنها تساعد على توجيه النهج العام للشركة في خدمتها ، كما يتضح من بقية بيان تحديد المواقع.
عند صياغة بيان السوق المستهدف ، حاول دمج أهم الخصائص الديموغرافية والسلوكية التي حددتها. فمثلا:
سوقنا المستهدف هو [الجنس] الذين تتراوح أعمارهم [الفئة العمرية] ، الذين يعيشون في [مكان أو نوع المكان] ، ويحبون [النشاط].
لا تشعر أنك بحاجة إلى التمسك بهذه المعرفات الخاصة. ربما يكون الجنس غير ذي صلة بالعميل المستهدف ، ولكن لديك ثلاثة أو أربعة سلوكيات رئيسية يجب تضمينها في بيانك. المفتاح هو غلي كل بحثك إلى عبارة بسيطة واحدة يمكن أن توجه جهودك التسويقية.
إذا كنت تقدم منتجات أو خدمات متعددة ، فقد تحتاج إلى إنشاء بيان سوق مستهدف لكل منتج ، أو لكل فئة من فئات المنتجات.
6. اختبار الإعلانات الاجتماعية في السوق المستهدف
حان الوقت الآن للحصول على بعض المتعة ومعرفة كيف يمكنك الاستفادة من أبحاث الجمهور المستهدف.
الخطوة الأولى هي إنشاء إعلانات اجتماعية تستهدف السوق المحدد الذي حددته للتو. قد يكون لديك بالفعل تصميم إعلان مناسب من حملة سابقة ، أو من مشاركاتك الاجتماعية المجانية ، ولكن كن صادقًا بشأن ما إذا كانت المادة مستهدفة بدقة كما يجب أن تكون.
هل تتحدث اللغة بالضبط إلى السوق التي حددتها بصوت مناسب؟ هل المرئيات منطقية في سياق السوق المستهدف؟
بالعودة إلى مثال Zipcar ، ألق نظرة على كيفية تحدث الشركة إلى السوق المستهدف الذي حددته. تذكر أن السوق المستهدفة لشركة Zipcar هي "مستهلكون في المناطق الحضرية ، متعلمون ، أذكياء تقنيون قلقون بشأن البيئة".
على الفيس بوك:
على تويتر:
You can leaf your car ownership worries to us. #ZipIntoFall
1Twitter Ads info and privacy
هل يمكنك أن ترى كيف تتحدث Zipcar إلى السوق المستهدفة المحددة عبر قنواتها الاجتماعية؟
بمجرد أن تكون راضيًا عن إبداعك ، فقد حان الوقت لبدء استخدام الأدوات الاجتماعية للوصول إلى جمهورك المستهدف المحدد. أولاً ، ستحتاج إلى تحديد القنوات الاجتماعية التي يجب أن تستخدمها. ألق نظرة على المعلومات السكانية الخاصة بنا لكل شبكة اجتماعية للتعرف على أي منها قد يسمح لك بالوصول إلى الفئة السكانية المستهدفة التي حددتها.
- التركيبة السكانية الفيسبوك
- التركيبة السكانية Instagram
- التركيبة السكانية تويتر
- التركيبة السكانية سناب شات
- التركيبة السكانية ينكدين
بمجرد اختيار منصاتك ، يمكنك الحصول على تفاصيل أكثر دقة في استهداف إعلانك. استخدم الخصائص التي حددتها في بيان السوق المستهدف الخاص بك لبناء جمهور لإعلانك. ستختلف العملية قليلاً لكل شبكة اجتماعية ، ولكن جميعها تقدم خيارات استهداف واسعة النطاق. إذا لم تكن متأكدًا من أين تبدأ ، فراجع دليل كيفية عمل عملية استهداف الإعلانات على Facebook .
تتبع أداء إعلاناتك لمعرفة نوع النتائج القابلة للقياس التي تحققها. بمجرد إنشاء خط الأساس ، يمكنك استخدام اختبار A / B لمعرفة المزيد حول خيارات الاستهداف التي تعمل بشكل أفضل ، وما إذا كنت بحاجة إلى تعديل نهجك الإبداعي للتحدث بشكل أكثر مباشرة إلى جمهورك المستهدف.
7. قم بإعادة زيارة بحث جمهورك حسب الحاجة
قد توفر نتائج الاختبار رؤية إضافية لم يكن لديك عند إنشاء بيان السوق المستهدف لأول مرة. تأكد من دمج أي دروس تتعلمها ، وقم بزيارة بيان السوق المستهدف بانتظام للتأكد من أنه لا يزال يصف بدقة عملائك المحتملين الأكثر قيمة.
ضع في اعتبارك أن السوق المستهدف قد يتغير بمرور الوقت. على سبيل المثال ، في الثمانينيات ، قامت Atari بتسويق وحدة التحكم في الألعاب للأطفال.
اليوم ، تستهدف Atari نفس الأشخاص الذين لعبوا ألعابها في الثمانينيات - ولكن هؤلاء الأشخاص يبلغون الآن 35 عامًا وما فوق ، ولا ينظرون إلى العلامة التجارية Atari على أنها نظام ألعاب متطور ، ولكن كجزء من الحنين إلى طفولتهم.
تأكد من مواكبة تعريف السوق المستهدف مع تطور منتجاتك وخدماتك ، ومع تغير جمهورك بمرور الوقت.
دورة أكاديمية Shopify: كيف تبدأ Shopify
هل تبحث عن جولة إرشادية في Shopify؟ تشارك مديرة نجاح التاجر ورائدة الأعمال ، سامانثا رينيه ، خطوات تخصيص متجرك وإضافة منتج وإجراء أول عملية بيع لك.
