ما مدى معرفتك بالعميل المثالي؟

ما الذي يجعلها علامة؟ أو بالأحرى ، ما الذي يدفعهم للنقر وشراء منتجاتك؟

شخصية المشتري المطلعة (تسمى أحيانًا الصورة الرمزية للعميل أو ملف تعريف الجمهور) هي أحد الأصول المتطورة التي تحافظ على تركيز جهودك التسويقية – من علامتك التجارية إلى محتوى الوسائط الاجتماعية الخاص بك إلى استهداف إعلانك – على جمهورك المستهدف. ما كان في السابق تمرينًا تمارسه الشركات الكبيرة بشكل عام ، أصبح مفيدًا بشكل متزايد لتجار التجزئة الأصغر عبر الإنترنت.انقر هنا لبدء البيع عبر الإنترنت الآن مع Shopify

لتعظيم عائد الاستثمار (ROI) عند الاستثمار في الإعلانات أو المحتوى المدفوع ، من المفيد أن يكون لديك ملف تعريف عميل مستهدف واضح. لأنه إذا كنت تبيع للجميع ، فأنت لا تبيع لأحد. هذا هو المكان الذي يمكن أن تساعدك شخصية المشتري ، مثل الشخص الذي نحن على وشك أن نوضح لك كيفية البناء من البداية إلى النهاية ، في البيع بشكل أكثر فعالية لشخص من المحتمل أن يشتري منك.
هل تريد إنشاء متجر إلكتروني ناجح في عام 2023؟ ابدأ ببناء نموذج شخصية المشتري ، سيوضح لك هذا الدليل النهائي كيفية القيام بذلك خطوة بخطوة.

ابدأ في بناء شخصيات المشتري الخاصة بك  

ما هي شخصية المشتري (نموذج شخصية المشتري)؟

شخصية المشتري هي شخصية خيالية معممة تم تصميمها لتمثيل الأسواق المستهدفة المثالية والأكبر. لا تشمل عادةً المعلومات الديموغرافية مثل العمر والموقع والدخل فحسب ، بل تشمل أيضًا المعلومات السيكوجرافية مثل الاهتمامات والدوافع والمخاوف في قرار الشراء.

عادةً ما يتم تقديم شخصيات المشتري كملخص سريع لهذه المعلومات الديموغرافية والنفسية مع اسم مزيف ووجه (صورة مخزنة) لتسهيل تذكر الشخصية والإشارة إليها في عملية اتخاذ القرار الخاصة بك.

تنزيل نموذج شخصية المشتري

فوائد شخصيات المشتري

نظرًا لأن الإنترنت يزداد ازدحامًا بمرور الوقت ، فإن التسويق لا يتعلق بإحداث أكبر قدر من الضجيج وأكثر من قول الأشياء المناسبة للأشخاص المناسبين في الوقت المناسب.

تقدم شخصيات المشتري موردًا سهل الرجوع إليه لك وللفريق الخاص بك وأي أشخاص خارجيين تعمل معهم ليكونوا على نفس الصفحة (في نفس الكتاب الذي يقرأه العميل المستهدف ، إذا جاز التعبير).

تسمح لك شخصية المشتري المفصلة بما يلي:

كن أكثر إصرارًا على استهداف إعلانك

مكنت أدوات استهداف العملاء الجديدة الشركات من تشغيل حملات مخصصة بناءً على قائمة متزايدة باستمرار من السمات الديموغرافية والنفسية المختلفة.

يسمح الإعلان المدفوع الآن بدرجة لا تصدق من الاستهداف المتقدم بناءً على معلومات مثل الموقع والعمر واللغة والمستوى التعليمي والاهتمامات ، والتي يمكنك تضمينها واستبعادها ووضعها فوق بعضها البعض لعرض الإعلانات على جمهور معين – حتى بميزانية صغيرة ومتجر جديد على الإنترنت.

إعطاء الأولوية لقنوات التسويق المهمة

الفخ الشائع في التسويق هو محاولة التواجد في كل مكان مع علامتك التجارية ، ونشر نفسك ومواردك عبر عدة قنوات. عندما تتضمن شخصية المشتري الخاصة بك المكان الذي يقضي فيه العميل المستهدف وقته ، يكون من الأسهل تحديد القنوات التي يجب التركيز عليها – والأهم من ذلك – القنوات التي لا يجب التركيز عليها.

تأكد من أن كتابة الإعلانات والتصميم والمحتوى الخاص بك يلقى صدى لدى جمهورك

عندما تعرف من هو جمهورك ، يمكنك كتابة عناوين أكثر وضوحًا ، وإبراز الصور التي يرى عملاؤك أنفسهم فيها ، وإنتاج محتوى سيجدونه مفيدًا أو ترفيهيًا أو ملهمًا.

أضف إلى ذلك القدرة على استهداف جمهورك استنادًا إلى سمات مثل المكان الذي يعيشون فيه ، والصناعة التي يعملون فيها ، ونوع الترفيه الذي يستمتعون به ، وتزيد من فرص وصول علامتك التجارية إلى الأشخاص المناسبين والحصول عليها.

اجعل تواصل فريقك مؤثرًا

البحث الذي تقوم به لفهم عميلك لا ينبغي أن يعيش في رأس شخص واحد ، أو يتم توزيعه عبر عدة مستندات مطولة. يدمج ملف تعريف شخصية المشتري جميع المعلومات التي تحتاج إلى المعرفة حول عميلك المستهدف في صفحة أو صفحتين. تريد أن يكون مفيدًا للجميع في عملك – من التسويق إلى الدعم – الذين يجب أن يعرفوا كيفية البيع لعميلك.

على سبيل المثال ، يمكن لفرق الدعم الآن توقع عوائق الشراء مثل شرط أساسي لاستخدام المنتج أو لغة ثانوية يجب دمجها لتقليل نقاط الألم لدى العميل.

ملاحظة: سوف تتطور شخصيات عملائك بمرور الوقت

عندما تقوم بإنشاء شخصيات لمشروع تجاري جديد ، فقد يعتمد الكثير من شخصية المشتري الخاص بك على أبحاث واسعة في السوق والصناعة تكملها الأفكار والمشاعر والحدس الشخصية. عندما تتعلم المزيد ، لا تنسَ العودة وتحسين شخصيات المشتري باستمرار برؤى وتعليقات جديدة أثناء تفاعلك مع العملاء بمرور الوقت.

كيفية بناء شخصيات المشتري

1. تحديد شخصيات المشتري الواسعة

لبدء تحديد شخصية المشتري الخاص بك ، سترغب في البدء بأن تكون واسع النطاق قدر الإمكان قبل التعمق في التفاصيل. تمتلك معظم الشركات العديد من شخصيات المشترين ، لذلك لا تتردد في فصل أنواع العملاء المتميزة في ملفاتهم الشخصية الفردية.

على سبيل المثال ، لنبدأ نشاطًا تجاريًا وهميًا عبر الإنترنت لبيع طعام الكلاب ، يسمى Sally’s Dog Food.

نظرًا لأننا نصنع طعام الكلاب الخاص بنا ، يمكننا افتراض مجموعتين محتملتين من العملاء من القفزة:

1. العملاء النهائيين. الأشخاص الذين قد يشترون طعامًا للكلاب لاستخدامهم الخاص.
2. حسابات البيع بالجملة. الشركات الأخرى التي قد ترغب في بيع طعام كلابنا في متاجر البيع بالتجزئة والمتاجر عبر الإنترنت.

الآن بعد أن أصبح لدينا مجموعتان شراء عريضتان جدًا ، فلنقم بتفصيلهما أكثر.

اعتمادًا على نوع المنتج الذي تبيعه ، يمكنك تقسيم شخصياتك بشكل مختلف. ومع ذلك ، في هذه الحالة بالذات ، سنقسم مجموعات العملاء إلى شخصيتين مختلفتين لكل نوع:

1. أصحاب الكلاب الذين يرغبون في شراء كيبل لرفيقهم الكلاب.
2. الأطباء البيطريون الذين يقومون بتخزين وبيع طعام الكلاب لعملائهم.

الآن وقد أصبح لدينا جميع شخصيات المشتري الأولية لدينا معرّفة على نطاق واسع ، فقد حان الوقت لتحديد التفاصيل الأساسية التي نحتاجها عنها.

2. تحديد التفاصيل المفيدة حول شخصيات المشتري الخاص بك

هناك الكثير من الزوايا للتعامل مع أبحاث العملاء ، ولكن التزم بالمعلومات التي تستخدمها بالفعل لاتخاذ قرارات العمل. لا تحتاج إلى معرفة لونهم المفضل أو ما يطلبونه في ستاربكس لبيع طعام الكلاب.

نظرًا لأن Facebook هو أحد أكبر شبكات الإعلانات من حوله ، فإنه يحتوي على الكثير من خيارات استهداف الجمهور التي يمكن تعيينها واحدًا لواحد مع ملفك الشخصي المثالي للعميل. هذا يجعل إعلانات Facebook مكانًا رائعًا لبدء البحث عن التركيبة السكانية للعميل والتخطيط النفسي لتحديده.

فيما يلي بعض السمات الأكثر شيوعًا المضمنة في ملفات تعريف شخصية المشتري:

• الموقع: أين يعيشون؟ أين لا يعيشون؟
• العمر: ما هو نطاقهم العمري العام؟
• الجنس: ما هو الجنس المحتمل لهذا العميل؟
• الاهتمامات: ما الاهتمامات والهوايات ذات الصلة بمنتجك؟
• التعليم: ما هو المستوى التعليمي لهذه الشخصية؟ إذا كان ذلك مناسبًا ، ماذا درسوا في المدرسة؟
• المسمى الوظيفي: ما هو مجال عملهم وما هي أنواع المسميات الوظيفية التي يحملونها؟
• الدخل: ما هو نطاق الدخل والقوة الشرائية لهذا الشخص المشتري؟
• حالة العلاقة: هل هم أعزب أم متزوجون؟
• اللغة: ما هي اللغات التي يتحدث بها الأشخاص في هذه الشخصية؟
• مواقع الويب المفضلة: ما هي مواقع الويب المتعلقة بمنتجاتك التي يترددون عليها؟
• دوافع الشراء: ما هو السبب الرئيسي وراء شراء منتجاتك؟
• مخاوف الشراء: ما الذي قد يمنعهم من شراء منتجاتك؟

ضع في اعتبارك أنك لست بحاجة إلى الإجابة على كل هذه الأسئلة حول كل شخص من شخصياتك. يمكنك حتى اختيار الإجابة على أسئلة مختلفة تمامًا. الهدف هو فهم عملائك حتى تتمكن من التواصل معهم بشكل أكثر فعالية.

3. ابحث عن شخصيات المشتري الخاصة بك

بالطبع ، يجب أن تملأ شخصية المشتري الخاصة بك بمعلومات مستنيرة من خلال الاعتماد على البيانات الأساسية أو الثانوية وإجراء أبحاث السوق ، مثل إجراء مقابلات مع العملاء المحتملين أو الحاليين.

يمكن أن تكون البيانات كنزًا دفينًا من الرؤى حول عملائك ، وأفضل جزء منها هو أنه كلما زاد عدد العملاء لديك ، أصبحت بياناتك أفضل. ولكن هناك أيضًا قيمة في معرفة تفضيلات عملائك من عملائك أنفسهم.

إليك بعض الأماكن الرائعة للبحث عن رؤى حول عميلك المثالي.

التحليلات الخاصة بك

إذا كنت تستخدم أدوات التحليلات مثل Shopify Analytics Dashboard أو Google Analytics ، فيمكنك العثور على مقاييس ومعلومات رائعة حقًا ، مثل اللغات التي يتحدثها عملاؤك والمتصفحات التي يستخدمونها وكيف وجدوا متجرك وأعمارهم وأجناسهم ، سواء كانوا أولًا -وقت الزائرين أو مكرري الزيارة ، وعدد المرات التي يزورون فيها موقعك ، ومقدار الوقت الذي يقضونه فيه ، وحتى الأجهزة التي يستخدمونها.

باستخدام Shopify تطبيقات مثل Shop Sense ، يمكنك أيضًا إنشاء شخصيات محددة للمشترين الأفراد بناءً على ما يتصفحونه ويبحثون عنه ويشترونه على موقع الويب الخاص بك.

رؤى جمهور Facebook

إذا كنت تبيع على Facebook وتزيد من جمهورك هناك ، يمكن أن يكون Facebook Audience Insights مكانًا رائعًا لإجراء بحث عن الجمهور.

بالإضافة إلى تحليل المتابعين الحاليين باستخدام هذه الأداة ، فهي مفيدة لبناء جماهير محتملة والحصول على صورة أكثر تفصيلاً لملفهم الديموغرافي والنفسي.

منافسيك

هناك طريقة أخرى لمساعدتك في ملء الفراغات في شخصية المشتري وهي النظر إلى المنافسين المعروفين ، خاصةً إذا كنت لا تزال في بداية عملك.

إن موقع مماثل أداة مجانية يمكنك استخدامها لتحليل حركة مرور منافسيك لفهم جمهورهم.

Market Explorer by SEMRush هو خيار مدفوع يتيح لك دراسة أفضل الأعمال في مجالك ذي الصلة والتعرف على أنواع المستخدمين الذين يتفاعلون مع منافسيك.

يمكنك أيضًا محاولة زيارة مدونات المنافسين وصفحات الوسائط الاجتماعية. تعمق في الأشخاص الذين يعلقون ويتفاعلون مع منشوراتهم. يمكنك النقر للوصول إلى ملفاتهم الشخصية ومعرفة الكثير عنها.

استطلاعات الرأي وتعليقات العملاء

دائمًا ما تكون الرؤى الكمية لطيفة ، ولكن لفهم الرسوم السيكوجرافية لشخصيتك ، فإن أفضل رهان لك هو التحدث إلى عملائك الحاليين.

الطريقة الأكثر فعالية لإجراء هذا البحث على نطاق واسع هي مسح السوق المستهدف باستخدام أداة مثل Survey Monkey أو القفز على مكالمة مع العملاء المحتملين.

نظرًا لأنهم اشتروا منك بالفعل ، فإن فهم ما الذي دفعهم للشراء وأكبر مخاوفهم يمكن أن يساعدك في التواصل بشكل فعال مع أشخاص مشابهين لهم.

تعد استبيانات العملاء طريقة ممتازة لطرح المزيد من الأسئلة المتعمقة والدخول في أذهان عملائك الحاليين. تتيح لك تطبيقات مثل  Fairing إرسال استطلاعات الرأي بعد الشراء إلى عملائك.

يمكنك حتى مكافأة المستخدمين بحوافز مثل الشحن المجاني أو بطاقات الهدايا لتشجيع المزيد من الأشخاص على ملء الاستبيانات. يعمل هذا النهج جيدًا حقًا مع الأسئلة التي تتعمق في دوافع شراء العملاء ، مثل “هل توصي بهذا النشاط التجاري لصديق؟ إذا كان الأمر كذلك لماذا؟”

دعم العملاء

من يعرف عن عملائك أكثر من الأشخاص الذين يتفاعلون معهم أكثر من غيرهم؟ إذا كنت تدير فريقًا ، فإن التحدث إلى فريق الدعم أو المبيعات حول نقاط الألم لدى العملاء والأهداف والسلوكيات الشائعة يمكن أن يمنحك معلومات عن عملائك الأقرب إلى نقطة الشراء.

تقوم غالبية أدوات دعم العملاء بتخزين سجل محادثة وجمع تقييمات رضا العملاء. يمكن أن يؤدي البحث من خلال محادثات الدعم وتحديد نقاط الألم والأنماط مع عملائك إلى الحصول على معلومات شخصية مهمة ، لا سيما في تحديد العوائق أو التحديات التي يواجهها العملاء.

4. اجمع كل ذلك معًا في ملف تعريف شخصية المشتري

مسلحًا بالبحث الكمي والنوعي والتفاصيل التي تريد تحديد أولوياتها في ملفك الشخصي ، فأنت على استعداد لتجميعها معًا وإضفاء الحيوية عليها.

يمكنك تنزيل قالب الشخصية المجاني الخاص بنا لتنظيم المعلومات التي جمعتها.

سنقوم بملئها بمثالنا السابق من Sally’s Dog Food ، لكن املأ نموذجك بما تتوقعه قد يكون المشتري المثالي وما هي السمات التي تحتاج إلى تغطيتها.

الاسم : كلو الطبيب البيطري

العمر : 30 سنة

اللغة : الإنجليزية

يعيش في : الولايات المتحدة

التعليم : درجة البكالوريوس

الدخل : 70 ألف دولار

حالة العلاقة : أعزب

الوظيفة : طبيبة بيطرية ، تمتلك واجهة محلها الخاصة

الدور في قرار الشراء : يتخذ جميع قرارات الشراء

التحدي الأكبر : العثور على طعام كلاب عالي الجودة لبيعه بسعر رائع لها ولعملائها 

تطلعاته : يريد فتح موقع جديد خلال العام المقبل

السلوك عبر الإنترنت : يقضي الوقت على Instagram و TikTok ولكنه لا يحب LinkedIn

العلامات التجارية المفضلة : BarkBox و Whole Foods

استهلاك المحتوى : محتوى الفيديو (خاصة مقاطع الفيديو الخاصة بالكلاب والقطط اللطيفة )

يمكنك إعطاء اسم لشخصيتك وتعيين صورة مخزون لها حتى تنبض السمات بالحياة ، لكن التفاصيل هي الأهم.

هذا النموذج هو مجرد نقطة بداية — أضف أي فئات إضافية تحتاجها. اعتمادًا على عملك ، يمكن أن يكون لديك ما لا يقل عن شخص واحد أو شخصين ، أو ما يصل إلى 10. 

الجزء المذهل هو أنه على الرغم من أننا تعمقنا مع العميل النمطي لدينا ، إلا أن هناك الآلاف من شخصيات “كلوي البيطري” هناك يمكننا الآن تسويقها بشكل أكثر فاعلية ولدينا المزيد من التعاطف معهم.

5. ترجمة شخصية المشتري الخاصة بك إلى قرارات تجارية

باستخدام شخصية مشترٍ محددة ، يمكنك اتخاذ قرارات تسويقية مع وضع العميل المثالي في الاعتبار.

لنأخذ كلوي الطبيب البيطري كمثال. يمكننا ترجمة شخصية المشتري لدينا إلى أساليب تسويقية محددة مثل:

• استهداف الجماهير الذين يدرجون طبيب بيطري كعنوان وظيفي لهم على Facebook ، أو الاستفادة من شبكات الخريجين للمدارس البيطرية الكبرى
• التركيز على بناء حضور ونشر محتوى مناسب لـ Instagram و TikTok
• إبطال أولوية LinkedIn ، على الرغم من أنها قناة شائعة للبيع للشركات الأخرى
• تحديد إشارات التوسع مثل فتح مواقع جديدة تتطلب مخزونًا جديدًا كفرصة لتكون ذات صلة بكلوي
• إنشاء صفحات مقارنة أو مواد ترويجية للمبيعات لإظهار أننا نتفوق على المنافسين عندما يتعلق الأمر “بالجودة مقابل السعر”
• البحث عن دليل للعيادات البيطرية بالمنطقة والبرد للاتصال بهم أو تسجيل العينات.

كما ترى ، لا تساعدنا شخصية المشتري لدينا في تحديد أولويات القنوات والتكتيكات فحسب ، بل إنها تخبرنا أيضًا بكيفية التواصل الفعال مع عميلنا المثالي.

تؤدي شخصيات المشتري إلى أعمال أكثر تركيزًا

من المحتمل أن تتغير شخصيات المشتري عندما تتعلم معلومات جديدة عن عملائك ، وقد تكتشف شخصيات مشتري جديدة تمامًا مع نمو جمهورك.

مع شخصيات المشتري المحدثة ، تصبح القرارات المتعلقة بمن تستهدفهم وكيفية التواصل معهم أسهل بالنسبة لفريقك. عند استخدام الأشخاص ، يمكنك أن تتوقع زيادة المشاركة على قنوات التواصل الاجتماعي الخاصة بك لتحقيق عائد أكبر على الاستثمار (ROI) لإعلاناتك عبر الإنترنت.

يمكن أن يساعد أخذ الوقت الكافي لتحديد شخصيات المشتري الخاص بك في نجاح عملك من خلال فهم العملاء الذين من المرجح أن يشتروا منك.

كيفية بناء الأسئلة الشائعة حول شخصيات المشتري

كيف يتم إنشاء شخصية المشتري؟

يتم إنشاء شخصية المشتري من خلال تحديد الأنماط بين عملائك المثاليين والتي يمكن استخدامها لمساعدتك في البحث عن المزيد من الأشخاص مثلهم وبيعها.

ما هي الخطوة الأولى لبناء شخصية المشتري الخاصة بك؟

الخطوة الأولى في بناء شخصية المشتري هي تحديد أفضل عميل لك. أي الشخص الذي يتطلب أقل قدر من الجهد والإقناع للشراء.

كم من الوقت يستغرق إنشاء شخصية المشتري؟

قد يستغرق الأمر عدة ساعات لإجراء الأبحاث والمقابلات اللازمة لإنشاء شخصية مفيدة ، ولكن شخصية المشتري هي مستند متطور يجب تحديثه بانتظام بمرور الوقت.

ما هي العناصر الأساسية التي يجب مراعاتها عند إنشاء شخصية العميل؟

يجب أن تفكر في التركيبة السكانية (مثل العمر والجنس) والتخطيط النفسي (على سبيل المثال ، الاهتمامات والسياسة) ودوافعهم وترددهم في الشراء. قبل كل شيء ، يجب عليك فقط تضمين المعلومات التي تشعر أنها ذات صلة ويمكن التصرف بناءً عليها في التسويق الخاص بك.